BLOG |
Kako to i biva u prodaji, danas se desilo da mi je kupac potvrdio 12t materijala ko kraja januara 2017. godine. Upornost se isplatila, šta drugo da kažem.
Kontaktirali smo preko 50 puta vezano za taj materijal. Što lično, što mailovima ili telefonom. I na kraju smo došli do rešenja kvalitet, cena, rok isporuke. Mogu reći da su ovo bili teški pregovori, ali urodili su plodom. Činjenica je da je posao sa materijalima specifičan i da puno vremena i energije oduzima, ali moje iskustvo govori da rad sa ozbiljnim kupcima zahteva veći broj kontakata. Ne baš 50 i više, ali treba računati minimum desetak kontakata. Brajan Trejsi je jednom rekao da ništa ne funkcioniše prvi put. Čak ništa ne funkcioniše prvih pet puta. Moj bivši mentor, Mato Švec, voleo je da kaže da ni ljubiti se nije lako prvi put. Moje iskustvo je slično. Iako nerado, priznajem da sam sve dobre poslove zakjučio posle određenog broja sastanaka. Navodim ovo, zato što je tendencija mnogih menadžera, pogotovu onih bez velikog iskustva, da od svojih prodavaca traže rezultate odmah. A to je već nepotreban pritisak. Pravi menadđer mora da da vremena svom timu kako bi mogao da očekuje dobre rezultate. Naravno, ne beskonačno vremena. Posle prvih tri meseca novi prodavac je tek naučio nove termine u praksi i ostvario inicijalne kontakte sa kupcima. Posle šest meseci, prodavac počinje da daje neke konkretne rezultate. Devet meseci posle početka, prodavac pokazuje da li je sposoban da radi sa velikim kupcima, sistemima ili još uvek nije tome dorastao. Dvanaest meseci je period jednog finansijskog preseka i to je trenutak kada se sa prodavcem treba planirati naredna godina. Ja sam za to, da se planira po svakom kupcu posebno, kao i planiranje ukupnog rezultata. Naravno, plan se lakče pravi kada se radi sa krajnjim kupcima, ali treba imati i plan za rad sa distributerima podjednako. Svaki kupac se planira robno i materijalno uz dodavanje novih artikala. ''Ako ne znaš gde ideš, svaki će te put tamo odvesti.'' Mačak Kazalo, Alisa u zelji čuda. ''Ko ne planira svoj rad, planira svoj neuspeh.'' Dragan Jovanović Odgovor na moje večno pitanje, kada mi nešto nije po volji. Ovaj heksagram, donosi vam odlične mogućnosti za uspeh. Potrebno je da se pokrenete sa sadašnjeg mesta, da nešto učinite za sebe. Poruka “Knjige promene” je –“strpite se još malo, sačekajte i štedite energiju za sutra”. Iako imate osećaj da vam je sreća naklonjena, ipak još uvek nije nastupilo vaših pet minuta. Ako samo još malo sačekate, bićete daleko uspešniji. Kineska “Knjiga promene” kaže –“nebo blagosilja one koji umeju da čekaju”. Opustite se i štedite svoju energiju. Strpljenjem ćete mnogo lakše i brže doći do cilja iako će vam to izgledati gotovo neverovatno. Ako ne budete dovoljno oprezni doživećete poraz. Čekajte sledeća dva meseca. Događaji će vam sami pokazati o čemu se radi. Čekanje i pasivnost trenutno su za vas jedino rešenje. Ovaj heksagram takođe opominje da ne treba žuriti ni sa ulaskom u brak. Vaša imovina je ugrožena, posebno treba da se pazite lopova i vatre. Bez obzira da li ste muškarac ili žena možete imati ljubavnu aferu tj. avanturu sa znatno starijim ljubavnikom. Ako ne budete oprezni, izazvaćete skandal. Imaćete utisak da vam se nikako ne ispunjavaju snovi, da vam se problemi ne rešavaju, želje ne ostvaruju, i da osobe koje čekate ne stižu. Ali to nije tako, sve će se dogoditi, samo imajte malo strpljenja. ????????? Stalne promene na ovoj platformi koje se odnose na uređaje sa Androidom, onemogućavaju me da budem ažuran u pisanju i objavljivanju postova. Takođe, fizički sam se udaljio od uređaja koji koriste Widows. Sve to rezultira pauzama. Iskreno, malo i mene to nervira. Izgubio sam nekoliko dobrih postova ineki od njih su meni dosta značili u nekom metafizičkom smislu. Takođe, gubim kontinuitet u pisanju. Pomislim da bi nešto bilo valjano za objaviti, ali mi se uvuče sumnja da će tekst nestati sa ekrana pošto ga objavim. Mada, u zadnje vreme, nisam ni imao šta pametno napisati. Bio sam na odmoru sa porodicom i napunio baterije. Odmorio sam se od svih obaveza, ljudi, posla... I taman po povratku kući, umesto da na talasu pozitivne energije krenem u nove pobede, ja se previjah od bolova. Zakačio sam neki virus koji je me je poprilično umorio. Još uvek osećam njegove posledice. Ipak, počeo sam da radim. Možda ne punom snagom, ali sam tu u centru zbivanja. Ponovo u sedlu, rekli bi neki. Jutros sam za nijansu lakše podneo nesnosnu gužvu uz Darka i Marka i emisiju #MentalnoRazgibavanje2.0. Karika koja je definitivno nedostajala u proteklih 2,5 godine. Mnogo toga se promenilo za to vreme. Ja sam promenio nekoliko poslova, firmi... A definitivno su se i momci promenili. Na bolje! I sve pohvale za njih. Oni mi ostaju uzor onoga što nekako pokušavam da kažem na ovim stranicama. Nema uspeha bez velikog truda i rada, odricanja, ali nema ni bez upornosti, istrajnosti i potrebe da san koji sanjaš postane san koji živiš. Zato i ja dajem gas. Nastavljam tamo gde sam stao. Svako od nas može da odustane i kaže ja to ne mogu. I biće u pravu - ne može. Ali svet nisu izgradili ljudi koji nisu verovali u sebe. Već oni koji znaju kako da svoje snove prebace u realan svet. Svi oni koji su od života tražili više i uspeli u tome. Ja sam jedan od njih. I nastaviću tako dok ne uspem u tome. Ne interesuju me izgovori i opravdanja. Znam da ću, ukoliko nastavim da pokušavam, na kraju uspeti. I to je moj cilj. Želim da budem uspešan. Šta si ti uradio od jutros? Danas kao da mi nije dan. Jedan post mi je nestao bez traga, drugi je završio negde, ali ne mogu da ga nađem, a i ostatak stvari kao da ima neku svoju volju. Nešto ne mogu da organizujem da stvari funkcionišu onako kako želim. Kao da sam opet ušao u neki naopak dan. Kao da mi ništa ne polazi za rukom. Zovem kupce i naravno nailazim na zidove, nerazumevanje i odbijanja. Dan za poželeti! Kada mi se ovakvi dani bace na pleća, ja se trudim da zadržim kontrolu. Tim danima teško mogu da uradim nešto pametno. Ali mogu da održim ritam i pozitivnu energiju na odgovarajućem nivou. To su dani kada se pravi razlika. Zato što velika većina odustane, jer ne želi ni da pokuša da izvuče maksimum iz sebe! Ja naprotiv, pojačavam svoj ritam. U ovim naopakim stvarima jedino to možeš i da uradiš. Ok, nije prošao jedan post, drugi, teći... Pa ako ih uporno objavljuješ jedan će uspeti! I taj jedan će upravo i napraviti razliku o kojoj pričam. Jednog dana kada budeš pravio retrospetivu svega što radiš, videćeš da su ta mesta ključna za čitavu stvar. Nije problem biti na nivou zadatka kada sve ide kako treba, važno je biti na nivou zadatka i onda kada ništa ne ide od ruke. To je tajna svih velikih i uspešnih ljudi. Oni daju svoj maksimum uvek. I najmanje razlike na pošrtku čine veliku razliku na kraju. Svuda oko sebe gledam ljude koji svakodnevno dokazuju da nema nemogućih stvari. Statističi gledano, nemoguće je da oni nemaju loše dane. Čak i praktično gledano, oni imaju isti broj loših dana kao i svi mi. Ipak, uspešni se lakše nose sa ovakvim danima. Uspešni prodavci kada im ide prodaja pojačavaju svoj ritam sve dok ide. Ovakvim danima održavaju ritam time što ulažu dodaatni napor kako bi uopšte nešto i prodali. Oni manje uspešni, kukaju, jadikuju i žale se na sve okolnosti, propuštajući time šansu da ostvare ikakvu prodaju. Sedam malih prodaja tokom loših dana u mesecu, čine ogromnu razliku na kraju meseca. Najbolje je to da kupci koje pozovete tokom tih dana i odbiju vas, kasnije postanu jedni od najboljih i najvernijih kupaca. Rekao bih da za sve postoji razlog. Zato ja na ovakve dane gledam kao na test karaktera. ''Pobednici nikada ne odustaju, a oni koji odustaju nisu pobednici.'' Zato napred! I kada ide i kada ne ide uloži dodatni napor. Dodatni napor koji sada uložiš na kraju će od tebe napraviti najboljeg i najplaćenijeg u tome što radiš. Pianje je samo da li ti to želiš? Kreni! Da li veruješ u sebe? To pitanje sam postavio sebi. I naravno da je odgovor da. Sa pitanjem da li bih uložio novac u samog sebe u nadi da će taj kapital da se uveća? Pa recimo da sam morao dobro da razmislim o tome. Mislim, nije da ne bih potrošio novac na svoje obrazovanje i edukaciju, ali da li bih mogao da vratim taj novac potencijalnim investitorima uvećan? Drugim rečima, da li sam sposoban da sa dobijenim novcem napravim dodatnu vrednost koja će biti dovoljna da potencijalni investitori nastave da ulažu u mene? Moram reći da mi, kao i svima nama, samokritika pada teško. Iz čistog revolta bih odgovorio da sam ja najbolja moguća investicija koju u koju neko može da uloži sopstveni novac. Naravno imam i dokaze da je to tako! Radio sam razne poslove, prodavao različite artikle u vrednosti od 0,1 do 56.000 €, koliki je iznos moje dosadašnje najveće prodaje. Pa zašto onda nisam ostvario svoje ciljeve koje svakodnevno postavljam ispred sebe? Naravno, ovo je malo kompleksnija stvar koja zahteva podrobnu analizu. U svakom slučaju dosta svojih ciljeva sam već ostvario. Svaki ostvareni cilj vodi ka postavljanju dva nova. I tako u beskraj. U svakom slučaju, davnašnje ciljeve koje još nisam ostvario ostvarujem lagano. Neki od njih su dugoročni ciljevi, neki su strateški ciljevi koji mogu biti ostvareni tek pošto ostvarim neke veće ili značajnije ciljeve. U svakom slučaju, jedan od mojih ciljeva, koji savetujem da postaviš kao i svoj cilj, je otvaranje sopstvene kompanije koja će se baviti prodajom, zastupanjem i menadžmentom. To je jedan od najvažnijih ciljeva koje sam postavio ispred sebe i od koga zavise i skoro svi veliki ciljevi koje želim da ostvarim. Imam plan i ideju kako bi sve to trebalo da izgleda, ali do sada nisam imao hrabrosti da pokrenem sve to. Juče sam napravio prvi korak ka ostvarivanju tog cilja. I shvatio sam da je to trebalo uraditi pre nekoliko godina, jer sad bih imao dovoljno iskustva da korigujem eventualne greške. Tako da odgovor sa početka teksta je DA! I biće da zauvek, jer verujem da sam sposoban da stvorim dodatu vrednost proizvodima i znam da mogu da uvećam vrednost početne investicije. Dokazaću tako što ću postati prvi investitor koji će investirati u mene. Znam da vredim i da će moja vrednost u budućnosti porasti. Zato je vreme da se zapitaš još koliko ćeš dugo ostvarivati tuđe snove, umesto da ostvaruješ svoje? Ja sam se probudio i krenuo svojim putem! A ti? Trudim se da držim reč. U zadnje vreme sam, pored svega što radim, intenzivirao objave na blogu. Valjda je došlo vreme da i ja napišem nešto pametno. Danas me je od rada i naprezanja zabolela glava. Bukvalno. A ostao sam bez medikamenata za ublažavanje iste. U svakom slučaju, intenzivna bol se javila pošto mi je kijent porudžbinu koju smo trebali da realizujemo u ovom mesecu, prebacio za sledeći. Valjda je to kupcima normalno. Ti se iscimaš, založiš, daš sve od sebe da im roba stigne što pre. Po njihovom zahtevu! I na kraju te ispale na najgori mogući način. Pošalju mail u kome se izvine i tako. To je to. Znam da je svako od vas osetio ovo na svojoj koži po ko zna koliko puta do sada. I niko od nas nema adekvatnu reakciju na to. Ili ima? Voljan sam da čujem predloge u komentarima. U svakom slučaju, ja prihvatim to tako i mastavim dalje. Trudim se da ne utiče na mene. Trudim se da imam "kratko pamćenje", ali jednostavno nekada me telo izda i glava zaboli. Tako je. I ne mogu ništa promeniti, koliko god to želeo. Ponekad, sam sebi ličim na ovu spodobu koju sam umetnuo na početak teksta. Stoji tu kao podsećanje na ove dane. Ono "kada si gladan, nisi sav svoj" i sl. I ja sam gladan prodaje. Gladan sam dobrih kupaca koji ne prave probleme. Poruče robu, preuzmu je i uredno plate. To je to. Nema neke mudrolije. Kao u supermarketu. Samopouzdanje je deo stanja. Znanje se podrazumeva. Univerzum VUČE PRVI POTEZ!!! Ti ne kontrolišeš šta će se desiti, kontrolišeš kako ćeš reagovati na to. Izbaciti reč ALI i umesto nje koristiti rečicu I. U pozitivnoj psihologiji ALI je rečica brisanja ili poništavanja predhodno rečenog. Ne slušati savete drugih ljudi. Možda nemaju uvid u to što radiš. Različiti prodavci imaju različiti pristup kupcima, jer poznaju svog kupca. Priča se prilagođava kupcu. U prodaji je bitno imati „kratko pamćenje“! Psihološki si aktivan samo u tom trenutku. Bitno je naučiti iz predhodnog iskustva i koristiti to znanje u novoj situaciji. Nikada ne treba odustajati. MORAŠ DA SE MENJAŠ I MORAŠ DA UČIŠ! U SUPROTNOM, ŽIVOT ĆE PROLETETI PORED TEBE. BIO POSLODAVAC ILI RADNIK. Prodaja je ujedno spojena umetnost i nauka. Veština koja se stiče rođenjem, učenjem, vežbanjem i permanentnim privikavanjem na tržišne oscilacije. Prodaja je egzistencija, organ za disanje civilizacije od prvog trenutka. Tim motivacija.weebly.com Nisam mogao da odolim. Ovo je jedan od boljih motivacionih tekstova koje sam pročitao u zadnje vreme. Naravno, nije moj i prenosim ga u potpunosti: Nova opsežna studija ukazala je na najefektivniju motivacionu tehniku za poboljšanje sveukupnog rada – i neverovatno je laka. Kada kažete sebi “Ja to mogu bolje” – to ima najefektivniju moć da poboljša bilo koji zadatak, kažu britanska istraživanja. Kompleksna studija je urađena u junu 2016. godine, i obuhvatila je čak 44.000 ispitanika (obično ih ima oko 300). Glavno pitanje na koje su istraživači hteli da odgovore je: Koje psihološke osobine su povezane sa najboljim poboljšanjem izvršenja zadataka? Došlo se do sledećih zaključaka: NAJEFEKTIVNIJA MOTIVACIONA TEHNIKA JE kada sami sebe bodrite. I to najčešće rečenicom „Ja to mogu bolje“. Isprobane su tri motivacione metode u eksperimentu: 1. Kada sami sebi govorimo, kada se bodrimo (unutrašnji dijalog). Primer za to je kada sami sebi govorite – Ti to možeš, budi jak/a, ili Moram da izdržim, i sl. 2. Zamišljanje (vizualizacija za probu određene situacije). Na primer vežbate pred ogledalom mogući intervju za posao. 3. Planiranje “ako-onda” (strategija za suočavanje sa neuspesima). “Ako dobijem otkaz, radiću i manje plaćen posao dok ne naiđe nešto bolje.” Istraživači su došli do zaključka da motivaiono samobodrenje (“Mogu to bolje sledeći put”) vodi do optimalnog rada tokom sledećeg zadatka. Interesantno, “planiranje ako-onda” je najmanje uspešna motivaciona tehnika. Kako je profesionalan atleta, Kristofer Bergland (Christopher Bergland), koji se upisao u Ginisovu knjigu svetskih rekorda, primenio ove motivacione tehnike. “Znam iz prve ruke da je bodrenje sebe br.1 po efektivnosti motivisanja. Mogu slobodno da kažem da sam master u bodrenju sebe i to mi je omogućilo da postignem neke uspehe, kao što je pobeda na najdužem non-stop triatlonu na svetu (“Triple Ironman”, 3.86 km plivanja, 180.25 km bicikliranja i 42.16 km trčanja) i to tri godine zaredom,” kaže Bergland. Osim što se fizički pripremao, Kristofer je godinama vežbao svoje unutrašnje dijaloge. Što je bolje sebe ubeđivao i ohrabrivao, to je mogao da postigne više i brže od drugih. “Nikad sebi nisam rekao ništa što bi moglo da mi naškodi tokom takmičenja, niti sam sebi govorio “Ja sam najveći!”. Najvažnije pravilo kod bodrenja samog sebe jeste da nijednog trenutka ne mislite da ste nesposobni da postignete bilo kakav realan atletski cilj, da se ne potcenjujete,” piše Bergland. On dalje opisuje kako je svoju inspiraciju pronalazio u knjigama, trudeći se da zapamti citate i izreke, koji će ga ohrabrivati, i koje će koristiti kao mantre u budućim takmičenjima. Bergland dalje savetuje da sebi ne postavljamo previsoke ciljeve i da se ne zatrpavamo motivacionim govorima jer ćemo se naći u velikoj trci. “Nikada nisam bio zadovoljan. Suviše motivacionog bodrenja samog sebe stvorilo je vrtlog nezadovoljstva. Kasnije sam morao da se odmorim od svih tih sportskih takmičenja i da promenim svoj unutrašnji dijalog i kažem sebi: “Ja sam u redu, baš takav kakav sam.” Tako sam naučio da živim u trenutku i da budem zadovoljan – što je ključ za dugovečnost i za zdrav, srećan i balansiran život.” Ovo je jedan od onih poslednjih dana u mesecu kada se mučiš da prebaciš target. Ludnica. Zvone telefoni, ja zovem, stižu mailovi... Sutra se ne živi. A i realno. Ko će da pravi promet 01. u petak! Dajte ljudi da to završimo danas! Tako to izgleda. Haos je tek mala reč kojom pokušavam da to objasnim. U svakom slučaju, danas prodajem kako skoro nisam. Prodajem za tekući mesec, prodajem za sledeći mesec, prodajem! Ovaj posao je tako čudan da je to neopisivo. Možeš 29 dana da ne prodaš ništa i za samo 3 do 4 sata napraviš milione. Ja sam se baš naradio ovog meseca. Ali realizaciju sam počeo da pravim u poslednjih 3 dana. Na žalost, tako je. I ja živim sa tim. Opet, realizacija ne dolazi sama od sebe. To je skup celomesečnog, ako ne i kumulativnog rada. Radiš permanentno i daješ sve od sebe i realizacija nastaje kao posledica tog rada ili ne nastaje. To već zavisi od tebe i toga šta si radio na terenu. Ako si radio dobro, dobro ćeš i proći. To je prirodni zakon setve i žetve. Dodao bi i vere u sebe, svoju kompaniju, proizvod i svoje kupce. Nije lako, ali je jednostavno. I radi uvek u svim uslovima i na svim mestima. Isto kao gravitacija. Zato što je to prirodni zakon. Možeš da ga privremeno zaobiđeš, ali će te pre ili kasnije sačeka. Zato ne kalkuliši, ne manipuliši i ne dangubi. Radi, radi, radi i radi i sve će to narod jednom pozlatiti... U svakom slučaju pametni rad je nešto što mi se čini da daje mnogo bolje rezultate od klasičnog rada. To je ona vrsta rada kada sedneš, napraviš plan, proučiš kupca, dobro se pripremiš za razgovor i onda fenomenalno ``odradiš``. Možda realizacija stigne kasnije, ali stigne. Ja sam za to i da se smisleno potroši i 2 sata pripreme za sat vremena provedenih sa klijentom. Što si spremniji, to ćeš bolje odraditi svoj posao. Svi vrhunski sportisti su vrhunski zato što na pripremu potroše i 90% ukupnog vremena koje provedu na terenu. Tajna onih 3% najboljih je u tome što oni provode samo 2 do 3% više vremena na pripremu od ostalih. Neću sada da smaram malim i velikim projevima, samo želim da naglasim da mali dodatni napor daje ogromne krajnje razlike. Sinergija ili kumulativni efekat su energetski na višem nivou od prostog zbira. Skup stvari privlači dodatnu energiju. Skup dobrih stvari, privlači dodatnu dobru energiju. Zato ja uvek dajem više. Prosto nateram sebe da istrčim 100m više nego što sam planirao. Uvek pustim jednu ponudu više ili jedan mail više ili pozovem jednog klijenta više svakog dana. I možda to nema efekta u to danu, možda je pojedinačni odziv mali. Ipak, siguran sam da je krajnji zbir uvek veći nego što je trebao da bude. Zato izazivam sve one koji žele da postignu više da pruže više, bez kalkulacije. Prosto daj sve od sebe i malo preko toga, jer je konkurencija jaka. I svi daju sve od sebe. To malo što daš preko, može presudno da utiče na krajnji rezultat. |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden