BLOG |
- ZAŠTO?
Ljudi pre nego što im nešto govorite, vole da znaju zašto vas uopšte slušaju. Zašto je vama važno, ovo što vam pričam. Zato što 35% ljudi žele da znaju zašto bi me slušali. - ŠTA? o Ljudi žele da znaju šta će te im pričati. o Šta bih mogao da vam ispričam o proizvodu. o Činjenice, brojke, konkretni detalji. 22% ljudi želi da zna šta ću ja da pričam – uglavnom mašinci. - KAKO? o Ljudi vole da znaju kako će im ta priča rešiti problem. o Kako to radi. Kako je to što pričaš relevantno za mene. Kako to meni može da pomogne. (18%). - ŠTA AKO DA/NE? o Ljudi pre nego što im nešto govorite, vole da znaju zašto vas uopšte slušaju. o Koja je korist kupca od toga, te priče (25%). - Jako je bitno da odgovorom na prva tri pitanja pokrivamo 80% ljudi koji nas slušaju. - 2 pitanja u 4 podeli: Šta ako da? I Šta ako ne? Ako pokrijete prva tri, vrlo retko idemo dalje. Kada gledamo preko sistema OD i KA (šta ako da/ne), ljudi OD rade na kaznu, a ljudi KA rade na nagradu. - Slobodno postavi ova pitanja korisniku. Zašto vam je važno da imate čist radni prostor? Šta bi ja mogao da vam ispričam o mom proizvodu? Kako to rešava vaš problem? Šta mislite da će biti ako DA/NE? - Iza ZAŠTO? Ima mini šta, kako i šta ako ne/da? - Uvek se možeš, u svakom trenutku razgovora vratiti na 4-mat. - Veoma korisno ako razgovor ode u pravcu koji ne želimo. - Da li? – odlična reč. Kakva su vaša iskustva? Isto tako... - Ako koristimo 4-MAT nema šanse da nas neko ne razume. 4-MAT nije tehnika prodaje, već način komunikacije. - Odgovornost u razumevanju je na onome ko govori! A ne u onome ko sluša! - 4-Mat je jako koristan za brzu prezentaciju
0 Comments
|
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden