Kupci lažu! Ma nije valljda?!

Fantastična je činjenica da se svi kupci mogu svrstati u samo dve kategorije. U prvu spadaju lojalni kupci, a u drugu svi ostali. Lojalni kupci su oni kod kojih imamo izgrađen odnos i stepen poverenja, uredni su sa plaćanjem i retko se obraćaju konkurenciji za istu robu kao našu. Imaju samo jednu manu - malobrojini su. Za sve ostale naše kupce važe nova pravila. Navodim deset najčešćih situacija i eventualna rešenja. Ne kažem da će uvek kupiti tvoj proizvod, ali kažem da ćeš na ovaj način biti siguran da li si problem ti ili nešto drugo.

Kao što kažu u popularnom kvizu:
‚‚Vaš odgovor jeeeeeeeee LAŽ!" Velika, masna i debela laž!

Mene kao prodavca to boli, jako. Zato koristim ove metode kako bih prepoznao laž i adekvatno odgovorio na nju. Iako 1000 puta kažeš laž, ona je i dalje laž. Ovo su najčešće: 


1. Ne možemo sebi to da priuštimo (nemamo para)

Koliko često je to istina? Skoro nikada. Novca najčešće ima, samo što je budžet prethodno opredeljen za neku drugu svrhu.

Zašto govore laž? Nisu dovoljno uvereni da proizvod koji im nudite rešava njihov problem (bol). 

Savet: Pitajte gde sada troše novac? Onda pokažite da vaš proizvod donosi više vrednosti i bolje rešava problem od onog na koji trenutno troše novac.

2. Kupac nije u kancelariji 

Koliko često je to istina? Ako zovete „na slepo“, samo u 10% slučajeva, što znači da je u 90% situacija to laž, kojoj ne treba verovati.

Zašto govore laž? Sekretarica želi da zaštiti kupca-direktora od neželjenog pritiska prodavaca. 

Savet: Ponašajte se kao da verujete u to što vam kaže. Pitajte u koje vreme da ponovo pozovete. Saznajte ime sekretarice. Pokušajte da pokažete kako je poziv od važnosti za kupca koga štiti.

3. Naš tenderski proces je pošten

Koliko često je to istina? Retko. U Srbiji, skoro nikad.

Zašto govore laž? Najčešće se krije ime konkurenta koji je favorizovan iz različitih razloga. Ne mora biti u pitanju mito i korupcija, može biti da ima lični prolaz kod ljudi koji donose odluke. 

Savet: Procenite kolike su vam šanse i da li se uopšte isplati ulaziti u konfrontaciju. Koliko je konkurent duboko u priči i ko su mu veze. Ako nemate insajdera, bolje napustite tu priču.

4. Vaš konkurent je jeftiniji

Koliko često je to istina? Ponekad.

Zašto govore laž? Da biste oborili svoju cenu. 

Savet: Ponašajte se kao da je konkurent stvarno jeftiniji, ali ne popuštajte mnogo, ističući razliku u vrednosti koju dobijaju od vas, u odnosu na konkurentsku ponudu.

5. Žao mi je što sam propustio prošli sastanak

Koliko često je to istina? Ako je više od jedanput, onda je sigurno laž.

Zašto govore laž? Da sakriju činjenicu da žele da vas „otkače“. 

Savet: Ne ulazite u konfrontaciju, ali ne zaboravite da vam kupac sada duguje (svesno ili nesvesno).

6. Ja jedini donosim odluke

Koliko često je to istina? Ako nije veoma mali biznis, skoro nikada.

Zašto govore laž? Iz ličnih razloga sujete, kontakt želi da vam se prikaže kao važan i nezamenljiv u kompanijskoj hijerarhiji (da može bez drugih samostalno da odlučuje).

Savet: Upitajte za strukturu u izveštavanju i pažljivo pitajte ko su još stejkholderi koji utiču na donošenje odluke.

7. Mi uvek dobijemo popust

Koliko često je to istina? Skoro nikad.

Zašto govore laž? Hoće da spustite cenu. 

Savet: Ignorišite i budite čvrsti u svom prvobitnom stavu. Traženje popusta, posebno na kraju prodajnog ciklusa, najčešće znači da kupac testira da li je dobio najbolju moguću ponudu. Ako je uveren da mu vaš proizvod treba i da mu rešava problem, sama cena ga neće razuveriti.

8. Pročitaću vašu brošuru

Koliko često je to istina? Nikada.
Zašto govore laž? Žele da vas „otkače“. To je fin način da vam kažu: ne, nije nam potrebno, ne želimo ga, ne rešava naš problem ili ne uklanja bol koju osećamo. 

Savet: Ne računajte na brošuru ni za šta drugo do činjenicu da vaša kompanija ima dovoljno novca da potroši na brošuru (ima se, može se). Ne računajte da će je iko ikada pročitati.

9. Nisam u svojoj kancelariji

Koliko često je to istina? Za kancelarijske tipove, bar 25% vremena.

Zašto govore laž? Zbog velikog broja poziva moraju smanjiti pritisak na sebe. 

Savet: Zovite rano ujutro ili preko vikenda, tada još i imate šansu da vas propusti.

10. Upravo smo vam uplatili

Koliko često je to istina? Ako po drugi put čujete ove reči, onda je gotovo sigurno da nisu istinite.

Zašto govore laž? Imaju problema sa gotovinom, pa su vas postavili za svog ličnog zajmodavca, koji će im pomoći da izađu iz nelikvidnosti. Nažalost, upravo ste im pozajmili novac bez kamate. 

Savet: Ne računajte na reč i obećanje dok vam novac ne legne na račun. Naplata potraživanja je integralni deo prodaje i izuzetno je važan deo kvalitetnih poslovnih odnosa.

---