BLOG |
Ova prodaja je posebna. Ona otvara novo poglavlje u mom profesionalnom bavljenju ovim poslom. Moj veliki konkurent je uplatio skoro 1.600.000,00 dinara AVANSA i time potvrdio porudžbinu 3t materijala. To mi se nikada nije desilo do sada. I za sada ću da uživam u osećaju. Od ponedeljka ću početi sa analizom, zašto je krajnjem kupcu prodao on, a ne ja. U svakom slučaju, i do sada sam sarađivao sa konkurencijom. To je u Srbiji nužno zlo. Ali nikada na ovakav način. Nešto više od 12.000,00 € je moj lični rekord, što se tiče avansih uplata. Tako da će ova prodaja uvek imati posebno mesto u mom srcu. Ovo je još jedan razlog zašto volim da se bavim prodajom. Nikada ne znaš šta ti se može desiti. Toliko je mogućnosti da je to neverovatno. "Ako veruješ da možeš, moći ćeš!" I za to ti treba malo vere u sebe i malo upornosti da ne odustaneš onda kada stvari postanu teške. Treba verovati i kada stvari stoje loše. I raditi. Pomenuću tehniku o kojoj sam već pisao. Zove se kontakt sa 100 kupaca u što kraćem vremenskom roku. Na taj način se fokus sa prodaje, privremeno sklanja na brzinu kojom se obilaze klijenti. To je odličan način za relaksaciju, razbistrivanje glave i povratka samopouzdanja. Na ovaj način se jača vera u sebe i samopouzdanje! A to su stanja koja najviše utiču na naše uspehe ili padove u životu. Napomenuću, šampion prodaje se postaje onim danima kada prodaja slabo ide. Kada ti svaka ćelija tela poručuje da odustaneš. Šampioni tada daju gas. Pojačavaju. Daju svoj maksimum. Jer jedna prodaja ili poseta ili kontak više u toku dana ne menjaju ništa. U toku meseca se to oseti, a prava razlika se vidi tek na kraju godine. Šampioni se trude da to bude i više. Ja sam ovog meseca pozvao više ljudi i napravio više kontakata nego celog prošlog meseca, a tek je 21. Zato što sam želeo da postignem više. I kucao sam i vrata su se otvorila. Dobio sam podršku od svojih šefova i od svojih kupaca. Svi su osetili moje zalaganje! Entuzijazam je zarazan i lako se prenosi na ljude iz okruženja! Samo oprez! Entuzijazam, kao i sve ostalo, može da bude pozitivan i negativan. Ja verujem u rad, red i samodisciplinu, pozitivno razmišljanje i upornost. Tu nema mesta negativizmu. Zato i postižem dobre rezultate, zato i uspevam tamo gde drugi odustanu. A od kojih si ti?
1 Comment
Cjena? Kao za tebe, prava sitnica... I prodaja se uvek desi!
Ili vi mušteriji prodate DA ili ona vama proda NE! Džefri Gitomer Ne bih ja tu ništa dodavao! Slika je preuzeta iz klultnog stripa Alan Ford. Gledah rezultate u firmi i na kraju ispade da smo u predhodnom mesecu prodali najviše robe od kada firma postoji. Fenomenalno. Lepo je kada napraviš nešto što niko pre tebe nije napravio. U svakom slučaju, ove redove pišem kako bih objasnio da je moguće uraditi više i stvoriti nešto novo. I napominjem, da ukoliko sam mogao ja, onda može svako. Kako to, je pitanje koje često dobijem. Jednostavno. Moja supruga, a i moji roditelji me smatraju lenjom osobom. Smatraju da ne radim ništa. I oni su u čudu kako postižem ovakve rezultate na poslu. Iskreno, ni meni nije jasno. Suština je valjda u upornosti. Znanje se PODRAZUMEVA, po 1000 put. Ne možeš prodavati, ako ne znaš šta prodaješ. Tehnike prodaje pomažu, rešavaju nedoumice, podstiču kupce da donesu odluku, daju ti samopouzdanje, ali ništa ne ide ako ne probaš veliki broj puta. Jer, ništa ne funkcioniše prvi put. Kada sam počeo u ovoj firmi, prvog meseca mi je lična prodaja bila 25kg materijala. Za samo par meseci se popela na 10t. I to samo zahvaljujući upornosti. Ja pozovem dnevno 40 ili 50 potencijalnih kupaca. Uvek se trudim da pozovem 4 ili 5 kupaca više nego što sam planirao tog dana. Kada obilazim, trudim se da obiđem minimum jednog kupca više nego što sam planirao. I u 70% slučajeva ne uspem u tome. Ne postignem ništa. Poljubim vrata. Naiđem na odgovor NE. Ali samo u 70% slučajeva. Od tih 4 do 5 poziva, uspešnih bude 1 ili 2. Ili čak 1 ili 2 mesečno. Ali prodaja je igra velikih brojeva. Dva nova kupca mesečno je 24 novih kupaca godišnje! Uz postojeće kupce, to je fenomenalno povećanje. Samo zato što sam odlučio da dam više. Vremenski je to 20 minuta, kada zovem telefonom ili 45 minuta kada obilazim lično. Ali uspeh na kraju meseca je kumulativni i sa prosekom od 6t mesečno, očas se popneš na 10t ili kao u mom slučaju 16t! To je povećanje od skoro 270%! Tako se pravi rezultat i tako se postaje veliki prodavac. Prodajom na malo. Mala početna prednost, daje ogromnu razliku na kraju. Sigurno. Provereno. Dokazano! I to ovde, u Srbiji. Pregledao sam poštu jutros. Oduševio me je članak sa portala Bizlife. Iskreno, na početku mi je delovao minimum tragikomično, da ne kažem nešto teže. U svakom slučaju, svemu trena dati šansu, pre donošenja konačnog suda.
Ne možemo da biramo svoje okolnosti, ali možemo da biramo svoj stav. Uspeh i sreća nisu kraj i nemaju kraj Frankl je žalio činjenicu da savremeno društvo sebe opisuje kroz dostignuća, što umanjuje vrednost onih koji nisu nužno toliko uspešni i srećni kao drugi. Njegov savet za srećan (i uspešan) život, jeste da se ne juri za uspehom, već umesto toga treba posvetiti sebe nečemu većem od nas samih, i pustiti uspeh da nas prati kao neizbežan nusprodukt tog zalaganja. „Ne ciljajte ka uspehu. Što više ciljate i od njega pravite metu, više ćete ga mašiti. Jer uspeh, kao i sreća, se ne mogu pronaći, oni moraju nastati, a oni nastaju samo kao posledica lične posvećenosti razlogu većem od samog čoveka ili kao nusprodukt nečije potpune predaje drugoj osobi. Sreća mora da se desi, a isto važi i za uspeh, morate da dozvolite da vam se dese tako što nećete misliti o njima.“ „Život ne čine okolnosti nepodnošljivim, već nedostatak smisla i svrhe“. „Kada više ne možemo da promenimo situaciju, izazvani smo da promenimo sebe“. Ceo tekst možete pogledati OVDE! Pobedili su rad, upornost i veliko zalaganje!
Nikada ne odustaj u nameri da pobediš! Dok ima volje, biće i snage!!! Sada sam postavio pitanje kako privući više novca u svoj život. Odgovor je u stilu knjige promena. Ovaj heksagram se sastoji od trigrama vetra i zemlje i označava veliki uspeh, ali vaša nesigurnost neće proći sama od sebe. Neko vrlo moćan odgovoran snažan i sposoban treba da stane iza vas i da vas zaštiti, moguće da bude neka vrsta garanta ukoliko ulazite u finansijske obaveze, ili da bude neko ko će vam davati potrebnu snagu i sigurnost. Drugi naziv ove kombinacije je- penjanje uz stepenice. Seme koje je dugo bilo pod zemljom sada ima mogućnost da nikne. Ova kombinacija govori o odanosti koju treba da pokažete prema vašim šefovima, starijima, bez obzira da li se radi o osobama sa kojima se susrećete na poslu ili u privatno životu. Sreća će vas poslužiti, naročito ako ste u fazi započinjanja projekta a uz to ste skromni i ne očekujete previše. Ova kombinacija se ne odnosi na sreću u kocki već samo na one koji su spremni da strpljivo i vredno rade. Kao i uvek, kada je opasnost u vidu kineska “Knjiga promene” nalaže oprez. Postoji mogućnost da započnete više poslova istovremeno, da zaboravite šta vam je prioritet. Ne budite neskromni. Ako ste žena, imate priliku da sretnete milionera u bukvalnom smislu reči, ili veoma bogatog čoveka, i da svoj društveni status dobijete preko braka. Iz nekog razloga vama je to bitno. U svakom slučaju preko braka predstoji va značajan preokret nabolje. Pitanje je sada bilo vezano za dodatni posao. Mudra knjiga mi je ponudila sledeći odgovor: Dobili ste heksagram koji se zove "bunar". Drugi naziv ovog heksagramma je - "napred i nazad". Ovo je jedna od četiri najlošije kombinacije koju ste mogli da dobijete, ali ipak nije najlošija. Ovaj heksagram vas opominje da ne idete protiv volje drugih, da se obuzdate u situacijama u kojima biste najradije izašli iz sopstvene kože. Čuvajte se napada besa malodušnosti i ne tražite laka rešenja za svoje probleme. Možda vam se može učiniti da treba da stavite tačku na sve i da krenete u nove poslove jer stagnirate u onome čime se sada bavite. Međutim budite strpljivi, uskoro ćete dobiti pomoć u vidu osobe koja će se iznenada pojaviti u vaše životu. Skloni ste da svaki čas menjate planove ili da prelazite s jednog posla na drugi da ostavljate stvari nezavršene. Kad dobijete ovu kombinaciju kineska “Knjiga promene” vam sugerira da je došao momenat da pokažete spoju plemenitost i da se više pozabavite problemima drugih nego svoji sopstvenim. Sudbina vam šalje poruku da se dobra dela uvek isplate. Bez obzira da li ste muškarac ili žena, da li ste u braku ili slobodni, uskoro dolazi do promene u vašem životu. Nećete biti načisto šta treba da uradite. Za osobu koja vam je draga, ma ko to bio, bračni partner ili neko slučajno poznanstvo, vezuje vas velika fizička strast. Moguće je da osećate opsesivnu ljubav prema nekome sa kim ne možete da budete iz nekih razloga, bilo da ste oboje u drugoj vezi ili braku ili živite u različitim mestima. Bilo bi dobro da odložite sva putovanja, da ne insistirate na stvarima koje je nemoguće sada završiti, ali da se ne predajete pesimizmu, već da čekate neki znak sudbine koji će vam se vrlo jasno prikazati u kom pravcu dalje treba da nastavite. Sami ćete osetiti kada je došao momenat da stupite u akciju. ??? Kako to i biva u prodaji, danas se desilo da mi je kupac potvrdio 12t materijala ko kraja januara 2017. godine. Upornost se isplatila, šta drugo da kažem.
Kontaktirali smo preko 50 puta vezano za taj materijal. Što lično, što mailovima ili telefonom. I na kraju smo došli do rešenja kvalitet, cena, rok isporuke. Mogu reći da su ovo bili teški pregovori, ali urodili su plodom. Činjenica je da je posao sa materijalima specifičan i da puno vremena i energije oduzima, ali moje iskustvo govori da rad sa ozbiljnim kupcima zahteva veći broj kontakata. Ne baš 50 i više, ali treba računati minimum desetak kontakata. Brajan Trejsi je jednom rekao da ništa ne funkcioniše prvi put. Čak ništa ne funkcioniše prvih pet puta. Moj bivši mentor, Mato Švec, voleo je da kaže da ni ljubiti se nije lako prvi put. Moje iskustvo je slično. Iako nerado, priznajem da sam sve dobre poslove zakjučio posle određenog broja sastanaka. Navodim ovo, zato što je tendencija mnogih menadžera, pogotovu onih bez velikog iskustva, da od svojih prodavaca traže rezultate odmah. A to je već nepotreban pritisak. Pravi menadđer mora da da vremena svom timu kako bi mogao da očekuje dobre rezultate. Naravno, ne beskonačno vremena. Posle prvih tri meseca novi prodavac je tek naučio nove termine u praksi i ostvario inicijalne kontakte sa kupcima. Posle šest meseci, prodavac počinje da daje neke konkretne rezultate. Devet meseci posle početka, prodavac pokazuje da li je sposoban da radi sa velikim kupcima, sistemima ili još uvek nije tome dorastao. Dvanaest meseci je period jednog finansijskog preseka i to je trenutak kada se sa prodavcem treba planirati naredna godina. Ja sam za to, da se planira po svakom kupcu posebno, kao i planiranje ukupnog rezultata. Naravno, plan se lakče pravi kada se radi sa krajnjim kupcima, ali treba imati i plan za rad sa distributerima podjednako. Svaki kupac se planira robno i materijalno uz dodavanje novih artikala. ''Ako ne znaš gde ideš, svaki će te put tamo odvesti.'' Mačak Kazalo, Alisa u zelji čuda. ''Ko ne planira svoj rad, planira svoj neuspeh.'' Dragan Jovanović Stalne promene na ovoj platformi koje se odnose na uređaje sa Androidom, onemogućavaju me da budem ažuran u pisanju i objavljivanju postova. Takođe, fizički sam se udaljio od uređaja koji koriste Widows. Sve to rezultira pauzama. Iskreno, malo i mene to nervira. Izgubio sam nekoliko dobrih postova ineki od njih su meni dosta značili u nekom metafizičkom smislu. Takođe, gubim kontinuitet u pisanju. Pomislim da bi nešto bilo valjano za objaviti, ali mi se uvuče sumnja da će tekst nestati sa ekrana pošto ga objavim. Mada, u zadnje vreme, nisam ni imao šta pametno napisati. Bio sam na odmoru sa porodicom i napunio baterije. Odmorio sam se od svih obaveza, ljudi, posla... I taman po povratku kući, umesto da na talasu pozitivne energije krenem u nove pobede, ja se previjah od bolova. Zakačio sam neki virus koji je me je poprilično umorio. Još uvek osećam njegove posledice. Ipak, počeo sam da radim. Možda ne punom snagom, ali sam tu u centru zbivanja. Ponovo u sedlu, rekli bi neki. Jutros sam za nijansu lakše podneo nesnosnu gužvu uz Darka i Marka i emisiju #MentalnoRazgibavanje2.0. Karika koja je definitivno nedostajala u proteklih 2,5 godine. Mnogo toga se promenilo za to vreme. Ja sam promenio nekoliko poslova, firmi... A definitivno su se i momci promenili. Na bolje! I sve pohvale za njih. Oni mi ostaju uzor onoga što nekako pokušavam da kažem na ovim stranicama. Nema uspeha bez velikog truda i rada, odricanja, ali nema ni bez upornosti, istrajnosti i potrebe da san koji sanjaš postane san koji živiš. Zato i ja dajem gas. Nastavljam tamo gde sam stao. Svako od nas može da odustane i kaže ja to ne mogu. I biće u pravu - ne može. Ali svet nisu izgradili ljudi koji nisu verovali u sebe. Već oni koji znaju kako da svoje snove prebace u realan svet. Svi oni koji su od života tražili više i uspeli u tome. Ja sam jedan od njih. I nastaviću tako dok ne uspem u tome. Ne interesuju me izgovori i opravdanja. Znam da ću, ukoliko nastavim da pokušavam, na kraju uspeti. I to je moj cilj. Želim da budem uspešan. Šta si ti uradio od jutros? |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden