BLOG |
Potsetnik sebi: Samo polako i opušteno.
0 Comments
Danas je bio jako naporan dan. Toliko toga je trebalo uraditi da mi se od same pomisli vrtelo u glavi. Ipak, dan sam završio manje-više uspešno sa čak 13 poseta kupcima. Impresivno ili ne, meni je to vodič za dalje.
Uvek može više i bolje. Čak i kada prepreke izgledaju neverovatno velike i nepremostive. Stisni zube i nastavi dalje. Još jedan obilazak više, još jedna prodaja više, još jedan artikal više. Na kraju je razlika između uspešnih i neuspešnih ogromna. Uspešni su na vrhu i kupe sve lovorike. Poraženih se više niko i ne seća. Motiviši se za bolje i više. Stremljenje višem cilju je svrha naše egzistencije. Ja sam Dragan Jovanović, ponovo prodavac. Nastavljam borbu. Nekada pobedi, nekada ne, ali znam da sam u svakom momentu dao svoj maksimum. I to me čini drugačijim od ostalih. To sam ja. A ti, naravno kao i do sada, ukoliko ti nešto od svega ovoga koristi, ti primeni. Sve ostalo odbaci. I nastavi da pratiš objave na najmotivisanijem sajtu. Prodajna tehnika: Hajde da zabeležimo•Osnovno pravilo svakog prodavca je da svaku porudžbinu prvo fiziči upiše na papirnatoj zaključnici. •Ovo može da se iskoristi za zaključivanje pomenutom tehnikom. •Nema pritiska na kupca, jer je to posao komercijaliste – beleženje! •Kupac se lakše navikne na poručivanje na ovaj način. •Ukoliko kupac odustane od porudžbine, komercijalisti ostaje spisak potreba i može koristiti informacije za planiranje sledeće posete. Ukoliko se kupac ipak protivi beleženju u zaključnici, beleženje uraditi u rokovniku, a kupcu dati brošuru da prelista. Alternativno koristiti namernu grešku. Uvek se može naići na stvar koja je potrebna kupcu. Tehnika prodaje: Poziv na viši autoritet•Jako često se kupac lomi da li da kupi nešto od nas ili ne. Ovo je jako dobra tehnika jer kupac stiče osećaj da se prodavac zalaže za njega. •Dobro je koristiti ovu tehniku i za menjanje uslova u okviru sopstvenih ovlašćenja zbog osećaja kupca. •Obzirom da komercijalista ‚‚čin“ kupcu, kupac oseća potrebu da uzvrati i poručuje neku količinu robe. Ukoliko ova tehnika ne prođe iz nekog razloga, iskoristiti tehniku usmeravanja pravca. Tražite od kupca da, ukoliko uspete da mu izdejstvujete promenu, on poruči robu. Tehnika prodaje: Precizno usmeravanje•Ovo je jako dobra tehnika koja se oslanja na predhodnu tehniku, jer se vrši obavezivanje kupca tipa ako ja, onda ti. Kupac na ovaj način stiče osećaj da se prodavac zalaže za njega i da mu je stalo do samog kupca. •Prvenstveno je potrebno otkriti šta ‚‚žulja“ kupca i igrati na kartu rešenja problema. •Npr. Ukoliko bih mogao da Vam isporučim robu sutra (u subotu, za dva dana...), da li biste bili spremni da poručite robu danas? •Ako mi šef odobri veći rabat, da li ste spremni da odmah poručite robu? •Obavezno je u ovom slučaju da se nudi opcija koja je ostvariva. Ukoliko kupac odbije, pronaći pravu primedbu kupca otvorenim pitanjima. Tehnika prodaje: Sekundarno pitanje•Ovo je jako dobra tehnika koja se oslanja na neku mizernu primedbu kupca, koja je lako rešiva i ne predstavlja problem zaključenju prodaje. •Npr. Složili smo se da su Vam navedeni artikli potrebni. Jedino pitanje koje se postavlja je: Koliko brzo ćete početi da uživate u povećanom profitu prodajom naših artikala? A kada smo već kod toga, da li planirate da robu prodajete u jednom ili u svim ostalim objektima? •Ili A kada smo već kod toga, da li planirate da robu prodajete po planiranim ili preporučenim cenama? Ako kupac ovo odbije, napraviti rekapitulaciju postignutog. Na taj način će se pojaviti prava primedba koju treba rešiti. Tehnika prodaje: Namerna greška•Ovo je jako dobra tehnika koja se koristi kako bi se izvršio proboj kod kupca, rešila neprijatna tišina dok neki artikal tražimo po brošuri ili katalogu ili da bi se ‚‚ispipao“ kupac da li je zainteresovan za neke artikle koji nisu striktno vezani za njegovu branšu. Npr. U elektro radnja koja prodaje elektro materijal pitate odgovorno lice za lepak za izolacione panele. Često se desi da je to nešto što može da reši neki problem kupcu, a da trenutno nije razmišljao o tome. •Odlična je stvar da kupcu kažeš punu cenu artikla, namerno izbegavajući da uračunaš popust. U zavisnosti od reakcije kupca formira se cena. Ako mu je cena prihvatljiva – ide minimalni rabat, a ako je cena visoka ide viši rabat uz ostavljanje mesta za poziv na viši autoritet, veće količine robe, avans... Tehnika prodaje: Ućuti•Ovo je tehnika koja se najčešće kombinuje sa ostalim tehnikama i više se tiče samog prodavca nego kupca. Posle date ponude obavezo je ĆUTANJE. Na taj način stvara se neprijatna tišina koju je potrebno nečim ispuniti. Ko prvi progovori taj, uslovno rečeno, gubi bitku. Ukoliko kupac, iz nekog razloga, posle ovoga ne kupi proizvod, vratiti se na početak i uraditi sve ponovo. Ponoviti pitanja i pronaći sporna mesta. Prodajni saveti•Kupci se ne spremaju za kupovinu, ali se prodavci spremaju za prodaju.
•Kupovina je emocijalni čin koja se racijalno objašnjava. •Zadovoljan kupac je jedina svrha i razlog našeg postojanja. •Prodaja se uvek desi. Ili kupcu prodate da ili kupite od njega ne! Jeffry Gitomer Ja sam Dragan Jovanović, ponovo u sedlu. Pričam svoju vlastitu priču i prenosim neko svoje iskustvo iz prodaje. Iako se ponekad služim tuđim rečima i rečenicama. Ukoliko ti koristi, uzmi i iskoristi. Ukoliko ne pomaže, razmisli, razradi i pokušaj ponovo. I nastavi da pratiš trikove prodaje, bar dok ne otkriješ u čemu je trik! Dobra priprema predstavlja ključni preduslov vaših uspešnih prodajnih rezultata. Pre nego što stupite u kontakt sa kupcima, neophodno je da dobro osmislite prodajni nastup, oktrijete potrebe i očekivanja vaših kupaca, uspostavite kontakt sa njima i pripremite ponudu koja će na najbolji način zadovoljiti njihove potrebe.
|
Authorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE 
Prijatelji
OGLASI
Prodajna obuka
|
RSS Feed
Photo from WordRidden
