BLOG |
Osnov svake dobre prodaje leži u samopouzdanju sabranom sa pozitivnim stavom. Još kada se sve to pomnoži sa poznavanjem proizvoda i prodajnim veštinama, dobija se vrhunski prodavac koji fantastično živi od svog posla. I njegova kompanija, takođe. Dok prosečni sede i troše vreme na smišljanje izgovora, natprosečni uporno rade na svojim ciljevima. Razvijaju planove i strategije da ostvare sve ono o čemu sanjaju. Uvek teže da postave nove granice i osvoje nove vrhove. Pobednički mentalitet je sveobuhvatni naziv za upornost, istrajnost, marljivost, rad, odricanje i pozitivno razmišljanje sa pozitivnim ishodom. Niko nikada nije uspeo, a da nešto nije pokušao hiljadama puta. Samo oni koji su na vreme shvatili da moraju da menjaju strategiju i uporno rade, na kraju svega izađu kao pobednici. Najlakši način da uspeš je da doneseš odluku da nema predaje niti povlačenja. Samo spaljeni mostovi iza nas omogućuju permanentan napredak. Prodaja je skup prirodnih zakona! Zakon gravitacije kaže da sva tela moraju kad tad da padnu na tlo. Zakon prodaje kaže da nije bitno koliko duboko padneš, već koliko brzo ustaneš. Niko se ne penje uz planinu zbog puta, već zbog veličanstvenog osećaja koji te obuzme kada si na vrhu! Možda je ovo trebalo objaviti ranije. Ali za dobre stvari stvarno nije nikada kasno. Zato dajemo dvadeset i jednu osnovnu stvar koje moraš znati o prodaji: 1. Prodaja je veština i može se naučiti. Svako može biti vrhunski prodavac ukoliko to želi i ako tome posveti dovoljno vremena. 2. Odbijanje u procesu nije lično. Kupac odbija tvoju ponudu, a ne tebe lično. Meni je ovo saznanje promenilo život. 3. 10% prodaja se desi samo po sebi. Ova matematika stvarno radi, ali tek sa velikim ciframa. Trista obilazaka daje oko trideset prodaja. 4. Prodajni proces zapravo i počinje tek posle odbijanja prodaje. 5. Prodaja se desi u proseku posle petog kontakta licem u lice, optimalno je i do sedam kontakata, a za top kupce i velike sisteme potrebno je i do 15 kontakata! 6. Ako misliš da možeš, u pravu si! Ako misliš da ne možeš u pravu si! 7. Primeni pravilo 80/20 na sve. 20% firmi donosi 80% prometa! 80% svog vremena utroši na tih 20% firmi! Provereno radi! 8. I to će proći! I dobro i loše! 9. Prodajne veštine se unapređuju permanentno ili se permanentno traži novi posao. 10. Sreća je presudna za prodaju! Što više radiš, više sreće imaš. Ako poštuješ pravila, sreća postaje merljiva. Materijalno merljiva. Ja sam srećan čovek, a ti? 11. Za razliku od tebe, ja sam rođeni prodavac. Trebalo mi je 32 godine života i 20 godina rada u prodaji da to i dokažem. Srećom ti možeš dobre stvari da prepišeš od mene i odmah ih primeniš u svojoj prodaji. Uštedećeš godine života. 12. Bez hitnosti nema prodaje, ali bez postprodajnih aktivnosti nema ti budućnosti u prodaji. 13. Priprema je 80% prodaje! 20% je izlazak na teren! 14. Motivacija je dobra! Samomotivacija je gorivo za prodaju! Tako se jača samopouzdanje koje je osnov za ispunjenje svih ciljeva! 15. Stav. Neko ga nema, nekome ne znači puno. Meni je sve u životu! 16. Ciljevi. Ako želiš da znaš kuda ideš, da li si blizu ili daleko i da li uopšte ideš nekud, moraš da odlučiš da postavljaš ciljeve! Čoveče! Cilj za razliku od sna, ideje ili misli je jasno određen, definisan, napisan na papir i vremenski određen. Manje od 3% svetske populacije ima jasno određene, definisane, napisane na papir i vremenski određene ciljeve. Čoveče! 17. Formula uspeha: Rad, rad, rad, a onda učiš na sopstvenim greškama! Unapređena formula uspeha: Priprema, priprema, priprema i onda su greške minimalne ili tuđe! 18. Izađi i prodaj. Nema veće istine u prodaji. Nema bolje škole prodaje od ličnog iskustva. Nažalost, to je i najskuplja škola. 19. Slušaj starije i iskusnije prodavce kada god možeš! Bilo da su u okviru firme, bilo da je reč o seminarima. To su nezamenjivi saveti! 20. Pročitaj sve što ti dođe pod ruku a tiče se prodaje. Prisustvuj svakoj obuci, seminaru i treningu o prodaji kome možeš. Slušaj audio programe u svojim kolima svakodnevno! 21. Ne odustaj! Nikada! Ni po koju cenu! Pogledajte sledeće tri izjave: David Sandler: „Ljudi razmišljaju racionalno, ali donose odluke emocionalno.” Zig Ziglar: „Ljudi razmišljaju logično, ali se kreću u akciju emocionalno.” Anthony Robbins: „Ljudi kupuju iz emocionalnih razloga, a opravdavaju kupovinu racionalno.” Setite se i sami kada ste poslednji put kupili nešto u radnji? Kako ste odlučili o kupovini? Da li je to bila racionalna odluka? „Funkcionalnosti ovog proizvoda su baš super, zaštitiće me od vremenskih nepogoda!” Ili je to bio rezultat emocija (bola, straha, zadovoljstva, sigurnosti …)? „Lepo mi stoji, udoban mi je, svi će me primetiti, neće pomisliti da nemam ukusa!”Osim ako nisu u pitanju proizvodi kao što je hrana, odelo ili krov nad glavom, većina odluka o kupovini rezultat je promene emocionalnog stanja. Suština je u motivaciji koja stoji u pozadini odluke o kupovini, a to je, u glavnom, neka jaka emocija. Lista od pet emocija koje odlučuju o kupovini: (1) Bol u sadašnjosti, (2) Bol u budućnosti (strah), (3) Zadovoljstvo u sadašnjosti, (4) Zadovoljstvo u budućnosti, (5) Interesovanje i ljubopitljivost. Verovatno ste i sami bili svesni da je emocija bola glavni pokretački faktor u životu, a to važi još od praistorijskog okruženja homo sapiensa, kad je samo brza reakcija (emocionalno odlučivanje) spašavala život od gladnih mesoždera. Najčešće se ove emocije zajedno javljaju. Recimo, neki skupi i lepi odevni predmet kupujete zbog zadovoljstva, ali i zbog bola, jer ako ga ne kupite, izgledaćete jeftino i aljkavo, a to vas može koštati posla (ili veze sa osobom do koje vam je stalo). Suština prodaje je da postavljajući prava pitanja navedete kupca da sam otkrije i oseti ove emocije (bola, zadovoljstva, interesovanja), ali da onda, odgovarajućim rečima, blago gurnete kupca put odluke (da ga pokrenete na akciju). Kako izgleda zatvaranje prodaje? Koje su to moguće izjave ili pitanja kojima biste zatražili od kupca da kupi (poziv na akciju)? • Dopada vam se… lepo vam stoji, kupite je! • Da li postoji dobar razlog da ga ne uzmete? • Ako ste sigurni da ga želite, uzmite ga! • Ovaj vam se najviše sviđa, pa kupite ga! Postoje i razne tehnike zatvaranja prodaje, kao na primer: • Direktan poziv: Ako vam se dopada, što ga ne probate? • Alternativni izbor : Da li želite isporuku kući ili na poslu? • Korak po korak : Da li želite da vam upakujemo i …? • Autorizacija : Ako autorizujete ugovor, možemo odmah započeti. • Popunjavanje narudžbenice : Koje je vaše puno ime i prezime? Poštovani korisniče želim da ti se zahvalim na vremenu utrošenom na pregled ovog sajta. Na taj način znamo da naš svakodnevni angažman nije uzaludan, a i tebi može biti od koristi! Na današnji dan broj poseta našem sajtu je narastao na 3350. Osavremenili smo deo posvećen onima kojima je stalo da se zaposle ili promene posao. Kako napisati CV osvežen je novim tekstom koji nije loše pročitati. U proseku, svakodneno radimo neku objavu u reči i/ili slici i na taj način održavamo kontinuitet u radu na koji smo se obavezali. I dalje se trudimo da sve izgleda dobro, lepo i profesionalno, kao što i nalažu pravila profesije kojom se bavimo. Svakog dana naučimo nešto novo i to odmah primenjujemo u praksi, kako bi naši postovi dospeli do što većeg broja korisnika. Naš cilj je da pomognemo ljudima koji žele da promene nešto u svom životu. Svi oni koji nisu zadovoljni svojim postojećim stanjem, a ne znaju kako, slobodni su da nam se obrate. Rado ćemo pomoći svakome kome je pomoć potrebna. Naša pisana reč se čuje širom Balkana, ali nije zanemarljiv ni broj korisnika koji prati naše objave iz evropskih zemalja, Amerike, Kanade i Australije, bilo direktno, bilo putem socijalnih mreža. Sajt Motivacija i jeste koncipiran tako da ljudi širom planete pronađu na njemu onu iskru koja im nedostaje da ih pokrene ka napred. Zato te pozivam da pozoveš sve ljude za koje znaš da im treba motivacija da posete ovaj sajt. Takođe, otvoreni smo za sve savete, predloge i kritike koje možeš slati kroz komentare koji se nalaze posle svake objave ili putem maila koji je dat u kontaktima. Samo motivisana osoba je produktivna osoba! Tim Motivacija.Weebly.com Pod tehnikama prodaje se podrazumevaju veštine koje ti omogućuju da pridobiješ i one kupce koji ne kupuju tvoj proizvod ‚‚na prvu loptu". Pretpostavka od koje polazimo je da postoji minimum potražnje za tvojim proizvodima ili uslugama. Razlozi zbog kojih kupci prolongiraju kupovinu tvog proizvoda uglavnom leže u nedovoljnom poznavanju proizvoda, nepoverenje prema tebi lično, tj tvojoj kompaniji ili neprepoznavanju benefita od kupovine. Tehnike prodaje su osmišljene tako da isteraju na čistac pravi razlog zbog kog kupac ne kupuje tvoj proizvod. 1. Tehnika - Bez hitnosti nema prodaje. Ovu tehniku najčešće koriste prodavci cipela kada kažu: ‚‚Ovo su poslednje u braon boji!." Jako je delotvorna i u većini (83%) slučajeva prelomiće kupca da kupi robu. 2. Tehnika - Prodaja enciklopedija Ova tehnika je razvijena kako bi olakšala prodaju prodavcima enciklopedija, kako joj i ime kaže. Ona se sastoji od minimum 7 ili 10 pitanja na koja kupac može da odgovori bez razmišljanja sa da. Ona podrazumeva sistematičan pristup. Pitanja se postavljaju tako da svako navodi kupca ka sledećem. Praksa pokazuje da ukoliko uspemo da od kupca, prilikom prezentacije, dobijemo 7 ili 10 potvrdnih odgovora (u zavisnosti od proizvoda), velika je verovatnoća da će na pitanje o kupovini dosledno odgovoriti sa da. 3. Tehnika - Režirani problem Ova tehnika se koristi kada želiš da ispipaš puls kupca. Ima veoma veliku primenu i veliki uspeh u prodaji. Radi se o tome da nagovestiš kupcu kako je u njegovom interesu da donese brzu odluku o kupovini. NPR: Očekujemo povećanje cena od sledeće nedelje/meseca/kvartala, ovaj proizvod je na akciji koja važi još samo danas, ovo je pslednji plavi automobil.... Smo oprez, ukoloiko koristiš ovu tehniku i govoriš neistinu, lako možeš izgubiti kupce na duže staze. 4. Tehnika - Beli papir Kada sam prvi put čuo za ovu tehniku, izgledala mi je potpuno apsurdno. Nisam verovao da je delotvorna sve dok nisam zapeo u prodaji sa važnim kupcem koji se lomio oko moje prve velike porudžbine. Imao sam olovku kod sebe, nervozno je ‚‚lomeći" ispod stola. Pogled mi je nemirno lutao po prostoriji, dok je moj važni klijent vrteo glavom i odlučivao o tome da ne kupi moj proizvod. Rekao bih 50/50 u šansama, ali sa tonom da ipak ne kupi. Pogled mi se u trenutku zaustavio na pola risa belog papira za štampanje tik pored kupca. Zamolio sam ga za jedan list, olovkom povukao liniju na sredini papira i sa leve strane nabrojao petnaestak prednosti mojih proizvoda kojih sam mogao da se setim glasno izgovarajući svaki od njih. Dodao sam kupcu papir i olovku i zatražio da sa desne strane ispiše svoje razloge protiv kupovine. Na moje veliko iznenađenje, kupac je nabrojao samo tri mane. Odlučno sam prokomentarisao:‚‚Gospodine, pa vi ste doneli odluku da kupite moje proizvode." Gledajući u papir nekih par sekundi, kupac se glasno složio samnom. Napravio sam svoju prvu veliku prodaju u životu. 5. Tehnika - Povećana efikasnost Ovo je osnovna tehnika koja se preporučuje početnicima u prodaji, ali je vrlo često koriste i iskusni profesionalci kada udare u zid. Ovo je najjednostavnija, ali i najefikasnija tehnika od svih. Pozovi tvoje kupce i pitaj gde i kada se možete sastati, a onda se jednostavno na vreme pojavi pripremljen za sastanak. Samouvereno održi odličnu prezentaciju i pitaj za porudžbinu. Tekst je preuzet sa: http://www.obukeikursevi.com/9-najcescih-gresaka-u-prodaji/ Postoji devet čestih grešaka koje prodavac može napraviti: 1. Neodgovarajući nastup Prodavac se uvek mora oblačiti elegantno, ali i u skladu sa situacijom. Nikada ne treba da pokušava da svojim imidžom preterano privlači pažnju ili odskače od svojih kupaca. On mora da pokuša da izbegne:
2. Preterivanje Logično je da prodavac želi da pokaže entuzijazam o svom proizvodu, usluzi ili kompaniji. Ipak, kupci nisu naivni. Oni jasno mogu da shvate razliku između fantazije i istine. Komentar tipa Mi nikad nismo imali reklamacije, mnogo će bolje zvučati ukoliko se iskaže kao Naša stopa reklamacija je manja od jednog procenta. Izjava tipa Mi smo ubedljivo najbolji u našoj delatnosti mnogo će bolje zvučati ukoliko se prezentuje kao Prema istraživanjima Stratedžik marketinga mi se nalazimo među prve tri kompanije u delatnosti kojom se bavimo. 3. Taktika pritiskanja Pritiskanje kupca da se odluči na kupovinu predstavlja znak očaja. Ova taktika ističe da prodavac:
4. Nepažnja Neobraćanje pažnje na ono što kupac govori možda je i najbolji način da prodavac brzo izgubi kupca pošto mu jasno stavlja do znanja da nije zainteresovan za njegove stvarne potrebe. Prodaja nečega što nema vrednost za potencijalnog kupca veoma je arogantna. Prodavcu na raspolaganju stoje dva rešenja – ili da pronađe ono što kupcu treba ili da pronađe kupca kome treba upravo ono što on nudi. 5. Uznemiravanje Ljudi ne vole da ih neko nemilosrdno proganja. Često se takvi kupci osećaju kao da su saterani u ćošak. Ukoliko prodavac i uspe da sa ovakvim pristupom proda nešto, to će verovatno biti posledica toga da kupac želi da ga se što pre reši. Najčešće će se kupac odlučiti da to odradi tako što će od njega kupiti manju vrednost roba ili usluga, ali mu pritom ni u kom slučaju neće dozvoliti da mu ponovo nešto ponudi. 6. Prelaženje preko kupčeve glave Koliko god je teško prodati nešto određenom kupcu, koliko god komunikacija sa njim predstavljala problem za prodavca, on mora da izbegne žalbe prema kupčevim rukovodiocima. Ukoliko nekoga osramoti pred njegovim rukovodiocima ili saradnicima, prodavac može sa sigurnošću očekivati hladan prijem kod njih u budućnosti. 7. Nepouzdanost Prodavac mora da održi sva data obećanja. On mora ispuniti sve obaveze koje je preuzeo na sebe. 8. Previše informacija Mnogi prodavci upadaju u zamku izlaganja svih mogućih informacija klijentu pre nego što se uopšte i uvere koje su njegove realne potrebe. Ovo predstavlja jedan od glavnih razloga izbegavanja nekog prodavca od strane klijenata. Prodaja je umetnost definisanja potreba na osnovu informacija dobijenih slušanjem klijenata i postavljanjem pitanja. 9. Arogancija Uspeh se često može i obiti o glavu prodavca u nekom trenutku. Uspešni prodavci često postaju isuviše samouvereni i arogantni. Arogancija je ponašanje koje druga strana jako teško može da istrpi i ona često dovodi do zatezanja odnosa i gubitka klijenata. Autor: Krle |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden