BLOG |
Prodaja je dvosmerna komunikacija između prodavca i kupca. Svaki kupac kao jedinka ima specifične želje koje čekaju da budu zadovoljene. Prodavac ne sme da projektuje svoje želje i programe, već mora da osluškuje i zadovoljava želje kupaca. Problem je u tome što se svi nalazimo u određenom stanju prividne ravnoteže sa spoljašnom sredinom. To praktično znači da postoji tendencija kupaca da budu zadovoljni trenutnim stanjem i ne žele nikakve promene. Da bi uopšte došlo do prodaje, prodavač mora da razradi strategiju koja će da promeni ovaj stav. To znači da nije dovoljno samo otkriti želje već i biti siguran da je kupac svestan postojanja želje za kupovinom. Za vreme uspešnog prodajnog razgovora postoji pet psiholoških faza kroz koje kupac i prodavač prolaze: AIDAS - skraćenica nastala od početnih slova svake faze. Attention - Skretanje pažnje u prvim momentima prodajnog razgovora. Bernard Tapie u svojoj knjizi "Do uspeha" govori o iskustvima iz lične prodaje na početku karijere. On naglašava značaj formule: "3 х 20" tj. 20 cm lica (osmeh), 20 prvih reči upućenih u prvih 20 sekundi. Interest - Interesovanje za proizvod se postiže: entuzijazmom pri prezentaciji, davanjem uzoraka, postavljanjem pitanja itd. Desire - Želja za posedovanjem proizvoda ili usluge je dalji korak ka uspeŠnoj prodaji. Action - Akcija se odnosi na samu kupovinu. Satisfaction - Cilj bilo koje prodaje je da se obezbede stalni kupci. Zato nije gubitak vremena obići kupca i posle prodaje, bez obzira što znate da u tom momentu mogućnosti nove narudžbine nisu velike. Ako ste robu prodali nekoj veletrgovini koja kasnije ima probleme sa plasmanom vaših proizvoda, dajte sve od sebe da im pomognete da prodaju robu - to je u vašem direktnom interesu. Body language - Jezik tela - Istraživanja pokazuju da se 65% kompletne komunikacije između ljudi (a to znači i prodajne komunikacije) odvija na neverbalnom nivou. Zbog toga u toku prodajnog razgovora posebno obratite pažnju na: 1. Kontakt očiju (npr. skretanje pogleda može da označava neiskrenost ili nezainteresovanost). 2. Položaj tela (npr. ako kupac sedi na maksimalnoj udaljenosti od vas sa prekrštenim rukama znajte da niste uspeli da uspostavite bliski kontakt i da postoji nepoverenje kupca u vas ili vaš proizvod). 3. Izrazi lica i boja glasa.
0 Comments
Leave a Reply. |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden