BLOG |
Kod nas prodavaca svako pitanje vezano za kupce je škakljivo. Nerado pričamo o njima i njihovim karakteristikama, kao da će to razvezati one tanane niti koje nas povezuju. Nerado drugima prosleđujemo kontakte vezane za kupce, a lične stvari bi prećutali i na strašnom sudu. Ipak, jedan problem pogađa svakog živog prodavca na ovoj planeti, a verovatno i šire. Kako i gde naći nove kupce? Na ovo i ovakva pitanja pokušali su da odgovore neki od najvećih prodavaca svih vremena. Namerno ili slučajno, uvek nekako izostaje jasan i koncizan odgovor beza parabola i metafora. Narodski rečeno:‚‚Reci mi šta te pitam!" Tim koji radi na ovim stranama je uspeo donekle da odgovori na ova pitanja. I rad je da odgovore podeli sa tobom. Da, svakim pojedinačnim tobom koji želi da napravi neki boljitak u životu. Dajemo ih po kategorijama: U prvoj kategoriji to su stari kupci! Kada sam nekolicini prijatelja prodavaca pomenuo ovaj koncept, samo su me bledo pogledali i rekli:‚‚Sada si nam rekao mudrost! Pa stari kupci se i zovu tako zato što već kupuju naše proizvode." Ništa me više nije nasmejalo u celoj svojoj poslovnoj karijeri. Ne, rekao sam, stari kupci se zovu tako zato što su KUPOVALI (prošlo vreme) naše proizvode! Ne znači da i dalje 100% starih kupaca i dalje uzima naš proizvod. Napravi spisak svojih starih kupaca i uporedi ih sa prošlogodišnjim spiskom kupaca. Tu razliku koja se javi moraš podhitno da obiđeš. Tu leži najveća i najozbiljnija šansa da se poveća promet. Zato što imaš sve podatke kupaca, znaš kako razmišljaju i imaju iskustva sa tvojim proizvodom. U drugoj kategoriji su svi oni kojima smo nudili naše proizvode, a oni ih, iz nekog razloga, nisu kupili. I o ovim kupcima imaš dosta podataka i poznato ti je njihovo razmišljanje. Ostaje ti da otkriješ zašto nisu kupili tvoj proizvod, rešiš primedbu i prodaš. Jednostavno. U trećoj, ali ni najmanje nebitnijoj kategoriji se nalaze kupci koje preporučuju osobe koje već kupuju tvoj proizvod. Samo je potrebno da pitaš svog kupca za preporuku i 50% posla je završeno. Na ovaj način, tvoj kupac postaje i tvoj saveznik, a ujedno i konzument tvog proizvoda. (Kada nekome nešto preporučiš, teško ti bude da ti to ne koristiš). Vidiš, nismo ni krenuli da nabrajamo, a već ima toliko potencijalnih kupaca da nam treba šest meseci da ih obiđemo. Takođe, ove tri kategorije nam pomažu da izvršimo reviziju svega onoga što smo do sada radili. Ako smo sve radili dobro, ovo će biti veoma veliki i brz rast prodaje. U isto vreme, posetićemo sve svoje stare kupce i učvrstiti vezu sa njima. Četvrtu grupu kupaca trebalo bi da čine oni kupci sa kojima nismo imali nikakvih dodirnih tačaka, niti im se možemo približiti pomoću preporuka. Njihov broj se dobija kada od ukupnog broja kupaca oduzmeš zbir predhodne tri kategorije. I da ne bih bio nedosledan, preporučujem ti da ih potražiš u: - Specifičnim brošurama i časopisima vezani za tvoju branšu - Oglasima raznih izdavača - Internetu - U razgovoru sa konkurencijom - Na godišnjim okupljanjima koja organizuju veliki proizvođači (uglavnom u mrtvoj sezoni) - U obrazovnim institucijama bliskim tvojoj struci - Kod domaćih proizvođača robe slične tvojoj........ Kupci su svuda oko nas. Potrebno je samo malo mašte i ideje dolaze same. Bitno je da nikada ne pomisliš da si obišao sve koje si mogao i prodao svoj proizvod svuda gde si mogao. To jednostavno se nikada neće dogoditi. Hvala Bogu na tome, inače svi ostasmo bez posla.
0 Comments
Leave a Reply. |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden