Kako to i biva u prodaji, danas se desilo da mi je kupac potvrdio 12t materijala ko kraja januara 2017. godine. Upornost se isplatila, šta drugo da kažem.

Kontaktirali smo preko 50 puta vezano za taj materijal. Što lično, što mailovima ili telefonom. I na kraju smo došli do rešenja kvalitet, cena, rok isporuke.

Mogu reći da su ovo bili teški pregovori, ali urodili su plodom.

Činjenica je da je posao sa materijalima specifičan i da puno vremena i energije oduzima, ali moje iskustvo govori da rad sa ozbiljnim kupcima zahteva veći broj kontakata. Ne baš 50 i više, ali treba računati minimum desetak kontakata.

Brajan Trejsi je jednom rekao da ništa ne funkcioniše prvi put. Čak ništa ne funkcioniše prvih pet puta. Moj bivši mentor, Mato Švec, voleo je da kaže da ni ljubiti se nije lako prvi put. Moje iskustvo je slično. Iako nerado, priznajem da sam sve dobre poslove zakjučio posle određenog broja sastanaka.

Navodim ovo, zato što je tendencija mnogih menadžera, pogotovu onih bez velikog iskustva, da od svojih prodavaca traže rezultate odmah. A to je već nepotreban pritisak. Pravi menadđer mora da da vremena svom timu kako bi mogao da očekuje dobre rezultate. Naravno, ne beskonačno vremena. 

Posle prvih tri meseca novi prodavac je tek naučio nove termine u praksi i ostvario inicijalne kontakte sa kupcima. Posle šest meseci, prodavac počinje da daje neke konkretne rezultate. Devet meseci posle početka, prodavac pokazuje da li je sposoban da radi sa velikim kupcima, sistemima ili još uvek nije tome dorastao. Dvanaest meseci je period jednog finansijskog preseka i to je trenutak kada se sa prodavcem treba planirati naredna godina.

Ja sam za to, da se planira po svakom kupcu posebno, kao i planiranje ukupnog rezultata. Naravno, plan se lakče pravi kada se radi sa krajnjim kupcima, ali treba imati i plan za rad sa distributerima podjednako.

Svaki kupac se planira robno i materijalno uz dodavanje novih artikala.

''Ako ne znaš gde ideš, svaki će te put tamo odvesti.'' Mačak Kazalo, Alisa u zelji čuda.

''Ko ne planira svoj rad, planira svoj neuspeh.'' Dragan Jovanović
 

Danas je petak. Poslednji dan u nedelji. Svi bi rekli opuštanje pred vikend. Meni nije tako. Ludnica je kao da sutra ne postoji. Zvone telefoni, stižu mailovi... Trenutna situacija više podseća na vanredno stanje nego na par sati pred vikend.

I pored svega, volim ovakve dane. Valjda se svi prodavci osećaju živo kada se nešto dešava, kada se prodaje roba, idu ponude... To nam je nešto kao prirodni ambijent.

Nego što se tiče davanja ponuda, sve češće srećem autore koji odbijaju da daju ponude kupcima. Kao oni odmah zaključuju poslove. Ja iskreno nešto nisam siguran da to tako funkcioniše, sem ako sa klijentima nije uspostavljena dugogodišnja saradnja. Prodati novom klijentu bez predhodnih provera, ponuda, upoznavanja...? Iskreno ja ne verujem u to. U svakom slučaju, skidam kapu svakom ko to može.

Moje iskustvo je takvo da se kupci i prodavci moraju prvo upoznati. To je sastavni deo prodajnog procesa. Zato prvenstveno moraju da se dese posete, upiti, ponude i sve one neprofitabilne stvari, kako bi na kraju došlo do saradnje. Slažem se da se to vreme može skratiti odličnim poznavanjem proizvoda i naravno, trgovačkim veštinama. Ipak mislim da ga je nemoguće u potpunosti izbrisati.

Napominjem, pišem u odnosu na svoju mapu, svoje iskustvo u prodaji. A to iskustvo nije malo. I voljan sam da čujem svačije mišljenje u komentarima.

Ja čvrsto verujem da je moguće dopreti do novih klijenata upornošću, uz uslov da znaš šta radiš. Tu mislim na proizvode, kao i na prodajni proces. Počevši od kvalifikacije kupaca pa na dalje.

Poznavanje proizvoda je osnovni uslov. Ne možeš prodavati ono što ne znaš kako, šta i kada radi. To je aksiom. I pri tom ne mislim na one sitne zavrzlame koje pojedine pametnice svakodnevno vole da izvuku iz rukava. Govorim o nameni proizvoda i njegovim karakteristikama. To je uslov da se razume kupčev potencijalni problem ili potreba. Kada se pređe ova početna barijera, predstoji kvalifikacija kupca, mada nije loše da se kvalifikacija uradi i pre toga.

Kvalifikacija kupca podrazumeva to da li je osoba sa kojom se vrši razgovor kvalifikovana da proceni vašu ponudu. Da ne bi došlo do zabune, potrebno je razdvojiti tehnološki deo ponude od finansijskog. Da li nekome treba vaš proizvod ili usluga je različito pitanje od toga da li oni to mogu sebi da priušte i pod kojim uslovima.

Uzeću banalan primer. Svima nama u većoj ili manjoj meri treba automobil, ali ne možemo svi da priuštimo sebi luksuzni sportski dvosed od par stotina hiljada evra. 

Zato je vrlo važno odvojiti potrebu od mogućnosti.

Zato je neophodno saznati što je moguće veći broj činjenica pre nego izađeš sa ponudom. Zato smatram da nije problem samo davanje ponude ili ponuda kao forma, već to što se ponuda bazira na malom broju informacija. Na kraju se igra svede na pitanje cene, jer kada nema drugih činjenica na osnovu kojih se donosi odluka, cena postaje najbitnija.

Ne želim sada da pričam o tome da je kupcu potrebno stvoriti vrednost proizvooda ioli usluge, već pričam o prepoznavanju prave potrebe ili problema kupca. Kada se to utvrdi i kada se uradi kvalifikacija kupca u tehničkom i finansijskom smislu, pristupa se ponudi. Ponuda treba da bude malo nepovoljnija od uslova po kojim ase želi prodati roba ili usluga. Zato što će gotovo svaki kupac tokom pregovora tražiti neke ustupke. Bolje je na vreme ostaviti mesta za njih.

Danas kao da mi nije dan. Jedan post mi je nestao bez traga, drugi je završio negde, ali ne mogu da ga nađem, a i ostatak stvari kao da ima neku svoju volju. Nešto ne mogu da organizujem da stvari funkcionišu onako kako želim. Kao da sam opet ušao u neki naopak dan. Kao da mi ništa ne polazi za rukom.

Zovem kupce i naravno nailazim na zidove, nerazumevanje i odbijanja. Dan za poželeti!

Kada mi se ovakvi dani bace na pleća, ja se trudim da zadržim kontrolu. Tim danima teško mogu da uradim nešto pametno. Ali mogu da održim ritam i pozitivnu energiju na odgovarajućem nivou. To su dani kada se pravi razlika. Zato što velika većina odustane, jer ne želi ni da pokuša da izvuče maksimum iz sebe!

Ja naprotiv, pojačavam svoj ritam. U ovim naopakim stvarima jedino to možeš i da uradiš. Ok, nije prošao jedan post, drugi, teći... Pa ako ih uporno objavljuješ jedan će uspeti! I taj jedan će upravo i napraviti razliku o kojoj pričam. Jednog dana kada budeš pravio retrospetivu svega što radiš, videćeš da su ta mesta ključna za čitavu stvar.

Nije problem biti na nivou zadatka kada sve ide kako treba, važno je biti na nivou zadatka i onda kada ništa ne ide od ruke. To je tajna svih velikih i uspešnih ljudi. Oni daju svoj maksimum uvek. I najmanje razlike na pošrtku čine veliku razliku na kraju.

Svuda oko sebe gledam ljude koji svakodnevno dokazuju da nema nemogućih stvari. Statističi gledano, nemoguće je da oni nemaju loše dane. Čak i praktično gledano, oni imaju isti broj loših dana kao i svi mi. Ipak, uspešni se lakše nose sa ovakvim danima. Uspešni prodavci kada im ide prodaja pojačavaju svoj ritam sve dok ide. Ovakvim danima održavaju ritam time što ulažu dodaatni napor kako bi uopšte nešto i prodali. Oni manje uspešni, kukaju, jadikuju i žale se na sve okolnosti, propuštajući time šansu da ostvare ikakvu prodaju. Sedam malih prodaja tokom loših dana u mesecu, čine ogromnu razliku na kraju meseca.

Najbolje je to da kupci koje pozovete tokom tih dana i odbiju vas, kasnije postanu jedni od najboljih i najvernijih kupaca. Rekao bih da za sve postoji razlog. Zato ja na ovakve dane gledam kao na test karaktera. ''Pobednici nikada ne odustaju, a oni koji odustaju nisu pobednici.''

Zato napred! I kada ide i kada ne ide uloži dodatni napor. Dodatni napor koji sada uložiš na kraju će od tebe napraviti najboljeg i najplaćenijeg u tome što radiš. Pianje je samo da li ti to želiš?

Kreni!

Ovo je jedan od onih poslednjih dana u mesecu kada se mučiš da prebaciš target. Ludnica. Zvone telefoni, ja zovem, stižu mailovi... Sutra se ne živi. A i realno. Ko će da pravi promet 01. u petak!

Dajte ljudi da to završimo danas!

Tako to izgleda. Haos je tek mala reč kojom pokušavam da to objasnim. U svakom slučaju, danas prodajem kako skoro nisam. Prodajem za tekući mesec, prodajem za sledeći mesec, prodajem!

Ovaj posao je tako čudan da je to neopisivo. Možeš 29 dana da ne prodaš ništa i za samo 3 do 4 sata napraviš milione.

Ja sam se baš naradio ovog meseca. Ali realizaciju sam počeo da pravim u poslednjih 3 dana. Na žalost, tako je. I ja živim sa tim. 

Opet, realizacija ne dolazi sama od sebe. To je skup celomesečnog, ako ne i kumulativnog rada. Radiš permanentno i daješ sve od sebe i realizacija nastaje kao posledica tog rada ili ne nastaje. To već zavisi od tebe i toga šta si radio na terenu. Ako si radio dobro, dobro ćeš i proći. To je prirodni zakon setve i žetve. Dodao bi i vere u sebe, svoju kompaniju, proizvod i svoje kupce.

Nije lako, ali je jednostavno. I radi uvek u svim uslovima i na svim mestima. Isto kao gravitacija. Zato što je to prirodni zakon. Možeš da ga privremeno zaobiđeš, ali će te pre ili kasnije sačeka. Zato ne kalkuliši, ne manipuliši i ne dangubi. Radi, radi, radi i radi i sve će to narod jednom pozlatiti...

U svakom slučaju pametni rad je nešto što mi se čini da daje mnogo bolje rezultate od klasičnog rada. To je ona vrsta rada kada sedneš, napraviš plan, proučiš kupca, dobro se pripremiš za razgovor i onda fenomenalno ``odradiš``. Možda realizacija stigne kasnije, ali stigne. 

Ja sam za to i da se smisleno potroši i 2 sata pripreme za sat vremena provedenih sa klijentom. Što si spremniji, to ćeš bolje odraditi svoj posao. Svi vrhunski sportisti su vrhunski zato što na pripremu potroše i 90% ukupnog vremena koje provedu na terenu. Tajna onih 3% najboljih je u tome što oni provode samo 2 do 3% više vremena na pripremu od ostalih. Neću sada da smaram malim i velikim projevima, samo želim da naglasim da mali dodatni napor daje ogromne krajnje razlike.

Sinergija ili kumulativni efekat su energetski na višem nivou od prostog zbira. Skup stvari privlači dodatnu energiju. Skup dobrih stvari, privlači dodatnu dobru energiju.

Zato ja uvek dajem više. Prosto nateram sebe da istrčim 100m više nego što sam planirao. Uvek pustim jednu ponudu više ili jedan mail više ili pozovem jednog klijenta više svakog dana. I možda to nema efekta u to danu, možda je pojedinačni odziv mali. Ipak, siguran sam da je krajnji zbir uvek veći nego što je trebao da bude.

Zato izazivam sve one koji žele da postignu više da pruže više, bez kalkulacije. Prosto daj sve od sebe i malo preko toga, jer je konkurencija jaka. I svi daju sve od sebe. To malo što daš preko, može presudno da utiče na krajnji rezultat.

Pišem ovaj post inspirisan tekstom koji sam pročitao. Kako bi bolje shvatio, u nastavku, ostavljam link na koji možeš da pročitaš čitav tekst:

ODLUČIO SAM DA BUDEM SREĆAN

Neverovatna je stvar da sam se osećao isto tako, ali od reči do reči. To me je zamislilo poprilično. Ja sam odgovoran za sve što mi se dešava u životu. Pa naravno da sam odgovoran. Ko bi drugi?

Biće smo koje ima sopstvenu inteligenciju i moć donošenja odluka. Od odluka koje donesemo, zavisi kakav će naš život da izgleda. 

Dokazano je da odluke koje donesemo, zapravo donosi naša podsvestnos nekoliko trenutaka pre nego postanemo svesni toga. Tako da naša podsvest zapravo kalkuliše, razmatra i odlučuje o tome šta je najbolje za nas. 

Zbog toga je bitno podsvest hraniti pozitivne stvarima. Od pozitivnih stvari nastaju pozitivne stvari. Od negativnih, pa naravno, negativne.

Zato je bitno sve ono što radimo. Vrline i mane koje imamo se usađuju u našu podsvest i stvaraju obrazac koji nas određuje u budućnosti. Svaki naš postupak utiče na naš dalji život. U podsvesti ne postoji vreme kao pojava. Sve što se desilo i dešava utiče na ono što će se desiti. Svaki potez koji povučeš se broji i utiče. Zato je bitno da radiš i razmišljaš o pravim i pozitivnim stvarima.

Negde sam pročitao da je potrebno čak 11 pozitivnih misli, kako bi se anulirao uticaj jedne negativne. Skoro sam gledao neku emisiju gde pokazuju da negativna misao proizvodi veći električni impuls nego dobra. Zato se trenutno bolje osećamo kada radimo nešto loše ili razmišljamo o negativnim stvarima.  Na žalost, to nam se ubrzo vraća, jer svako električno polje stvara i magnetno polje. To fizički objašnjava privlačenje. I zato izgleda da nevolje dođu na najmanji mig, a dobrim stvarima treba čitava večnost.

Zato preporučujem molitvu i zahvalnost za sve u životu. Jedino tako možemo ostati fokusirani na pozitivne stvari u životu. Zato veliki guruji savetuju da se ponavljaju mehaničke operacije sa ciljem ostvarenja nekog cilja. Zapisivanje svojih ciljeva na papir čini da budemo fokusirani na svoje misli i da u našem umu nema mesta za druge misli. Tada je električno polje dominantnih misli najveće. I tada se dešava najveće privlačenje pozitivnih misli koje na kraju stvaraju jednu harmoničnu sinergiju.

Opet, sumnja i svaka loša misao, vraća nas 11 koraka unazad. I što je još gore, lako privlači nove negativne stvari i misli i vrlo brzo preokreće stvari i one prestaju da idu u željenom pravcu.

Seti se ovoga sledeći put kada dozvoliš da te nešto iznervira i izbaci iz dnevne rutine.

Zahvali se svojoj podsvesti na pruženoj lekciji i pomoli se kako bi mogao smiren i čio da nađeš nabolje moguće rešenje.

​Motiviši se za više i bolje! Sada znaš kako!

Ne mogu da se otrgnem želji da napišem par redova. Upravo sam na Sajmu tehnike u Beogradu i pravo je vreme (a i mesto) da podsetim sve nas koliko su sajmovi zapravo važni za prodaju.

U direktnoj prodaji, to je jedino mesto gde kupci dolaze tebi na noge. Zato je veoma bitno da sve štima. Sve mora da bude na visokom nivou. Naravno, pre svega mislim na tebe samog, a zatim i na sve ostalo. Ti si najbitnija karika u spajanju potencijalnih kupaca sa onim što nudi tvoja kompanija.

Zato, zadržimo se za sada na tebi. Možda je izlišno ovo što ču sada napisati, ali shvatio sam da u prodaji nikada i ništa ne treba pretpostavljati. Na tebi mora sve da blista. Odelo, kravata, cipele sat, torba... Sve mora da bude besprekorno. Napominjem, da na sajmu ne moraš biti izlagač da bi ostvario dobre kontake. Isto možeš i kao posetilac. Pravila su ista, samo što kao posetilac ti šetaš.

I zapamti, sajam nije mesto gde se ostvaruje prodaja! Na sajmu se razmenjuju kontakti i zakazuju sastanci. Niko ne kaže da ne prodaješ, ali u 95% slučajeva si tu da napraviš što je moguće više kvalitetnih kontakata koji će ti pomoći u izgradnji mreže i povećanju prodaje.

Proceni potencijal kupca u što kraćem roku. Pravilo je da što je veći potencijal kupca, posveti mu više vremena. Naravno, u prodaji je najbitnije vreme. Zato gledaj da za što kraće vreme ostvariš što više kontakata, bez obzira na veličinu kupaca. Ovde je više uvek bolje. Tome sajmovi i služe.

Naravno, atmosfera je opuštenija nego inače. Sve je podređeno druženju i međusobnom povezivanju. Zato izađi u susret i osobama koje nisu direktno tvoji kupci ili tvoja sfera interesa. Nikada se ne zna ko koga zna.

Ukoliko je više prodavaca na sajmu, organizujte takmičenje u sakupljenom broju kontakata. Može na bazi dnevnih, a može i na bazi ukupnih poseta. Naravno, pobežuje onaj koji ima najviše kontakata. Ukupni pobednik je uvek onaj koji od najvećeg broja kontakata napravi najviše kupaca. To je svrha odlaska na sajam.

I za kraj, ne zaboravi da se dobro zabaviš! To je naređenje!

Završio se još jedan uspešan dan.

Obilazak velikih kupaca uvek nosi onu dozu neizvesnosti i potencijalne brige. Zato to ne može svako da radi. Zato to nije običan posao.

Dan je počeo loše. Baš loše. I pretendovao je da se pretvori u potpunu katastrofu, ali nije. Lep osećaj koji imam u stomaku potiče od toga što sam, uprkos nezgodnim okolnostima, uspeo da uradim sve ono što sam planirao za danas. I više od toga.

Zato sam nekako siguran da sreća ne leži na suprotnoj strani nesreće, već ispod napornog i vrednog rada, nesebičnog zalaganja i svrsishodnog delovanja. Jedino tako je moguće dosegnuti željene visine.

Nisam dozvolio sebi da me preuzme bes. Rekao sam da nije vredno toga i posvetio se ostvarenju današnjeg plana. Nekoliko dana sam naporno planirao današnje obilaske i stvarno ne bi bilo fer da sve to upropastim. Naravno, okruženje je imalo svoju ulogu, ali glavni deo sam uradio sam. Iskulirao sam. Pustio sam da me prođe nalet i nastavio dalje kao da ga nije ni bilo. 

Ništa nije vredno nerviranja. Zato se i sreća promenila u moju korist. Postavio sam sebi cilj za ovaj dan i ostvario ga. Jednostavno nisam dozvolio bilo čemu da se ispreči. Prvenstvo prioriteta.

Upornost i volja je odličije jakih, a želja i htenje slabih. I naravno, sve što više radiš, sve više sreće imaš. I želje za promenama. I uspehom, kada već nabrajam. Sve mi je to nekako tu, na dohvat ruke.

Autor je iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve.

I jeste tako. Retko sam zadovoljan postignutim. Mada ne težim savršenstvu, nekako mislim da uvek može bolje i više i uspešnjie ili makar brže, drugačije. To je unutrašnji nemir. povetarac koji se po lepom vremenu i sunčanom danu pretvori u buru koja ruši sve pred sobom.

To je to. To sam ja. 

Prodavac!

Nekada se vratim na lovorikama, nekada pognute glave. Ali nikada poražen ni pobeđen.

Svrha iskustvenog učenja i razvoja je da se uči kroz praksu, kroz posmatranje i isprobavanje naučene informacije u praksi, jer sticanje znanja samo po sebi bez prakse je nesvrsishodno i kao takvo nepotrebno.

Ja i dalje učim!

​A ti?

Ha! Opet ne stižem da pišem. Ali to već znaš.

Ono što ne znaš, možda predpostavljaš, je to da sam opet promenio firmu, proizvode i naravno posao. Neki bi rekli: ,,Standardno". Ali, verujte mi na reč, nije ni to lako.

U svakom slučaju, novi početak i nova prodaja. Prva na novom poslu, ali neću sada o tome. Želim da pišem o jednoj dugoj, mnogo važnijoj stvari.

Koristim vreme odlaska i dolaska sa posla da slušam audio programe vodećih svedskih gurua o samomotivaciji, prodaji i ličnom razvoju. Neverovatno! Shvatam da kako ih slušam doživljavam jednu transformaciju za drugom. Ideje su fenomenalne i pomažu mi da sredim sopstvene misli. Toliko sam uzbuđen i motivisan da mi se čini da mi sve ide od ruke. I ide.

Spoznajem svoje kvalitete i počinjem da ih koristim na nove načine. Kao da ponovo otkrivam sebe. Naravno, toplo ih preporučujem. Šta god uspeš da nađeš, slušaj. Možda ti se isprva neće svideti ili nećeš razumeti. Čak možeš pomisliti i to da ti neko soli zdravu pamet i prirodnu logiku.

Kako sam već pisao, većinu stvari mi znamo, ali ih ne koristimo. Većinu vremena i ne znamo šta sve imamo, možemo, znamo... Meni audio programi pomažu da ponovo sagledam znanje koje nosim u sebi. I da ga sagledam na različite načine, kroz različita iskustva.

,,Niko nije dovoljno pametan da sve otkrije sam, niti će toliko dugo da živi. Zato je neophodno da čitanjem, slušanjem audio programa i pohađanjem seminara omogućimo sebi uvid u  iskustva drugih."

Niko nikada nije uspeo sam. Svaki uspeh je sublimacija različitih iskustava i stečenog znanja.

U svakom slučaju, odluka je na tebi!

Više optimizma, vere u sebe i samopoštovanja. To uzdiže naše samopouzdanje. A samopouzdanu osobu ništa ne može skrenuti sa puta ostvarenja svojih ciljeva.

Sanjaj velike snove, da bi mogao da ih primetiš kada se ostvare na javi.

I ne odustaj. Pobednici nikada ne odustaju.

​Da li si ti među nama?