Moji kupci to vole!

“Samo” nas naš stav i naše granice prema određenom delu asortimana/cene dele od veće prodaje. Ilustrovaću to primerima:

Ja, na primer, najviše od svega volim da jedem banane, ali kada idem na pecanje onda na udicu stavim crve, a ne banane, jer ribe više vole crve. Takođe, od odevnih predmeta najviše volim košulje i kravate, ali svojoj supruzi najčešće kupujem suknje i haljine, jer ih ona voli.

Prestani kupcu prodavati ono što se tebi sviđa, već mu prodaj ono što on želi i što mu treba. To je najveća istina u prodaji. Svi vole kupovati, ali niko ne voli da im se prodaje. Zato neko poput nas mora dobro da odradi domaći zadatak kako bi mogao živeti od prodaje.

U čitavoj paleti proizvoda koju prodaješ retko se mogu naći sve stvari sa spiska želja tvojih kupaca, ali se tebi na spusku moraju nalaziti kupci koji žele kupovati tvoje proizvode. Zato i jeste caka fokusirati se na onaj segment tržišta koji prvenstveno ima potrebu za proizvodima poput tvojih. Neki ih kupuju od tvoje firme, neki od konkurencije, a neki i ne znaju da oni postoje. Ako želiš da ostaneš i opstaneš u poslu prodaje moraš obrađivati sve tri kategorije. Stare kupce moraš zadržati, neobaveštene prvenstveno informisati, pa potom i privoleti da koriste tvoje proizvode. Kupce koji proizvode poput tvojih kupuju od konkurencije moraš uveriti da su tvoji proizvodi bolji, kvalitetniji, dugotrajniji, imaju više opcija ili jevtiniji. Na bilo koju kartu da igraš, mora biti 120% tačno!

Istraživanjem i prostim proučavanjem konkurentskih proizvoda možeš napraviti sve neophodne razlike i sličnosti u odnosu na tvoj proizvod. Bitno je da jasno uvidiš i uvek kada možeš istakneš prednosti svojih proizvoda. Najbolje je da to bude sastavni deo prodajne prezentacije, kako bi kupac veoma rano počeo da uviđa sve prednosti koje mu tvoj proizvod pruža. Dobro je kada neke od tih prednosti možeš da dokumentuješ sertifikatima, licencama, člancima iz novina ili pisanim preporukama zadovoljnih klijenata. Tada tvoje izgovorene reči dobijau na težini, a ti kao osoba dobijaš na kompetenciji.

Sumirano: na tebi je da pronađeš potencijalne kupce, uvidiš njihove potrebe za tvoji proizvodima, prezentuješ prednosti tvog proizvoda sa svim benefitima koje pruža i upitaš za porudžbinu. Ništa više.

Kreni sa pripremom još od danas, a sa prodajom od ponedeljka!

---