Ukoliko spadaš u ljubitelje elektronskih izdanja, klikom na sliku direktno odlaziš na mesto gde je jednostavno nabaviti knjigu " Trikovi prodaje" u elektronskom, tj .pdf izdanju.

Takođe, objavljujem link:
https://www.korisnaknjiga.com/trikovi-prodaje-e-knjiga-100097​

Prevaziđi sebe! Postani vrhunski prodavac još danas! Poruči svoj primerak!

Juče mi je materijal potvrdio kupac koga jurim od drugog radnog dana u ovoj kompaniji. Punih devet meseci pregovora, razgovora, mailova, potvrda kvaliteta, cene... Normalan čovek bi već zaboravio za postojanje te firme. Ali ne i prodavac. Pogotovu ne dobar prodavac.

Svaki put ističem da se najbolji prodavci razlikuju od ostalih po beskrajnoj upornosti (ne nametljivosti i tvrdoglavosti, već UPORNOSTI!). Upornost znači prisustvo kod kupaca, bez ugrožavanja njegovog integriteta, slobode izbora i, na kraju krajeva, mišljenja. To takođe znači promenu taktike, dobijanje i davanje informacija, upoređivanje sa postojećim artiklima koje koristi ili je koristio, kao i davanje prave cene u pravom trenutku.

Znam da ovo može zazvučati klimavo, ali pričam na osnovu situacije u kojoj sam pridobio kuca, a nisam bio cenovno najniži sa ponudom. Baš činjenica da sam napravio korekciju od samo 5% svoje cene, delovalo je ubedljivo na kupca. Pošto je konkurencija dala 25% nižu cenu od svoje početne.

Ja sam ostao na svojoj priči o kvalitetu materijala i kotrekciju napravio u propisanom opsegu cene. Moj konkurent je izabrao da odstupi od kvaliteta samo zato što je previše oborio cenu svog proizvoda. Sam kupac je mene pitao: "Kakav je to proizvod (mada mislim da je hteo da kaže prodavac) kada mu cena padne za četvrtinu vrednosti, tek tako?"  Mojih 5%, kupac je dobio zato što je potražnju za materijalom sa 1t povećao na 3t. Konkurenciji je to bilo poslednje utočište. Na kraju moja cena je 1,50€/kg, a cena konkurencije 1,47€/kg, ali je kupac prihvatio moju ponudu jer sam branio kvalitet svog proizvoda i opravdanost njegove cene na tržištu.

Mojih 5% nisu ugrozile profit na ovom poslu, pošto cena transporta materijala po kg je niža za 3t materijala, nego za 1t. Samo na tom parametru, ja sam zaradio 0,01€/kg materijala više samo zbog nižih transportnih troškova i pored nominalnog snižavanja cene.

To je ono što trgovinu svrstava u intelektualne veštine. Nadmudrivanje sa kupcima ima smisla samo ako imaš više pravih informacija od njega. I naravno, ako te informacije koristiš na pravi način i u pravom trenutku.

Što se tiče kupca i on je na dobitku, zato što če, korišćenjem mog materijala imati 10% niže troškove u energentima i vremenu izrade svog proizvoda, zato što moj materijal ima bolje tehničke karakteristike od konkurencije. Normalno, zato mu je i cena viša.

Ovo je win-win situacija i za kupca i za mene i siguran sam da ćemo nastaviti saradnju i na dalje, jer ja prvenstveno brinem o njemu, njegovom poslovanju i njegovim benefitima. Kupac mi je na prvom mestu. Informacije koje koristim u toku pregovora, skupljene su prvenstveno iz tog razloga. One su moj najjači prodajni alat i prodajni adut kada stvari postanu teške.

Slobodno mogu reći da sam ovu prodaju pripremao devet meseci, pre nego sam je zaključio. Priprema zahteva strpljivost, upornost i istrajnost. A gle čuda, najbolji prodavci i imaju baš te osobine. 

Najlakše je odustati. Ponekad ostati znači trajati.

Ova prodaja je posebna. Ona otvara novo poglavlje u mom profesionalnom bavljenju ovim poslom. Moj veliki konkurent je uplatio skoro 1.600.000,00 dinara AVANSA i time potvrdio porudžbinu 3t materijala.

To mi se nikada nije desilo do sada. I za sada ću da uživam u osećaju. Od ponedeljka ću početi sa analizom, zašto je krajnjem kupcu prodao on, a ne ja.

U svakom slučaju, i do sada sam sarađivao sa konkurencijom. To je u Srbiji nužno zlo. Ali nikada na ovakav način. Nešto više od 12.000,00 € je moj lični rekord, što se tiče avansih uplata. Tako da će ova prodaja uvek imati posebno mesto u mom srcu.

Ovo je još jedan razlog zašto volim da se bavim prodajom. Nikada ne znaš šta ti se može desiti. Toliko je mogućnosti da je to neverovatno. "Ako veruješ da možeš, moći ćeš!" I za to ti treba malo vere u sebe i malo upornosti da ne odustaneš onda kada stvari postanu teške. Treba verovati i kada stvari stoje loše. I raditi.

Pomenuću tehniku o kojoj sam već pisao. Zove se kontakt sa 100 kupaca u što kraćem vremenskom roku. Na taj način se fokus sa prodaje, privremeno sklanja na brzinu kojom se obilaze klijenti. To je odličan način za relaksaciju, razbistrivanje glave i povratka samopouzdanja. Na ovaj način se jača vera u sebe i samopouzdanje! A to su stanja koja najviše utiču na naše uspehe ili padove u životu.

Napomenuću, šampion prodaje se postaje onim danima kada prodaja slabo ide. Kada ti svaka ćelija tela poručuje da odustaneš. Šampioni tada daju gas. Pojačavaju. Daju svoj maksimum. Jer jedna prodaja ili poseta ili kontak više u toku dana ne menjaju ništa. U toku meseca se to oseti, a prava razlika se vidi tek na kraju godine. Šampioni se trude da to bude i više.

Ja sam ovog meseca pozvao više ljudi i napravio više kontakata nego celog prošlog meseca, a tek je 21. Zato što sam želeo da postignem više. I kucao sam i vrata su se otvorila. Dobio sam podršku od svojih šefova i od svojih kupaca. Svi su osetili moje zalaganje!

Entuzijazam je zarazan i lako se prenosi na ljude iz okruženja! Samo oprez! Entuzijazam, kao i sve ostalo, može da bude pozitivan i negativan. Ja verujem u rad, red i samodisciplinu, pozitivno razmišljanje i upornost. Tu nema mesta negativizmu. Zato i postižem dobre rezultate, zato i uspevam tamo gde drugi odustanu.

​A od kojih si ti?

Bitka je bila celodnevna, bezpoštedna. Izašao sam iz nje kao pobednik, valjda. U svakom slučaju, dao sam 120% sebe. Zbog toga sam zadovoljan. To je na kraju i najvažnije. Džaba svet, ako ti nisi zadovoljan.

Znam da je ovo najači dan od kada sam na ovom poslu. Najviše prodate robe, najviše puštenih ponuda i najveća iscrpljenost na kraju dana. 

To je dovoljno. Rekao bih da sam se svojski naradio. I sutra ću. Iako je petak, planiram da radim minimum kao danas. I bolje, ako okolnosti dozvole.

Znam da je mnogima teško da pojme, ali mene rad opušta i inspiriše za velika dela. Kada dobro odradim svoj deo posla ja sam srećan i zadovoljan. Zato pozivam sve da uživaju u svom radu. Jeste teško i naporno i vrlo često poželimo da se teleportujemo u neku drugu dimenziju. Ipak, malo uživanje u tome neće nikome naškoditi. Naprotiv! Kada voliš ono što radiš, nećeš nikada više raditi u svom životu.

Zato ja uživam u svoim hobiju. Čuj menre poslu. Hobiju!

Jedino tako mogui da pružim maksimum.

​Kada ćeš ti početi da uživaš u svom poslu?

Kako to i biva u prodaji, danas se desilo da mi je kupac potvrdio 12t materijala ko kraja januara 2017. godine. Upornost se isplatila, šta drugo da kažem.

Kontaktirali smo preko 50 puta vezano za taj materijal. Što lično, što mailovima ili telefonom. I na kraju smo došli do rešenja kvalitet, cena, rok isporuke.

Mogu reći da su ovo bili teški pregovori, ali urodili su plodom.

Činjenica je da je posao sa materijalima specifičan i da puno vremena i energije oduzima, ali moje iskustvo govori da rad sa ozbiljnim kupcima zahteva veći broj kontakata. Ne baš 50 i više, ali treba računati minimum desetak kontakata.

Brajan Trejsi je jednom rekao da ništa ne funkcioniše prvi put. Čak ništa ne funkcioniše prvih pet puta. Moj bivši mentor, Mato Švec, voleo je da kaže da ni ljubiti se nije lako prvi put. Moje iskustvo je slično. Iako nerado, priznajem da sam sve dobre poslove zakjučio posle određenog broja sastanaka.

Navodim ovo, zato što je tendencija mnogih menadžera, pogotovu onih bez velikog iskustva, da od svojih prodavaca traže rezultate odmah. A to je već nepotreban pritisak. Pravi menadđer mora da da vremena svom timu kako bi mogao da očekuje dobre rezultate. Naravno, ne beskonačno vremena. 

Posle prvih tri meseca novi prodavac je tek naučio nove termine u praksi i ostvario inicijalne kontakte sa kupcima. Posle šest meseci, prodavac počinje da daje neke konkretne rezultate. Devet meseci posle početka, prodavac pokazuje da li je sposoban da radi sa velikim kupcima, sistemima ili još uvek nije tome dorastao. Dvanaest meseci je period jednog finansijskog preseka i to je trenutak kada se sa prodavcem treba planirati naredna godina.

Ja sam za to, da se planira po svakom kupcu posebno, kao i planiranje ukupnog rezultata. Naravno, plan se lakče pravi kada se radi sa krajnjim kupcima, ali treba imati i plan za rad sa distributerima podjednako.

Svaki kupac se planira robno i materijalno uz dodavanje novih artikala.

''Ako ne znaš gde ideš, svaki će te put tamo odvesti.'' Mačak Kazalo, Alisa u zelji čuda.

''Ko ne planira svoj rad, planira svoj neuspeh.'' Dragan Jovanović
 

Danas je petak. Poslednji dan u nedelji. Svi bi rekli opuštanje pred vikend. Meni nije tako. Ludnica je kao da sutra ne postoji. Zvone telefoni, stižu mailovi... Trenutna situacija više podseća na vanredno stanje nego na par sati pred vikend.

I pored svega, volim ovakve dane. Valjda se svi prodavci osećaju živo kada se nešto dešava, kada se prodaje roba, idu ponude... To nam je nešto kao prirodni ambijent.

Nego što se tiče davanja ponuda, sve češće srećem autore koji odbijaju da daju ponude kupcima. Kao oni odmah zaključuju poslove. Ja iskreno nešto nisam siguran da to tako funkcioniše, sem ako sa klijentima nije uspostavljena dugogodišnja saradnja. Prodati novom klijentu bez predhodnih provera, ponuda, upoznavanja...? Iskreno ja ne verujem u to. U svakom slučaju, skidam kapu svakom ko to može.

Moje iskustvo je takvo da se kupci i prodavci moraju prvo upoznati. To je sastavni deo prodajnog procesa. Zato prvenstveno moraju da se dese posete, upiti, ponude i sve one neprofitabilne stvari, kako bi na kraju došlo do saradnje. Slažem se da se to vreme može skratiti odličnim poznavanjem proizvoda i naravno, trgovačkim veštinama. Ipak mislim da ga je nemoguće u potpunosti izbrisati.

Napominjem, pišem u odnosu na svoju mapu, svoje iskustvo u prodaji. A to iskustvo nije malo. I voljan sam da čujem svačije mišljenje u komentarima.

Ja čvrsto verujem da je moguće dopreti do novih klijenata upornošću, uz uslov da znaš šta radiš. Tu mislim na proizvode, kao i na prodajni proces. Počevši od kvalifikacije kupaca pa na dalje.

Poznavanje proizvoda je osnovni uslov. Ne možeš prodavati ono što ne znaš kako, šta i kada radi. To je aksiom. I pri tom ne mislim na one sitne zavrzlame koje pojedine pametnice svakodnevno vole da izvuku iz rukava. Govorim o nameni proizvoda i njegovim karakteristikama. To je uslov da se razume kupčev potencijalni problem ili potreba. Kada se pređe ova početna barijera, predstoji kvalifikacija kupca, mada nije loše da se kvalifikacija uradi i pre toga.

Kvalifikacija kupca podrazumeva to da li je osoba sa kojom se vrši razgovor kvalifikovana da proceni vašu ponudu. Da ne bi došlo do zabune, potrebno je razdvojiti tehnološki deo ponude od finansijskog. Da li nekome treba vaš proizvod ili usluga je različito pitanje od toga da li oni to mogu sebi da priušte i pod kojim uslovima.

Uzeću banalan primer. Svima nama u većoj ili manjoj meri treba automobil, ali ne možemo svi da priuštimo sebi luksuzni sportski dvosed od par stotina hiljada evra. 

Zato je vrlo važno odvojiti potrebu od mogućnosti.

Zato je neophodno saznati što je moguće veći broj činjenica pre nego izađeš sa ponudom. Zato smatram da nije problem samo davanje ponude ili ponuda kao forma, već to što se ponuda bazira na malom broju informacija. Na kraju se igra svede na pitanje cene, jer kada nema drugih činjenica na osnovu kojih se donosi odluka, cena postaje najbitnija.

Ne želim sada da pričam o tome da je kupcu potrebno stvoriti vrednost proizvooda ioli usluge, već pričam o prepoznavanju prave potrebe ili problema kupca. Kada se to utvrdi i kada se uradi kvalifikacija kupca u tehničkom i finansijskom smislu, pristupa se ponudi. Ponuda treba da bude malo nepovoljnija od uslova po kojim ase želi prodati roba ili usluga. Zato što će gotovo svaki kupac tokom pregovora tražiti neke ustupke. Bolje je na vreme ostaviti mesta za njih.

Poznati glumac, scenarista i režiser stekao je najveću slavu zahvaljujući serijalima o Rokiju i Rambu. Ovo su Stalloneovih deset pravila za uspeh.
​
Tri nedelje pre nego što je dospeo u filmsku industriju bio je izbačen na ulicu i ostao je bez krova nad glavom. Postao je treći čovek u istoriji koji je primio nominacije za najbolji scenario i najboljeg glumca za isti film. Listu njegovih pravila objavio je Evan Carmichael na svom YouTube kanalu.
​

1. ’Ne’ znači ’Da’
2. Prati svoju intuiciju
3. Improvizuj
4. Ne odustaj, nastavi da pričaš
5. Završi započeto
6. Veruj u sebe
7.Pronađi način
8. Uradi samo jednu stvar, ali je uradi kako treba
9. Učiš samo kroz neuspehe
10. Nastavi da se penješ ka vrhu

Da li veruješ u sebe?

To pitanje sam postavio sebi. I naravno da je odgovor da.

Sa pitanjem da li bih uložio novac u samog sebe u nadi da će taj kapital da se uveća? Pa recimo da sam morao dobro da razmislim o tome. Mislim, nije da ne bih potrošio novac na svoje obrazovanje i edukaciju, ali da li bih mogao da vratim taj novac potencijalnim investitorima uvećan?

Drugim rečima, da li sam sposoban da sa dobijenim novcem napravim dodatnu vrednost koja će biti dovoljna da potencijalni investitori nastave da ulažu u mene? 

Moram reći da mi, kao i svima nama, samokritika pada teško. Iz čistog revolta bih odgovorio da sam ja najbolja moguća investicija koju u koju neko može da uloži sopstveni novac. Naravno imam i dokaze da je to tako! Radio sam razne poslove, prodavao različite artikle u vrednosti od 0,1 do 56.000 €, koliki je iznos moje dosadašnje najveće prodaje.

Pa zašto onda nisam ostvario svoje ciljeve koje svakodnevno postavljam ispred sebe?

Naravno, ovo je malo kompleksnija stvar koja zahteva podrobnu analizu. U svakom slučaju dosta svojih ciljeva sam već ostvario. Svaki ostvareni cilj vodi ka postavljanju dva nova. I tako u beskraj.

U svakom slučaju, davnašnje ciljeve koje još nisam ostvario ostvarujem lagano. Neki od njih su dugoročni ciljevi, neki su strateški ciljevi koji mogu biti ostvareni tek pošto ostvarim neke veće ili značajnije ciljeve.

U svakom slučaju, jedan od mojih ciljeva, koji savetujem da postaviš kao i svoj cilj, je otvaranje sopstvene kompanije koja će se baviti prodajom, zastupanjem i menadžmentom. To je jedan od najvažnijih ciljeva koje sam postavio ispred sebe i od koga zavise i skoro svi veliki ciljevi koje želim da ostvarim. 

Imam plan i ideju kako bi sve to trebalo da izgleda, ali do sada nisam imao hrabrosti da pokrenem sve to. Juče sam napravio prvi korak ka ostvarivanju tog cilja. I shvatio sam da je to trebalo uraditi pre nekoliko godina, jer sad bih imao dovoljno iskustva da korigujem eventualne greške.

Tako da odgovor sa početka teksta je DA! I biće da zauvek, jer verujem da sam sposoban da stvorim dodatu vrednost proizvodima i znam da mogu da uvećam vrednost početne investicije. Dokazaću tako što ću postati prvi investitor koji će investirati u mene. Znam da vredim i da će moja vrednost u budućnosti porasti.

Zato je vreme da se zapitaš još koliko ćeš dugo ostvarivati tuđe snove, umesto da ostvaruješ svoje?

Ja sam se probudio i krenuo svojim putem! A ti?

Pišem ovaj post inspirisan tekstom koji sam pročitao. Kako bi bolje shvatio, u nastavku, ostavljam link na koji možeš da pročitaš čitav tekst:

ODLUČIO SAM DA BUDEM SREĆAN

Neverovatna je stvar da sam se osećao isto tako, ali od reči do reči. To me je zamislilo poprilično. Ja sam odgovoran za sve što mi se dešava u životu. Pa naravno da sam odgovoran. Ko bi drugi?

Biće smo koje ima sopstvenu inteligenciju i moć donošenja odluka. Od odluka koje donesemo, zavisi kakav će naš život da izgleda. 

Dokazano je da odluke koje donesemo, zapravo donosi naša podsvestnos nekoliko trenutaka pre nego postanemo svesni toga. Tako da naša podsvest zapravo kalkuliše, razmatra i odlučuje o tome šta je najbolje za nas. 

Zbog toga je bitno podsvest hraniti pozitivne stvarima. Od pozitivnih stvari nastaju pozitivne stvari. Od negativnih, pa naravno, negativne.

Zato je bitno sve ono što radimo. Vrline i mane koje imamo se usađuju u našu podsvest i stvaraju obrazac koji nas određuje u budućnosti. Svaki naš postupak utiče na naš dalji život. U podsvesti ne postoji vreme kao pojava. Sve što se desilo i dešava utiče na ono što će se desiti. Svaki potez koji povučeš se broji i utiče. Zato je bitno da radiš i razmišljaš o pravim i pozitivnim stvarima.

Negde sam pročitao da je potrebno čak 11 pozitivnih misli, kako bi se anulirao uticaj jedne negativne. Skoro sam gledao neku emisiju gde pokazuju da negativna misao proizvodi veći električni impuls nego dobra. Zato se trenutno bolje osećamo kada radimo nešto loše ili razmišljamo o negativnim stvarima.  Na žalost, to nam se ubrzo vraća, jer svako električno polje stvara i magnetno polje. To fizički objašnjava privlačenje. I zato izgleda da nevolje dođu na najmanji mig, a dobrim stvarima treba čitava večnost.

Zato preporučujem molitvu i zahvalnost za sve u životu. Jedino tako možemo ostati fokusirani na pozitivne stvari u životu. Zato veliki guruji savetuju da se ponavljaju mehaničke operacije sa ciljem ostvarenja nekog cilja. Zapisivanje svojih ciljeva na papir čini da budemo fokusirani na svoje misli i da u našem umu nema mesta za druge misli. Tada je električno polje dominantnih misli najveće. I tada se dešava najveće privlačenje pozitivnih misli koje na kraju stvaraju jednu harmoničnu sinergiju.

Opet, sumnja i svaka loša misao, vraća nas 11 koraka unazad. I što je još gore, lako privlači nove negativne stvari i misli i vrlo brzo preokreće stvari i one prestaju da idu u željenom pravcu.

Seti se ovoga sledeći put kada dozvoliš da te nešto iznervira i izbaci iz dnevne rutine.

Zahvali se svojoj podsvesti na pruženoj lekciji i pomoli se kako bi mogao smiren i čio da nađeš nabolje moguće rešenje.

​Motiviši se za više i bolje! Sada znaš kako!

Završio se još jedan uspešan dan.

Obilazak velikih kupaca uvek nosi onu dozu neizvesnosti i potencijalne brige. Zato to ne može svako da radi. Zato to nije običan posao.

Dan je počeo loše. Baš loše. I pretendovao je da se pretvori u potpunu katastrofu, ali nije. Lep osećaj koji imam u stomaku potiče od toga što sam, uprkos nezgodnim okolnostima, uspeo da uradim sve ono što sam planirao za danas. I više od toga.

Zato sam nekako siguran da sreća ne leži na suprotnoj strani nesreće, već ispod napornog i vrednog rada, nesebičnog zalaganja i svrsishodnog delovanja. Jedino tako je moguće dosegnuti željene visine.

Nisam dozvolio sebi da me preuzme bes. Rekao sam da nije vredno toga i posvetio se ostvarenju današnjeg plana. Nekoliko dana sam naporno planirao današnje obilaske i stvarno ne bi bilo fer da sve to upropastim. Naravno, okruženje je imalo svoju ulogu, ali glavni deo sam uradio sam. Iskulirao sam. Pustio sam da me prođe nalet i nastavio dalje kao da ga nije ni bilo. 

Ništa nije vredno nerviranja. Zato se i sreća promenila u moju korist. Postavio sam sebi cilj za ovaj dan i ostvario ga. Jednostavno nisam dozvolio bilo čemu da se ispreči. Prvenstvo prioriteta.

Upornost i volja je odličije jakih, a želja i htenje slabih. I naravno, sve što više radiš, sve više sreće imaš. I želje za promenama. I uspehom, kada već nabrajam. Sve mi je to nekako tu, na dohvat ruke.

Autor je iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve.

I jeste tako. Retko sam zadovoljan postignutim. Mada ne težim savršenstvu, nekako mislim da uvek može bolje i više i uspešnjie ili makar brže, drugačije. To je unutrašnji nemir. povetarac koji se po lepom vremenu i sunčanom danu pretvori u buru koja ruši sve pred sobom.

To je to. To sam ja. 

Prodavac!

Nekada se vratim na lovorikama, nekada pognute glave. Ali nikada poražen ni pobeđen.

Svrha iskustvenog učenja i razvoja je da se uči kroz praksu, kroz posmatranje i isprobavanje naučene informacije u praksi, jer sticanje znanja samo po sebi bez prakse je nesvrsishodno i kao takvo nepotrebno.

Ja i dalje učim!

​A ti?