BLOG |
Pod tehnikama prodaje se podrazumevaju veštine koje ti omogućuju da pridobiješ i one kupce koji ne kupuju tvoj proizvod ‚‚na prvu loptu". Pretpostavka od koje polazimo je da postoji minimum potražnje za tvojim proizvodima ili uslugama. Razlozi zbog kojih kupci prolongiraju kupovinu tvog proizvoda uglavnom leže u nedovoljnom poznavanju proizvoda, nepoverenje prema tebi lično, tj tvojoj kompaniji ili neprepoznavanju benefita od kupovine. Tehnike prodaje su osmišljene tako da isteraju na čistac pravi razlog zbog kog kupac ne kupuje tvoj proizvod. 1. Tehnika - Bez hitnosti nema prodaje. Ovu tehniku najčešće koriste prodavci cipela kada kažu: ‚‚Ovo su poslednje u braon boji!." Jako je delotvorna i u većini (83%) slučajeva prelomiće kupca da kupi robu. 2. Tehnika - Prodaja enciklopedija Ova tehnika je razvijena kako bi olakšala prodaju prodavcima enciklopedija, kako joj i ime kaže. Ona se sastoji od minimum 7 ili 10 pitanja na koja kupac može da odgovori bez razmišljanja sa da. Ona podrazumeva sistematičan pristup. Pitanja se postavljaju tako da svako navodi kupca ka sledećem. Praksa pokazuje da ukoliko uspemo da od kupca, prilikom prezentacije, dobijemo 7 ili 10 potvrdnih odgovora (u zavisnosti od proizvoda), velika je verovatnoća da će na pitanje o kupovini dosledno odgovoriti sa da. 3. Tehnika - Režirani problem Ova tehnika se koristi kada želiš da ispipaš puls kupca. Ima veoma veliku primenu i veliki uspeh u prodaji. Radi se o tome da nagovestiš kupcu kako je u njegovom interesu da donese brzu odluku o kupovini. NPR: Očekujemo povećanje cena od sledeće nedelje/meseca/kvartala, ovaj proizvod je na akciji koja važi još samo danas, ovo je pslednji plavi automobil.... Smo oprez, ukoloiko koristiš ovu tehniku i govoriš neistinu, lako možeš izgubiti kupce na duže staze. 4. Tehnika - Beli papir Kada sam prvi put čuo za ovu tehniku, izgledala mi je potpuno apsurdno. Nisam verovao da je delotvorna sve dok nisam zapeo u prodaji sa važnim kupcem koji se lomio oko moje prve velike porudžbine. Imao sam olovku kod sebe, nervozno je ‚‚lomeći" ispod stola. Pogled mi je nemirno lutao po prostoriji, dok je moj važni klijent vrteo glavom i odlučivao o tome da ne kupi moj proizvod. Rekao bih 50/50 u šansama, ali sa tonom da ipak ne kupi. Pogled mi se u trenutku zaustavio na pola risa belog papira za štampanje tik pored kupca. Zamolio sam ga za jedan list, olovkom povukao liniju na sredini papira i sa leve strane nabrojao petnaestak prednosti mojih proizvoda kojih sam mogao da se setim glasno izgovarajući svaki od njih. Dodao sam kupcu papir i olovku i zatražio da sa desne strane ispiše svoje razloge protiv kupovine. Na moje veliko iznenađenje, kupac je nabrojao samo tri mane. Odlučno sam prokomentarisao:‚‚Gospodine, pa vi ste doneli odluku da kupite moje proizvode." Gledajući u papir nekih par sekundi, kupac se glasno složio samnom. Napravio sam svoju prvu veliku prodaju u životu. 5. Tehnika - Povećana efikasnost Ovo je osnovna tehnika koja se preporučuje početnicima u prodaji, ali je vrlo često koriste i iskusni profesionalci kada udare u zid. Ovo je najjednostavnija, ali i najefikasnija tehnika od svih. Pozovi tvoje kupce i pitaj gde i kada se možete sastati, a onda se jednostavno na vreme pojavi pripremljen za sastanak. Samouvereno održi odličnu prezentaciju i pitaj za porudžbinu.
1 Comment
|
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden