Svaka dobijena bitka u prodaji očvršćava tvoj karakter i jača tvoje samopouzdanje. Svako od nas trgovaca želi da mu se prodaje dešavaju što češće. Želimo da svoje targete rešavamo tri do pet dana pre roka, a valjalo bi i ranije. Uporni smo, obučeni, vredni, radni i ne zaziremo da ostavimo ‚‚srce na teren"! 


Zašto nam se prodaje ne dešavaju tako često koliko bi mi želeli?

Deo odgovora se nalazi u tebi. Treba početi od obuke. Koje elemente je ona usadila u tebe? Uglavnom je reč o beskonačnom nizu tehničkih podataka koje ponavljaš kao papagaj svojim kupcima u nadi da će neko od njih nešto i da kupi. To je malkice pogrešno. Ne kažem da ne treba imati tehničko ili kakvo drugo znanje o proizvodu, već treba imati znanje kako tvoj proizvod može pomoći tvom potencijalnom kupcu? Da li mu štedi vreme, energiju, novac? Da li godi njegovoj sujeti, ili ga čini izuzetnim u očima drugih? To je ono što moraš otkriti u delu priprema i istraživanja o kupcu. Na taj način imaćeš pripremnjene odgovore kada dobiješ konkretno pitanje! Niko nikada neće kupiti proizvod samo zato što ima X materijala u njemu 20, 30 ili 50%. Ali većina će kupiti ako dokažeš da tvoj proizvod štedi 20, 30 ili 50% novca, vremena, energije...


Stvar je prosta, ideš na pecanje i nosiš crve, zbog riba!


Druga stvar koja fali je uglavnom obuka iz prodajnih veština! Svestan sam da većina misli da je trgovina najjednostavnija delatnost na svetu, ali mnogi su se uverili da to i nije baš tako. Trgovina je skup različitih veština kojima se vešti trgovci služe kako bi prodali svoju robu i uvećali svoje prihode. Većina trgovaca koja se bave ovom delatnošću nikada nije bila na seminaru o prodaji ili pročitala knjigu o prodajnim tehnikama. Ja lično pročitam između 20 i 50 knjiga o prodaji, marketingu, menadžmentu, uspehu, motivaciji godišnje. Redovan sam posetilac seminara koje obezbeđuje moja firma, ali se trudim da i u sopstvenoj režiji odem na što više seminara na tu temu. Jednostavno, nisam dovoljno pametan niti iskusan niti mislim da o prodaji sve znam. Ovo su logično najbolja mesta gde mogu steći nova znanja i razmeniti iskustva sa kolegama razlčitih profila.


Tržište je živa stvar. Permanentno i ubrzano se menja. Ja se trudim da pratim tokove i nova dešavanja, jer tehnike prodaje od juče danas zastarevaju. Gomila prodavaca obilazi i tvoje kupce isprobavajući nove tehnike na njima. Kupci putem interneta i informacionih tehnologija mogu vršiti poređenja proizvoda po raznim kriterijumima, a da ne ustanu iz stolice. Na kraju krajeva i oni mogu da pohađaju iste seminare i čitaju istu literaturu. Shvati da ako promenu ne prihvatiš kao sastavni deo tvog imidža, brzo ćeš završiti kao mobilni telefon iz 1992. ili PC iz 1983. - sjajan za to vreme, ali danas potpuno neupotrebljiv.


Mi prodavci smo kao ajkule! Ajkule umiru kada prestanu plivati. 
Ili nastavi da plivaš ili počni da se moliš!

Razmišljam danas nešto o kultnoj seriji Otpisani i rečenicu koju izgovara Kriger:‚‚...Ja ne želim da oni budu upisani, ja želim da oni budu OTPISANI!"

U prodaji često imaš onu drugu situaciju - Povratak otpisanih! To je onaj trenutak kada otpišeš da će nešto iztvući tvoj target za ovaj mesec, a onda se desi ‚‚Nebo se otvorilo!" Ti pogađaš šut za 3 poena u poslednjim sekundama kao Saša Đorđević ili Dušan Kecman. Izostaju ovacije sa tribina, ali ostaje isti osećaj! Prešao si granicu! Nema povratka!

Meni je koliko juče trebalo čitavo malo bogatstvo u prodatim artiklima kako bih ispunio svoj plan za mesec februar. Danas se srećom dogodilo čudo. Stigla je roba, koju su neki moji kupci poručili, tri dana pre roka. Tako je realizacija ušla u februar, a ne u mart i izvukla stvar. Pravo da ti kažem verovao sam u čuda čitavog meseca, ali se nisam nadao da će se to dogoditi na ovakav način. Pa roba uglavnom kasni! Meni je došla ranije i ulupšala mi dan, mesec, ma čitav kvartal!

Uspeo sam da svojim napornim radom, verom u sebe i pozitivnim stavom da nateram da vreme radi za mene! Svu svoju misaonu energiju potrošio sam na rešavanje tog gotovo nerešivog problema. Verovao sam i nisam se predavao. Radio sam marljivo svakodnevno obraćajući se i najmanjem kupcu kao kralju, svakom potencijalnom kupcu kao VIP klijenu. Nudio sam svoje usluge sa upornošču i žarom samog Solunskog fronta. Osetio sam napor poput Srpskih junaka koji su prešli Prokletije. I nisam odustajao. Nisam se predao! Imao sam mogućnost da kažem ne mogu više, ovo je suviše visoko za mene, ali nisam. Stisnuo sam zube i odlučio da bitku vodim do kraja. ‚‚Bitka se vodi dok god ima ko da je vodi!" Ja sam poslednji ostao na nogama. Samo vera i želja da uspem.

Koliko si ti spreman sebe da daš, kada je izvesno da gubiš? 
Da li si spreman da preuzmeš odgovornost kao da sve zavisi od tebe?
Pa i zavisi, ako tako želiš.
A tako žele samo pobednici!
Budi pobednik! Danas!

Svako od nas ima teške trenutke i brodolome u prodaji. Svakome se od nas dogodi da ništa ne ide onako kako smo zacrtali. U tim trenucima nam ništa ne ide od ruke, teški smo i  nervozni.

Ono što ja radim tada je da sednem u neki kafić i odagnam misli na neku drugu stranu. Ne razmišljam ni o poslu, ni o problemima niti o negativnim stvarima. Razmišljam o ljudima koji prolaze, o kafi, o vremenu, o modi... Razmišljam o 1001 stvari koja na prvi pogled deluju trivijalno. To mi pomaže da izvršim neutralizaciju svog uma. Negativan um i pozitivna razmišljanja daju energiju. To je ona prekopotrebna energija kojom puniš baterije i nastavljaš dalje. 

Tada se u većini slučajeva desi da me neko od mojih kupaca nazove i poruči solidnu količinu robe.

Ne savetujem da ove seanse radite često, jer u suprotnom mogu dovesti do gubitka fokusa i produbljivanje negativnih momenata. Ovo treba doživeti kao mali brejk pred veliki napor. Lagani odmor koji služi da razbistriš glavu i nastaviš dalje pun elana. Dovoljno je da uradiš ovako nešto jednom u tri dana ili još bolje jednom nedeljno i to samo u periodu kada prodaja ne ide.

Potrudi se da isprazniš mozak od svega što te pritiska. Reci sebi da praviš pauzu bez obzira na sve. Svima nama je potreban izduvni ventil, kako bi ostali normalni. Mi prodavci se dostra krećemo, pričamo, pregovaramo i prezentujemo naš proizvod. To su sve ponekad jednolične aktivnosti i ako ne daju rezultat u vidu prodaje, brzo dolazi do zasićenja. Tada nas obuzme osećaj nelagodnosti koji teži da te obori poput talasa. Zato što to i jeste talas naboja, ne treba mu se suprostavljati, već prepustiti. Napominjem da je to potrebno raditi ponekad, kako ne bi potpuno ispao iz prodajnog ritma.

U svakom slučaju dobra kafa prija, pogotovu ako znaš da te niko neće ometati sledećih pola sata - sat. A onda zalegni na posao, jer ti si prodavac-borac! Tvoj posao je da grizeš za svoju firmu i prodaješ svoj proizvod, što češće i u što većem broju.

A sada svi na svoje radne zadatke!!! 

“Samo” nas naš stav i naše granice prema određenom delu asortimana/cene dele od veće prodaje. Ilustrovaću to primerima:

Ja, na primer, najviše od svega volim da jedem banane, ali kada idem na pecanje onda na udicu stavim crve, a ne banane, jer ribe više vole crve. Takođe, od odevnih predmeta najviše volim košulje i kravate, ali svojoj supruzi najčešće kupujem suknje i haljine, jer ih ona voli.

Prestani kupcu prodavati ono što se tebi sviđa, već mu prodaj ono što on želi i što mu treba. To je najveća istina u prodaji. Svi vole kupovati, ali niko ne voli da im se prodaje. Zato neko poput nas mora dobro da odradi domaći zadatak kako bi mogao živeti od prodaje.

U čitavoj paleti proizvoda koju prodaješ retko se mogu naći sve stvari sa spiska želja tvojih kupaca, ali se tebi na spusku moraju nalaziti kupci koji žele kupovati tvoje proizvode. Zato i jeste caka fokusirati se na onaj segment tržišta koji prvenstveno ima potrebu za proizvodima poput tvojih. Neki ih kupuju od tvoje firme, neki od konkurencije, a neki i ne znaju da oni postoje. Ako želiš da ostaneš i opstaneš u poslu prodaje moraš obrađivati sve tri kategorije. Stare kupce moraš zadržati, neobaveštene prvenstveno informisati, pa potom i privoleti da koriste tvoje proizvode. Kupce koji proizvode poput tvojih kupuju od konkurencije moraš uveriti da su tvoji proizvodi bolji, kvalitetniji, dugotrajniji, imaju više opcija ili jevtiniji. Na bilo koju kartu da igraš, mora biti 120% tačno!

Istraživanjem i prostim proučavanjem konkurentskih proizvoda možeš napraviti sve neophodne razlike i sličnosti u odnosu na tvoj proizvod. Bitno je da jasno uvidiš i uvek kada možeš istakneš prednosti svojih proizvoda. Najbolje je da to bude sastavni deo prodajne prezentacije, kako bi kupac veoma rano počeo da uviđa sve prednosti koje mu tvoj proizvod pruža. Dobro je kada neke od tih prednosti možeš da dokumentuješ sertifikatima, licencama, člancima iz novina ili pisanim preporukama zadovoljnih klijenata. Tada tvoje izgovorene reči dobijau na težini, a ti kao osoba dobijaš na kompetenciji.

Sumirano: na tebi je da pronađeš potencijalne kupce, uvidiš njihove potrebe za tvoji proizvodima, prezentuješ prednosti tvog proizvoda sa svim benefitima koje pruža i upitaš za porudžbinu. Ništa više.

Kreni sa pripremom još od danas, a sa prodajom od ponedeljka!

Definicija dobrog kupca glasi: ‚‚Neko ko može i hoće da kupi i plati tvoj proizvod ili uslugu u razumnom roku."

Ova definicija je suština onoga što mi prodavci želimo. Naš  posao i jeste da lutamo i nađemo što više dobrih kupaca. Ipak, nisu svi kupci dobri kupci. Zato ću nabrojati osobine koje imaju potencijalni kupci i preko njih dati preporuku da li oni spadaju u grupu dobrih kupaca ili u grupu onih koji samo uludo troše tvoje vreme. Tvoje je da te osobine prepoznaš već prilikom prvog sastanka i izvršiš primarnu selekciju.

Potencijalno dobri kupci:

1. Potencijalni kupac ima istinsku potrebu koju tvoj proizvod i/ili usluga mogu zadovoljiti.
2. Potencijalni kupac je prijateljski nastrojen prema tebi i stekao je povoljan utisak o tvojoj kompaniji. 
3. Sviđa mu se tvoja lepeza proizvoda i spreman je na saradnju
4. Potencijalni kupac smatra da su rezultati ili pogodnosti tvog proizvoda ili usluge važniji nego cena.
5. Potencijalni kupac je sposoban i spreman da donese odluku o kupovini u bližoj ili daljoj budućnosti.
6. Potencijalni kupac je dobar potencijalni izvor budućih prodaja i preporuka.

Potencijalno loši kupci (uludo gubljenje vremena):

1. Potencijalni kupac nema potrebu, novac, autoritet ili želju da kupi ili koristi ono što prodaješ.
2. Potencijalni kupac je kritički nastrojen prema tebi, tvojoj kompaniji i/ili proizvodu.
3. Ima zamerke tipa preuska ili preširoka lepeza proizvoda.
4. Potencijalni kupac odmah počinje da se cenjka i žali na cenu proizvoda ili usluge.
5. Potencijalni kupac na nepovoljan način te upoređuje sa konkurencijom.  
6. Potencijalni kupac je neodlučan kada treba da kupi nešto od tebe ili bilo koga drugog.
7. Potencijalni kupac nije dobar izvor za pononu prodaju ili preporuku.


Tvoj cilj treba da bude usmeren ka potencijalno dobrim kupcima. One loše treba izbegavati. Oni oduzimaju vreme, izazivaju ti nervozu i ne doprinose puno tvom napretku. Najbolje ćeš svoje vreme iskoristiti tako što ćeš potpuno izbaciti rasprave sa lošim potencijalnim kupcem i prodavati i uzimati preporuke od dobrih potencijanih kupaca. Nepotrebno je rasipati vreme na one osobe koje ne cene tvoje napore.

Ko ne ceni sebe, neće ga ni drugi ceniti!
Koliko ti zapravo pošuješ sebe?

Trenutno je aktuelna pesma pevačice Pink. Dajemo tekst za koji, naravno, mislimo da se odlično uklapa u priču o motivaciji. Nije bitno koliko puta se opečeš, već koliku vatru zapališ:



"Try"

Ever wonder about what he's doing
How it all turned to lies
Sometimes I think that it's better to never ask why

Where there is desire
There is gonna be a flame
Where there is a flame
Someone's bound to get burned
But just because it burns
Doesn't mean you're gonna die
You've gotta get up and try, and try, and try
Gotta get up and try, and try, and try
You gotta get up and try, and try, and try

Eh, eh, eh

Funny how the heart can be deceiving
More than just a couple times
Why do we fall in love so easy?
Even when it's not right

Where there is desire
There is gonna be a flame
Where there is a flame
Someone's bound to get burned
But just because it burns
Doesn't mean you're gonna die
You've gotta get up and try, and try, and try
Gotta get up and try, and try, and try
You gotta get up and try, and try, and try

Ever worry that it might be ruined
And does it make you wanna cry?
When you're out there doing what you're doing
Are you just getting by?
Tell me are you just getting by, by, by

Where there is desire
There is gonna be a flame
Where there is a flame
Someone's bound to get burned
But just because it burns
Doesn't mean you're gonna die
You've gotta get up and try, and try, and try
Gotta get up and try, and try, and try
You gotta get up and try, and try, and try
Gotta get up and try, and try, and try
Gotta get up and try, and try, and try
You gotta get up and try, and try, and try
Gotta get up and try, and try, and try

You gotta get up and try, and try, and try
Gotta get up and try, and try, and try

Tekst pesme je preuzet sa:
http://www.azlyrics.com/lyrics/pink/try.html