BLOG |
Primetio sam da veliki broj savremenih prodavaca koriste veoma zastarele prodajne tehnike. Pokušavaju da prodaju nove proizvode na stare načine. To jednostavno ne ide. Novi proizvodi traže nove prodajne veštine. Nije to samo zbog opšteg trenda inovacija, već zato što su kupci videli i iskusili na sopstvenoj koži veći deo prodajnog arsenala. Godina je 2013.! Kupci su danas, više nego ikada ranije upoznati sa svim novotarijama. Tu pogotovu spadaju prodajne tehnike. Tvoje kolege ih koriste svakodnevno, a i ti takođe! Zar ti se ne nameće zaključak da je pravo vreme za inoviranje prodajnih tehnika? Potrebno je da shvatiš da moraš da se menjaš. I to brzo! Prvi savet pre priče o prodajnim tehnikama je: Povećaj svoj entuzijazam! Entuzijazam je onaj osećaj sreće, radosti i želje za dokazivanjem koje prirodno imamo na početku svakog novog posla. Seti se kako si nekada bez ikakvog znanja, samo entuzijazmom prodavao prve količine svojih proizvoda! Jurio si po terenu od kupca do kupca i ništa ti nije bilo teško. Radio si bez predrasuda i davao odlične rezultate. Većina tvojih sadašnjih kupaca i potiče iz tog perioda, kao i većina tvojih najboljih rezultata. Drugi savet pre priče o prodajnim tehnikama je: Priprema prodaje! Priprema prodaje podrazumeva prikupljanje i obradu što većeg broja informacija o tvom proizvodu, tržištu, budućim kupcima, identifikacija njihovih potreba, prikupljanje i obradu podataka o postojećim kupcima, izradu reklamnog i marketingškog materijala, poboljšanje ličnih prodajnih veština (prezentacija, nastup, ulaz, rešavanje primedbi i zaključivanje prodaje), kao i tvoju mentalnu i fizičku pripremu. Prodaja je veština koja može uvek da se unapredi! Bez obzira na uslove ili okolnosti. Ona je pokretač svega. Ako se uspešno vodi, izvlači kompanije iz krize, uspešne čini još uspešnijim, a od proizvoda pravi brend sa sve većom armijom korisnika. Upravo je za krizu i najbolji lek povećanje prodaje. Neophodno je shvatiti da je prodaja ono što jednu kompaniju oplemenjuje i unapređuje. Savremeni prodavac je svestan intenziteta i značaja promena koje se permanentno dešavaju. Zato i jeste primoran da traži nova rešenja i nove odgovore. Svakim svojim poboljšanjem ti poboljšavaš svet oko sebe. Svakim tvojim napretkom, napreduje i tvoja kompanija. Veš trgovac će najlakše prokrčiti put nekom proizvodu do potrošača. Ne očekuj da će ti život dati previše šansi, ukoliko sam ne tragaš za njima. Jer i u prodaji i u životu, dobijamo samo ono zašta se izborimo. Zato su najuspešniji upravo oni trgovci koji iznova i iznova unapređuju svoju prodaju. Bore se sa konkurencijom tako što poboljšavaju sebe. Uče nove tehnike, pronalaze nove kupce i održavaju vezu sa starim. Svestan sam se pojave povremeno greške u kucanju ili eventualno pravopisu. Gledamo da ih izbegnemo koliko možemo, ali se svakako pojave. Trudimo se da ih uklonimo čim ih uočimo. Molimo da nam to ne uzmeš za zlo, već da nam ukažeš na njih kroz komentare ili mailove. Redovno čitamo sve što naši čitaoci imaju da nam poruče i trudimo se da usvojimo predloge koje nam daju. Sve u cilju poboljšanja i optimizovanja ovog servisa koji vodimo. Hvala na razumevanju! Tim Motivacija.Weebly.com Jedna od najbitnijih stvari u svakom poslu je kontinuitet. Svako može nešto da uradi dobro jednom. Veliki se postaje tako što istu stvar radiš dobro iznova svakog dana. U prodaji je to najizraženije. Jedan dobar dan, mesec ili kvartal neće napraviti od tebe uspešnog trgovca. Jedan gol na nekoj utakmici neće od tebe napraviti vrhunskog fudbalera. To čini istrajnost u radu. Svako može biti dobar. Retki su oni koji su najbolji. Paradoksalno, lakše je uspeti nego propasti, ali mora se prihvatiti činjenica da se ne može uspeti bez rada. Kada sam osmislio ovaj blog, mislio sam da je to najlakša stvar na svetu! Jedna objava dnevno, pa to je neverovatno malo. Isprva je stvarno i bilo tako. Sada shvatam da jako često nemam vremena da otvorim svoj lap-top. Trudim se iz petnih žila da održim reč. Shvatam da nije lako, potrebno je držati kontinuitet u tome. Svakodnevni mali rad. To je ono što šampione izdvaja iz mase prosečnih. Ja smatram da je moj rad pokazatelj mog zalaganja i kontinuiteta. To uostalom govore i moji rezultati. Oni konstantno rastu, baš iz razloga što ja konstantno radim na sebi, svom imidžu, svojoj prodaji... Nedeljno pročitam bar jednu knjigu o prodaji. Kontinuirano obilazim svoje stare kupce, svoje nove kupce i svoje potencijalne kupce. Svakodnevno posvetim sat vremena izučavanju svojih proizvoda ili pronalaženju novih kupaca. Radim jer na taj način izgrađujem i razvijam sebe. Radim jer imam svoj veliki cilj u životu. Tvrdo sam odlučio da uspem! Kakvu si ti odluku doneo? Tekst je preuzet sa: https://www.facebook.com/pages/Komunikacione-Ve%C5%A1tine/155544131146266 Pun potencijal našeg uma! Šta li bi smo dobili ako bi smo koristili pun potencijal našeg uma? Zamislite da možete da imate sve ono što vaš um stvarno može da ostvari za Vas. Da li bi se usudili?! Možda je nekom zastrašujuće, možda je nekom privlačno, ali ako je to to, i ako je istina, da ovako kako to sada radimo koristimo naš um samo 5%, 3% ili po nekima čak samo 1%, koliko nam je ispunjavajuće kriti se iza ovako niskog performansa? Čemu nam uopšte služi ovo ovakvo ponašanje koje podrazumeva 1% iskorišćenosti potencijala i performansa. Zašto bi smo to uopšte radili sebi? Šta ako bi smo koristili naš um 100%? Pomislite samo šta je sve moguće ako ovo što već imamo u našoj glavi i telu, uzmemo i koristimo sa punim potencijalom, a ne kao do sada 5%, 3%, ili možda samo 1%. Brajan Trejsi koristi jednu metaforu, kaže “voziti najnoviji Mercedes sa 500 konja po livadama bez puta” Ovaj najnoviji Mercedes je naravno naš um sa potencijalom novog Mercedesa sa 500 konja koji je na livadi i ne može da koristi ni delić onoga za šta je konstruisan i stvarno sposoban. Često je i naš performans sličan ovome u odnosu na ono šta je stvarno moguće. Ja na primer svakog utorka igram fudbal sa mojom ekipom, i tako je već bliže 3 godine. Do skoro sam bio negde u sredini u toj ekipi, što bi se reklo mediokritet. I to mi nije bilo baš ok ali eto i drugi se trude, a i nije mi bio prioritet da radim na popravljanju svog fudbala. Korišćenje NLP-a mi nije ni palo na pamet. I onda sam pre par meseci pripremao svoj NLP trening i jedna od tema je bila tehnikica čija svrha je da popravi performans u ponašanju koje odaberemo. Dok sam pripremao ovo predavanje, vežbe radi sam odradio tehniku za nekoliko stvari, da bih bio spreman za predavanje. Jedna od tema koju sam odabrao je bio i upravo spomenuti fudbal. Ono što se dogodilo jeste da sam ja prvog sledećeg utorka dao više golova nego ikada pre. Ovo mi je popalilo lampice i onda sam ovu vežbicu odradio još par puta. Sada sam se pozicionirao na mestu golgetera i najčešće dam oko pola golova ekipe u kojoj igram, a često dam i go koji rešava utakmicu. Ovo sam isti ja sa istim potencijalima, samo se nešto dogodilo u angažovanju tih istih potencijala i ja sam postigao drastično bolji performans, radeći tehnikicu za koju treba 5 min da se odradi. I šta mi fali da pre svakog meča posvetim 5 minuta svoga vremena mentalnoj pripremi kako bi moj performans porastao u nebesa, zar ne? Ljudski um ima ogromne mogućnosti, najčešće mnogo veće od onoga što koristimo, što znači da svi mi imamo ogromne neiskorišćene potencijale. U zavisnosti od načina na koji koristimo naše potencijale dobijamo i različite rezultate. Neki su uspešniji a neki manje uspešni. Ako preuzmemo strategije uspešnih ljudi i mi postajemo uspešni. Iste emocije, misli i ponašanja daju isti rezultat, u istom kontekstu. Ako možemo da preuzmemo istu fiziologiju kao uspešna osoba i preuzmemo njen "pogled na svet" i način na koji razne stvari “kodira” u svome umu i onda imamo i takav odnos prema tome i imamo iste misli, emocije i ponašanja kao i uspešna osoba i mi dobijamo isti rezultat. Rezultat uspešne osobe. Ako odaberemo najuspešniju osobu u oblasti koja nas zanima i gde imamo prostora za rast, i prepoznamo [I]njene [/I]strategije koje joj donose taj "najuspešniji” rezultat i mi možemo da imamo najuspešniji rezultat, ako primenjujemo ove strategije. Ako postoji neka osoba iz vašeg okruženja koja ostvaruje vrhunski rezultat koji bi ste i vi želeli da ostvarite, prepoznajte koja drugačija uverenja ima ta osoba, kako razmišlja o tome, koje emocije ima u vezi sa tim, kako se ponaša (koje akcije preduzima). Ako bi ste prepoznali sve ove razlike između ove najuspešnije osobe i Vas i onda ako bi ste krenuli da testirate korišćenje svake od ovih pojedinačnih različitosti i prepoznavali koja različitost daje taj vrhunski rezultat i da li je potrebno raditi baš sve isto kao ta najuspešnija osoba ili je dovoljno oponašati samo neke od njenih misli, emocija i ponašanja kako bi ste dobili [I]isti[/I] vrhunski rezultat. Ako bi ste ovo uradili sada, našli bi ste se na istom mestu gde su bili i tvorci NLP-a Bandler i Grinder pre bliže 40 godina, i verovatno bi ste i prepoznali i neke stvari koje su i oni prepoznali. Ljudi funkcionišu savršeno. Iste emocije, misli i ponašanja, uvek daju [I]isti[/I] rezultat. Ako želimo više ovog rezultata koji već dobijamo, nastavimo da radimo još više ovo što već radimo. Ako želimo neki drugi rezultat, samo promenimo ovo što smo mislili, osećali i radili do sada u nešto drugo što će nam dati rezultat koji želimo. NLP je nauka o uspehu. Prepoznamo najuspešniju osobu i tražimo kako i šta ta osoba radi u svojoj glavi, (svome umu) kako bi imala ove misli, emocije i ponašanja koja joj daju vrhunski rezultat. Onda i mi uzmemo ovu strategiju i počinjemo da imamo rezultate najuspešnije osobe. [B]Sve što jedna osoba može da uradi, druga osoba može da nauči da uradi.