BLOG |
Pogledajte sledeće tri izjave: David Sandler: „Ljudi razmišljaju racionalno, ali donose odluke emocionalno.” Zig Ziglar: „Ljudi razmišljaju logično, ali se kreću u akciju emocionalno.” Anthony Robbins: „Ljudi kupuju iz emocionalnih razloga, a opravdavaju kupovinu racionalno.” Setite se i sami kada ste poslednji put kupili nešto u radnji? Kako ste odlučili o kupovini? Da li je to bila racionalna odluka? „Funkcionalnosti ovog proizvoda su baš super, zaštitiće me od vremenskih nepogoda!” Ili je to bio rezultat emocija (bola, straha, zadovoljstva, sigurnosti …)? „Lepo mi stoji, udoban mi je, svi će me primetiti, neće pomisliti da nemam ukusa!”Osim ako nisu u pitanju proizvodi kao što je hrana, odelo ili krov nad glavom, većina odluka o kupovini rezultat je promene emocionalnog stanja. Suština je u motivaciji koja stoji u pozadini odluke o kupovini, a to je, u glavnom, neka jaka emocija. Lista od pet emocija koje odlučuju o kupovini: (1) Bol u sadašnjosti, (2) Bol u budućnosti (strah), (3) Zadovoljstvo u sadašnjosti, (4) Zadovoljstvo u budućnosti, (5) Interesovanje i ljubopitljivost. Verovatno ste i sami bili svesni da je emocija bola glavni pokretački faktor u životu, a to važi još od praistorijskog okruženja homo sapiensa, kad je samo brza reakcija (emocionalno odlučivanje) spašavala život od gladnih mesoždera. Najčešće se ove emocije zajedno javljaju. Recimo, neki skupi i lepi odevni predmet kupujete zbog zadovoljstva, ali i zbog bola, jer ako ga ne kupite, izgledaćete jeftino i aljkavo, a to vas može koštati posla (ili veze sa osobom do koje vam je stalo). Suština prodaje je da postavljajući prava pitanja navedete kupca da sam otkrije i oseti ove emocije (bola, zadovoljstva, interesovanja), ali da onda, odgovarajućim rečima, blago gurnete kupca put odluke (da ga pokrenete na akciju). Kako izgleda zatvaranje prodaje? Koje su to moguće izjave ili pitanja kojima biste zatražili od kupca da kupi (poziv na akciju)? • Dopada vam se… lepo vam stoji, kupite je! • Da li postoji dobar razlog da ga ne uzmete? • Ako ste sigurni da ga želite, uzmite ga! • Ovaj vam se najviše sviđa, pa kupite ga! Postoje i razne tehnike zatvaranja prodaje, kao na primer: • Direktan poziv: Ako vam se dopada, što ga ne probate? • Alternativni izbor : Da li želite isporuku kući ili na poslu? • Korak po korak : Da li želite da vam upakujemo i …? • Autorizacija : Ako autorizujete ugovor, možemo odmah započeti. • Popunjavanje narudžbenice : Koje je vaše puno ime i prezime?
0 Comments
Leave a Reply. |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden