BLOG |
Drugo pravilo u prodaji je kompetentnost. To znači ne samo poznavanje proizvoda i njegovih karakteristika, već i benefit koji taj proizvod donosi kupcu. Puko nabrajanje tehnoloških, fizičkih ili hemijskih prednosti neće adekvatno uticati na povećanje prodaje tvog artikla. Čak to ne moraju biti ni same ekonomske pogodnosti. Benefit ili ono što kupcu treba je daleko efektivnije od pukog nabrajanja kataloških činjenica.
Kupci kupuju kako bi rešili neki problem, sprečili neku štetu, uštedeli novac, zaradili novac ili iz nekog ličnog razloga. Najčešće je to zadovoljenje sujete bilo kroz takmičenje sa drugima bilo kroz posedovanje nečega pre drugih. Zato pravilo broj dva se odnosi na sagledavanje aspekata koji stoje iza kupovine određenog proizvoda. Vrlo retko će kupac direktno otkriti koja je to presudna stvar, ali zato ti i postojiš. Tvoj posao je da otkriješ razlog zašto neko kupuje određeni proizvod. To je moguće, ako se izuzme slučajni pogodak, samo ukoliko poseduješ određeno znanje o svom proizvodu. Kompetencija je tvoja stručnost i broj rešenih situacija kod klijenata pomnoženih sa samim poznavanjem tehničkih karakteristika proizvoda. Neko će kupiti proizvod zato što je funkcionalan, neko zato što je lep, ali velika većina kupuje proizvod zato što uspešno otklanja neki korisnikov problem. Neki autori navode da je potrebno 100% znanje o proizvodu kako bi se on prodavao. Ja se ne bih složio s tim. Uveren sam da je dovoljno poznavati 60% karakteristika predmeta, s tim što moraš biti 100% siguran u kojim situacijama je tvoj proizvod nezamenjiv. Nisam rekao ni najbolji, ni najjevtiniji ni najlepši, samo nezamenjiv. Ukoliko kupcu dokažeš tu tvrdnju, ti ćeš biti njegov nezamenjiv prodavac. Tu si da pomogneš kupcu da reši problem. Uvećanjem rešenih problema uvećava se i tvoja kompetencija. To dalje uvećava traženje tvoje ekspertize i tvoje provizije od zaključenih poslova. Ne postoji drugi put do materijalnog bogatstva i sreće. Ja sam Dragan Jovanović i bavim se prodajom već deset godina. Prodavao sam proizvode na srpskom tržištu velikim i relevantnim kupcima, srednjim i onim najmanjim. Ukoliko te zanima kako uspešno da ugovaš prodaje i zarađuješ visoke provizije, na pravom si putu. Nastavi da pratiš Trikove prodaje.
0 Comments
Leave a Reply. |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden