Juče sam imao svoj prvi radni dan na terenu posle obuke koja je trajala četiri meseca! I prodao sam! Prvom kupcu kod koga sam ušao. Primenio sam svo novostečeno znanje i neodustajanje i prodao.

Obožavam ovaj posao jer nikada ne znaš šta te čeka iza sledećih vrata. Potrebno je dosta volje, želje, truda, rada i zalaganja kako bi se postiglo nešto. Meni to ne predstavlja problem.

Ako tebi predstavlja sve ovo ogroman napor ili problem, vreme je da pronađeš drugi posao. Srećno s tim.

Dosegli smo 45000 pregleda. Hvala svima koji nalaze motivaciju i inspiraciju na ovim stranicama. Mi ćemo nastaviti da radimo naš deo posla najbolje što umemo.

Normalno da smo i dalje otvoreni za sve predloge, sugestije, primedbe, pohvale...

Svaki prodavac je čovek za sebe, svi mi imamo neke svoje specifičnosti neko uči pomoću slika, neko pomoću upotrebe predmeta, neko voli da pročita, neko voli da proba. Entuzijazam, posvećenost poslu, interesovanje za to čime se baviš su ključni na svakom početku. To je prvi stepenik, ako njega nema ne možemo otići na drugi ,treći i četvrti. U procesu stvaranja novih prodavaca najviše pažnju obraćam na to da li moje kolege koje ja treniram imaju to interesovanje? Postoji li ljubav prema tom poslu i prema učenju? Jer prodaja je permanentno učenje i primena naučenog.


Neophodno je poznavati svoje proizvode, bez toga je prodaja nemoguća, ali podjednako je važno poznavanje prodajnih procesa i tehnika. Zapravo, sve što duže posluješ sa nekim, sve je bitnije pravilno i pravovremeno korišćenje tehnika prodaje. 


Tehnike prodaje nisu manipulativne metode, same po sebi. Mogu biti zloupotrebljenje u manipulativne svrhe, ali to ne daje dobre rezultate na duge staze. Poverenje kupaca se teško stiče, a veoma lako gubi. Zato tehnike prodaje moraju da budu most u ostvarivanju partnerskog odnosa prodavca i kupca.


Prodavac, kako sam to veliki broj puta ponovio, je eksterni savetnik kupca koga plaća druga firma. U zajedničkom je interesu da se ostvari partnerski odnos. Kupac je konzument proizvoda i njegov tester, a prodavac je osoba koja poznaje kretanja na tržištu, poseduje tehničku kompetencu o proizvodu i prednosti koje proizvod pruža. 


Zbog toga je pravi prodavac svetac, a profesija svetinja. Zato i apelujemo na sve one prodavce manipulante da se predstavljaju pod pravim imenom prevaranti! I molim sve ljude da naprave jasnu razliku između nas iskrenih branilaca ove profesije i onih koji to nisu!


Kako napraviti razliku? Pitaj za pomoć. Pravi prodavac će uvek pomoći kolegi, kupcu, prijatelju, strancu na ulici i to neće naplatiti. To je stvar časti, obaveze i prestiža. Pravi prodavci to znaju.

Ja sam Dragan Jovanović profesionalni prodavac. Obučavam ljude da postanu prodavci i to potpuno besplatno. Ukoliko ti nešto od ovoga koristi, ti to primeni. Ostalo odbaci. Ukoliko imaš neke primedbe, pohvale ili sugestije, budi slobodan da nam se obratiš putem KONTAKATA.

Ispada ovih dana da uopšte ne razmišljam o svom blogu. Stvarnost je potpuno drugačija. Ne prođe ni sat vremena, a da ne pomislim koliko je važno da neko novo saznanje podelim. Ipak, to nije uvek moguće. U zadnje vreme to vrlo često nije moguće.

Ali nisam odvojio vreme kako bih kukao o tome kako sam pretrpan obavezama. Ideja je da prenesem znanje koje intenzivno skupljam od najvećih i najboljih prodavaca koji se mogu naći na ovim prostorima. Da ne bude zablude, kriterijum je promet koji prave u svojoj firmi i on iznosi od 35.000.000,00 do 70.000.000,00 dinara godišnje. To je od 3.000.000,00 do 6.000.000,00 dinara mesečno. Svakog meseca u godini. Svake godine!

Svako od njih ima neki cilj, ideju o onome šta bi želeo da postigne, ko bi želeo da postane. Put kojim idu je često pun krivina, raskrsnica i prečica na kojima se može zalutati. Namerno sam pomenuo cifre, jer svako od njih ih koristi kao svoj lični orjentir. Oni na osnovu postavljenog prometa znaju koliko moraju da naprave prodaja svakog dana. Pošto imaju iznos, oni taj iznos razdeljuju svojim kupcima. Svaki kupac je isplaniran godišnje, mesečno i nedeljno.

Po tome je i napravljen plan obilazaka kupaca. Naravno da svaki plan pondiraju sa 20-30% više, kako bi izbegli neprijatnost ukoliko neko od kupaca otkaže porudžbinu ili nije u stanju da kupi robu u tom periodu.

I veruju da će ostvariti taj plan. Svako od njih zrači pozitivnom energijom i optimizmom što im daje veće samopouzdanje nego prosečnim prodavcima. I rade. Zasuču svoje rukave rano izjutra. Prvi kupac je planiran za 8:00h, bez obzira na udaljenost. Završavaju svoju 10-12 posetu negde oko 18h i tek tada odlaze kući. I tako svakog dana 5 puta nedeljno 20-23 puta mesečno i 220-250 puta godišnje!

U sakom slučaju, uspeh nije slučajan. On je proizvod dobrog planiranja, velikog rada, dobrog poznavanja proizvoda i velike upornosti!

Svako može da uspe u tome, ukoliko prati ove smernice!

Ja sam Dragan Jovanović tvoj besplatni stručni konsultant iz oblasti prodaje, motivacije, marketinga, team buildinga, povezivanju kupaca, izgradnji i vođenju tima. Ako ti nešto od ovoga koristi, budi slobodan da iskoristiš. Ukoliko ne, odbaci. I nastavi da nas pratiš. Možda jednog dana i naiđe nešto što će ti koristiti! 

U poslu kojim se trenutno bavim uspeo sam da naučim veliki broj različitih stvari koje su uticale na moj svakodnevni život. Najviše sam naučio o samom poslu i načinu na koji on treba da se radi.

Prodaja je od uvek bila sastavni deo mog života. Poslom direktne prodaje ovu veštinu učim i usavršavam svakodnevno. Samim tim, učim i usavršavam sopstveni život kao i samog sebe.

Na početku sam mislio da ne postoji „plava pilula“ u prodaji. Ne postoje laka rešenja. Zapravo je istina da su sva rešenja laka i jednostavna i ona su sveprisutna kako u literaturi, tako i u praksi. Jednostavno je potrebno vreme da se ta rešenja prihvate od strane samih prodavaca, a nakon toga primene i implementiraju u procese prodaje.

Recept za „plavu pilulu“ u prodaji

•          Svako od kolega na terenu je prvenstveno sagledao potencijal samog kupca. To znači da je detaljno proučio ono što je kupac kupovao od nas ili šta branša tog kupca kupuje od nas.

•          Iz velikog broja artikala izdojio je i prezentovao artikal ili grupu artikala sa kojim je krenula saradnja. To su tzv. ulaznice artikli. Oni su karakteristični za samu branšu i lako su uočljivi kod kupaca.

•          Kasnijom saradnjom su pronalazili artikal ili grupu artikala koji su tematski išli uz asortiman kupca (prezentacija novih artikala). U nekom slučaju je bila cenovna prednost, a u drugim slučajevima artikli kojih nema u asortimanu. Na taj način su vršili proširivanje saradnje i povećanje prometa sa kupcima. Prezentacijom kupci stiču uvid u to šta tvoj arikal zapravo radi i na koji način. Prezentacija je osnov svake prodaje i osnov za dalju saradnju sa kupcima i dalje prodaje.

•          Prekretnica u saradnji je uglavnom ubacivanje police sa našim artiklima kod kupaca. Tada saradnja dobija na značaju i dolazi do povećanja prometa. Pravi efekat se postiže povezivanjem polica u vizuelnu celinu. Naravno, ukoliko ne prodaješ proizvode koji zahtevaju police, bitno je da izvršiš grupisanje svojih proizvoda na jednom mestu. Time povećavaš jačinu svog brenda i svoje firme. Kupci povezuju tvoju firmu sa većim brojem proizvoda

•          Sledeća stepenica u razvoju odnosa je potpisivanje ugovora. Postojanjem ugovora postaje se snabdevač kod kupca. Deo njegovog biznisa. Bilo da se radi o stimulaciji na početku perioda ugovora ili na njegovom kraju, kupac prepoznaje benefite i ostaje veran tvom brendu i tvojoj firmi.

•          Nastavak saradnje podrazumeva održavanje već ubačenih proizvoda (linija) i ubacivanje novih linija kroz prezentacije proizvoda, akcije, promocije i marketing. Ovim aktivnostima kupci stiču uvid u to šta tvoj arikal zapravo radi i na koji način, kao i koji su to novi artikli koji postoje u tvojoj ponudi. Prezentacija je osnov svake prodaje i osnov za dalju saradnju sa kupcima i dalje prodaje, to sam već napomenuo. Akcije, promocije i marketing su dodatna oružija koja postaju tvoja produžena ruka i saveznik na terenu!

•          Na kraju kupac tebe doživljava kao saveznika ili čak besplatnog stručnog konsultanta koji mu pomaže da uveća svoj biznis, a samim tim i svoj kapital! To konkurencija ne može ničim da ospori! Svaki pokušaj preuzimanja kupaca od strane konkurencije je osuđen na neuspeh u samom startu.

Ja sam Dragan Jovanović tvoj besplatni stručni konsultant iz oblasti prodaje, motivacije, marketinga, team buildinga, povezivanju kupaca, izgradnji i vođenju tima. Ako ti nešto od ovoga koristi, budi slobodan da iskoristiš. Ukoliko ne, odbaci. I nastavi da nas pratiš, možda neka buduća „plava pilula“ ima slađi ukus za tebe i tvoje kupce. 

Korišćena fotografija je iz filma Matrix.

Za prodaju ovih artikala koje mi radimo morada postoji viši nivo odgovornosti. Produkt treninzi su veoma važni. To znači kompetenciju u poslu! Ovde mora da se uči za 100%. Razlika je detalj!
Moramo da se transformišemo. Ovo što smo do sada učili samo je baza. Pravi izazov nam tek predstoji. Moramo da se pretvorimo u nešto što je bolji kvalitet.
Umetnost igranja golfa jeste umetnost prilagođavanja. Posao komercijale je posao
prilagođavanja.

Neuro – nervi – ono što je u nama – NAŠE ISKUSTVO! Ono može da se menja!
Logik – zato što je postupak logičan!
Nivoi – zato što ima raznih nivoa. Ljudi jednostavno ne reaguju isto na različitim nivoima.
Imamo 36 različitih identiteta.

Sistem
KO? Okruženje
ZAŠTO? Ponašanje
ŠTA? Sposobnost
KAKO? Uverenje i vrednost
GDE? Identitet

IDENTITET
Algoritam – niz komandi i formula za rešavanje nekog problema.
OKRUŽENJE – odgovara na pitanje GDE. Može da posluži za zbližavanje. Postoji u rapportu nešto zajedničko. Gde radiš, gde živiš, gde provodiš svoje vreme, svoj odmor...
PONAŠANJE – odgovara na pitanje KAKO. Kako parkirate na Dorćolu-viši nivo pitanja. Intimnije!-šta radite tamo? Kako izgleda vikend tamo (Ada Ciganlija)?
SPOSOBNOSTI – Odgovara na pitanje ŠTA? Šta si završio,čime se baviš,zašta si ti sposoban?
UVERENJE I VREDNOST – Odgovara na pitanje ZAŠTO? To je most ka dubljem
RAPORTU. Sva uverenja su podložna suprotnom delovanju. Razumevanje tudjeg mišljenja.
Ako sam te dobro razumeo,tvoje mišljenje da su sve plavuše glupe.
Da.
Jesi li ikad sreo plavušu koja nije glupa?
Nisam.
Ja jesam.
Uverenje da drugog ne treba povrediti a reći svoje mišljenje.
VREDNOST – Porodica,novac,država,ateizam,vera.
Uverenje i vrednost su ekstremno važni. Odavde ide dublji rapport. Kada dvoje ljudi imaju ista uverenja onda je isti raport.
Glavno pitanje je ZAŠTO!!!
Skupi ste.
A zašto je tebi važno da bude jeftino? Da li je cena to što utiče na vašu odluku?
IDENTITET – odgovara na pitanje KO? Ili sa kim razgovaramo (koji identitet)
-ujak, tetka, prodavac, kupac...
Okruženje se razlikuje pa se identitet prilagodjava okruženju. Različiti identiteti prouzrokuju
različitu strukturu piramide. Shodno tome potrebne su i druge vrste sposobnosti.
Kupac mora da se ubaci u identitet. KO je skriveno u FORMATU.
SISTEM – odgovara identitetu. Identitet pripada većem sistemu.
Navijač Zvezde i Partizana su u raportu kad navijaju za reprezentaciju SRBIJE
Algoritam se koristi prilikom upoznavanja novih osoba. Može trajati 30s, ali i 30 min može biti za ručkom ali i za konferenciskim stolom.
Voditelj je golfer. Mi smo malih šansi da budemo golferi. Vikendom ide na golf. Teško možemo da postignemo Rapport na temu golfa. Podiže se nivo ponašanja na nivo sporta.
Golf je terapeutska igra. Fudbal takođe.
Gde se igra golf? Na Adi.
I ja igram fudbal na Adi. A da li vi posle golfa pijete pivo sa društvom?
Naravno.
Na ovaj način se naizgled različite polazne tačke meñusobno približavaju i ulazi se u Rapport.
IDENTITET AUTOMEHANIČARA
Nikada nisam ni gumu promenio, ali volim popravljam kućne aparate. Popravljao sam pumpu
kod espresomata i predpostavljam da to ima veze sa pumpama koje vi radite?
Gde bih ja mogao da nañem pumpu? Kako bih mogao da popravim svoj aparat?
Mnogo iskustva i rada stoji iza toga što si sada.
Mora se podići vrednost i usaglasiti sa identitetom.
Uveren sam da svako može da bude dobar komercijalista. Vrlo mi je važno da imam pravo na
svoje slobode.
IDENTITET OCA
Uverenje – deca moraju da dobiju maksimalnu podršku. To je osnov nezavisnosti – da postanu slobodni.
Ponašanje – maksimalno i neopterećeno vreme drugim stvarima, posvećeno samo njima.
Okruženje – vežbanje na terenu, igranje, inspirišuće okruženje za igru.
KAKO PREBACITI OSOBU IZ JEDNOG U DRUGI IDENTITET?
Otvorenim pitanjima!!!
Čime se bavite trenutno?
AL-stolarijom.
A šta tačno mislite pod tim? Ugradnja ili proizvodnja?
Montaža.
4-MAT prezentacija proizvoda koji se uklapa u identitet montera!
NLN NIVOI
ŠEF PARTNER
Šef zavisi od tvog rezultata.
Majka i žena -> odvojeni ženski identiteti.
Kupac nije u identitetu kupca kada se žali (na cenu, rok isporuke, količinu...). Zato prvo mora
da se dovede u identitet kupca otvorenim pitanjima. Ponekad je za ovu svrhu potrebno
koristiti i zatvorena pitanja. Na taj način se vrši zamena identiteta tj.ubacivanje osobe u identitet kupca.
4-MAT prezentacija proizvoda koji se uklapa u identitet kupca!
GOLF
Jednostavna, a komplikovana igra. Za svaki poen pokret je isti, ali ima različito oružije na raspolaganju. Palica br.1 Driver služi za jako udaranje loptice. Loptica može da leti i do 400m.
U golfu je svaki udarac isti, ali se koristi različit štap (različito oružije). Sveričan pokret kao u bejzbolu.
Sent ima veći ugao dela za udaranje od palice br.6. Što je veći ugao na štapu, loptica kraće leti.
Isto je i u komercijali. Ponavljamo pokrete (obilazimo kupce), ali koristimo različite alate (katalog, cenovnik, akcije, branch mape,prezentacije...).
Na sve gledamo kroz algoritam.
KIŠOBRAN – PLAN B
Po kiši se igra. Ali teže. Teren je drugačiji, unutrašnje stanje, klizaju ruke... Menja se
okruženje, a to iziskuje drugačije ponašanje.To dalje iziskuje druge sposobnosti, menjaju se vrednosti i izlazi novi identitet.
Nikada nije isto. Mi smo preduzetnici. Moramo da menjamo identitet. Moramo od ovce
postati vukovi.
Loša data baza – setiti se golfa i bejzbola. OKRUŽENJE.
Ponašanje mora biti u skladu sa promenama. To zahteva druge sposobnosti, vrednosti i uverenja. Iz čega izlazi novi identitet.
Kada izađemo sa obuke, bićemo sposobni za rad.
Kompanija nas meri na jedan način:
IZNAD – niko ne pita
ISPOD – nije ovo za mene
Promenom alata smanjuje se rizik. Davanje na odloženo je naš rizik. Ako kupac ne plati nama
se odbija pun iznos od plate. Ako si IZNAD, nema boljeg posla na celom svetu.
Na obuci smo čuli ono što smo već znali. Takoñe, čuli smo i nešto što nismo znali. Svakako će nam nešto od toga koristiti.
Šef
Najbitnija je inicijativa. Najbolje je da na početku sve pitamo.
Menadžment mora da ti omogući da praviš novac. ENABLE menadžment. Prodavac treba da postane savetnik, mentor, lider, pomagač, konsultant...
Ćutolog ne može da opstane u firmi. Bitna je priča i razgovor. Ako znamo iz kog identiteta šef priča, možemo da prilagodimo algoritam (piramidu).
Prvi put kada sretnemo čoveka dobro je da krenemo algoritam od okruženja. Kada želimo da produbimo saradnju krećemo od identiteta. Okruženje – pojačan deskriptivni osećaja.
Postoje ljudi OD i ljudi KA. Nema korisnih i beskorisnih ljudi.
Kada neko želi da bude bogat, on može to da bude OD ili KA. Na oba načina se može stići do cilja.

OD – ljudi koji beže od problema.
KA – ljudi koji idu ka problemu.
OD
Ja nikada ne želim da budem siromašan ili gladan ili bedan. Oni su ljudi prošlosti.
KA
Šta ja sve treba da uradim da bih bio bogat ili imao novca. Oni su ljudi budućnosti.
NA –nekomforna situacija
Zašto je to važno?
Ljudi KA rešenju su dobri planeri. Planiraju mesec. (Ovaj mesec moramo da ubijemo. To ćemo uraditi tako i tako).
Boli me kolko me G. j**e. Čovek OD.
Kod nekih ljudi ne pali kazna nego nagrada. To su ljudi KA.
Ako se to desi, dobićeš kaznu. To su ljudi OD.
Nije bitno šta dobiješ, bitno je da nešto dobiješ – ljudi na nagradu.
Osiguranja rade na ljude OD.
Marketinške poruke moraju biti 50/50, inače neko neće razumeti poruku.
KAZNA – OD
NAGRADA – KA
Promena okruženja menja identitet (celu piramidu). Menjanjem sebe, menjaš elemente u piramidi. Permanentnim usavršavanjem i učenjem postaješ stručni konsultant.

Ja sam Dragan Jovanović, čovek sa vizijom. Moja vizija je armija prodavaca koja može prodati svaki proizvod. Moja misija je da obične ljude napravim vrhunskim prodavcima. 

Nastavi da nas pratiš i dalje. I primeni samo ono što misliš da je dobro za tebe, ostalo odbaci.

Različite mape su zapravo različiti pogledi na svet.

RAPPORT
Uspešna prezentacija je ona kada te i baba razume šta si hteo da kažeš!
KLIK – ljubav na prvi pogled. Pričaš sa nekim i odmah ti se dopadne. Ljudi sede na isti način u kafiću. Ista iskustva – povezuju ljude. Dvoje ljudi se povežu i razumeju. Slično se sličnom raduje.

• Rapport kao ulazna vrata u mapu druge osobe.
• Rapport kao investicija
• Sličan tonalitet i ritam govora
• Slično disanje
• Ponavljanje sagovornikovih reči
• Parafraziranje (ako sam Vas dobro razumeo, ispravite me ako grešim, vi kažete da...)

Rapport je poklapanje dveju mapa. Smanjenje razlike zbog boljeg razumevanja. Ako nema rapporta, vrlo retko će se desiti bilo šta izmeñu ljudi. Prodaja pogotovu. Teško kupujemo od ljudi koji nam se ne sviñaju.
Rapport je preduslov za dobru komunikaciju i razumevanje.
Kada smo sa nekim bliže perspektivi vidimo više sličnosti (vidimo isto). Što je perspektiva dalja vidimo različito.

Neverbalni signali
Kada ljudi slično sede, način na koji sede biće sličniji u rapportu. Isto tako položaj tela, boja glasa i modelovanje sagovornika.
Mi smo svi na istom zadatku!
Rapport je krucijalan u komunikaciji.
Primedba kupaca je privremen izlazak iz rapporta.
Okruženje nam omogućava ulazak u raport.

Energy flows where my attention goes!

Primamo preko 7.000.000 informacija. Obrañujemo, u idealnom slučaju, 7+/-2 informacije.
• Neke informacije brišemo
• Neke informacije iskrivljujemo
• Neke informacije generalizujemo
Isključivanje je dobro zato što tako razmenjujemo iskustva. Tako nastaju nove slike, knjige, filmovi...
Generalizacija -> koristimo iskustva predaka kako bi mi imali neku korist. Neko nam je rekao da je grizli opasna životinja. Na taj način generalizujemo naše iskustvo napada grizlija iako nas nikada nije napao. Narodi sa ovih prostora dosta često generalizuju.

RAPORT
- Raport je KLIK – ljubav na prvi pogled. Instantni raport. Pričate sa nekim i odmah vam se dopadne.
- Različite mape su zapravo različiti pogledi na svet.
- Bitno je da usaglasimo priče u pogledu da svako ima svoje viđenje situacije iz svoje mape. Ako kupac misli da je artikl skup treba promeniti okolnosti i govoriti o vrednosti.
Važno je ostvariti bliske odnose sa kupcem da bi nam se mape poklapale i perspektive bile iste. Da bi se bolje razumeli.
- Raport je kada vam se mape poklope, imate ista iskustva.
- Zašto je to nama važno: ako nemate RAPORT sa svojim kupcem, retko se desi da će se nešto desiti. Dešava se ako kupcu nešto baš treba.
- Primedba kupaca je privremen izlazak iz rapporta. Okruženje nam omogućava ulazak u raport.
- Moguće je određenim tehnikama to i veštački napraviti:

Neverbalni signali (sedite na isti način) – match-ovati glas. Kada kupac ima neku primedbu on ulazi iz raporta to je prirodna. Zašto: unutrašnji govor je preuzeo dominantnu ulogu.


Sigurno okruženje je pomagač da imamo raport.

o Rapport kao ulazna vrata u mapu druge osobe.
o Rapport kao investicija
o Sličan tonalitet i ritam govora
o Slično disanje
o Ponavljanje sagovornikovih reči
o Parafraziranje (ako sam Vas dobro razumeo, ispravite me ako grešim, vi kažete da...)
o Slično se sličnim raduje.
o Raport – kad se dvoje ljudi povežu i poklope.
o Raport je osnovno sredstvo za dobru komunikaciju.

- Filteri energije:
o Mozak briše
o Iskrivljavanje (gluvi telefoni)
o Generalizacija (mapa nije teritorija)

Generalizacija naših predaka da bi imali neku korist (grizli je opasan)

Sa ovih prostora mnogo generalizuju
PREDSTAVE O SVETU
Uspešna prezentacija je ona kada te i baba razume šta si hteo da kažeš!
Kako je meni nešto korisno? Uzimamo samo ono zašta mislimo da nam treba.

Ja sam Dragan Jovanović, predstavnik prodaje na obuci. I ako smatraš i ako ne smatraš da ti je ovo bitno, pročitaj! Neverovatna je moć znanja, kao i njegova upotrebna vrednost.

I nastavi da nas pratiš i dalje! Mi ne stvaramo prodavce, mi stvaramo profesionalne konsultante!

Ja sam Dragan Jovanović i prvog septembra sam i dalje na obuci!

Ništa nije važnije od znanja!