[/B] (aksiom NLP-a) Ako podignemo nivo našeg performansa na nivo najuspešnije osobe iz okruženja, to je sigurno i dalje daleko od punog potencijala, ali nas vodi na početak puta korišćenja sve većeg potencijala našeg uma i tela, i sve većeg performansa. Krećemo na put lične izvrsnosti. :-) Dobrodošli u svet koučinga :-) U predhodnom postu izneo sam neka viđenja prodaje kroz sedam tajni koje svakodnevno koriste veliki magovi prodaje. Namerno nisam objašnjavao šta sam podrazumevao pod tim, kako bi imao vremena da sam razmisliš o tome! Prva tajna govori o tome da posao, svoj proizvod, sebe i sve oko sebe shvatiš ozbiljno. Još danas odluči da ćeš biti deo elite. Donesi odluku da ćeš se priključiti grupi od 10% najuspešnijih prodavaca u tvojoj branši. Niko i ništa te ne može sprečiti da postaneš najbolji, osim tebe! Isto vreme je potrebno za osrednjost i perfektnost. Druga tajna govori o tome da je neophodno da se popraviš u svojoj najslabijoj veštini. To je ono što te ograničava i koči da postaneš najbolji. Donesi odmah odluku da ćeš u toj najslabijoj veštini postati najbolji. Sama ta odluka može da ti promeni život. Treća tajna govori o tome da je neophodno provoditi svoje vreme sa pozitivnim i uspešnim ljudima koji postižu nešto u životu. Kloni se negativnih i pesimističnih ljudi koji te vuku nadole, iscrpljuju, obeshrabruju i utiču na to da podbaciš na poslu. Četvrta tajna govori o tome da je neophodno voditi računa o svom psihičkom i fizičkom zdravlju. Prodaja kao profesija traži dosta energije i veoma je bitno da se prvenstveno zdravo hraniš, dovoljno vežbaš, pravilno odmaraš i rekreiraš. Mentalno zdravlje se čuva u okruženju pozitivnih ljudi, kao i čitanjem pozitivne i motivacione literature, slušanjem pozitivnih sadržaja na radiju i smanjenim gledanjem televizije. Peta tajna govori o tome da je da moraš sebe ‚‚videti" uspešnim i uspeh neće izostati. Moraš hraniti svoj um živim slikama sebe kao pozitivne, samopouzdane i uspešne osobe koja ima potpunu kontrolu nad svojim životom. Na taj način ćeš programirati i motivisati sebe da daš svoj maksimum u svakoj situaciji. Samo motivisana osoba je uspešna osoba! Šesta tajna govori o tome da je potrebno da kontrolišeš svoj unutrašnji dijalog. Zamisli da razgovaraš sam sa sobom o tome kakva bi osoba želeo da budeš, a ne kakav si sada. Konstantno ponavljaj sebi :‚‚Ja sam najbolji! Ja to mogu! Ja volim svoj posao! Odlično sam, a biću još bolje! Srećan sam! Zdrav sam! Osećam se sjajno!" Jer ono što osećaš u sebi određuje kako ćeš se ponašati spolja. Razmišljaj, hodaj, pričaj i ponašaj se poput najboljih. Kada radiš ono što rade najbolji i to iz dana u dan, uspeh je neizostavan! Sedma tajna govori o tome da je od ključne važnosti da budeš proaktivan, umesto reaktivan! Ukoliko misliš da malo zarađuješ, kontaktiraj više kupaca. Ako nisi srećan u nekoj životnoj oblasti, preuzmi odgovornost za to i uspostavi kontrolu. Svi veliki prodavci su orjentisani na akciju, imaju osećaj žurbe i čine stvari ODMAH! Takođe, imaju opsesivnu želju da ostvare prodaju još danas. Održavaj veoma brz tempo rada i napreduj u svemu što radiš! Što se brže krećeš, više ljudi srećeš! Što više ljudi srećeš, više iskustva imaćeš! Što više iskustva imaš, više prodaja ugovaraš! |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden