Motivacija ključna za prodaju

Prodajni manadžment (Sales management) podrazumeva sveobuhvatni proces upravljanja prodajom, stoga zahteva visok nivo organizacionih i komunikacionih veština. Paralelno s kreiranjem prodajne strategije, manadžeri prodaje kontinuirano moraju upravljati i ljudskim potencijalima, što uključuje nadzor, obuku i  usmeravanje prodajnog osoblja i/ili distributera.

Dakle, veoma dobro upravljanje prodajnim procesom diktira preuzimanje svojevrsnog vodstva, stoga su, u suočavanju sa suvremenim izazovima prodaje, liderske veštine izuzetno važne.  

Jedan od ključnih aspekata, ujedno i jedan od glavnih zadataka prodajnog manadžera je – motivacija, kako samomotivacija, tako i motivacija prodavaca, prodajnog osoblja i/ili distributera.

Svakodnevno suočavanje s odbijanjem potencijalnih kupaca o kojima, uostalom, rezultati prodaje i zavise, predstavlja veliki izazov, stoga je kombinacija upornosti i snažne motivacije jedina formula za kontinuirano postizanje zadovoljavajućih poslovnih  rezultata. U zaključku, motivacija prodavca neizbežno se reflektuje na entuzijazam s kojim će se kupcu prezentovati proizvod ili uslugu, a koji će, vrlo verovatno, uticati na krajnju odluku o kupovini. 

Postoji mnoštvo alata za uspešnu motivaciju prodajnog osoblja. Najsnažniji motivator svakako je dobro osmišljeni kompenzacijski paket, što znači izbalansirana kombinacija plate, provizije i bonusa, usklađena s očekivanjima i jedne i druge strane.

Kratkoročne, ali efikasne podsticajne mere uključuju razna takmičenja između prodavaca. Primarna svrha ovakvih poteza je potsticanje opšteg entuzijazma prema samom prodajnom procesu. Isto tako, takmičenja mogu uticati na bolju usredsređenost zaposlenih na prodajnu aktivnost kao takvu. Takmičenja su obično ograničena na kraći vremenski period, a koncipirana su tako da prodavci koji uspeju postići ili nadmašiti postavljeni target prodajnih rezultata, dobiju novčane nagrade, plaćena putovanja i druge stimulativne beneficije. Ipak, treba spomenuti da je u sprovođenju ovog tipa aktivnosti posebno bitan tajming. Po pravilu, takmičenja bi trebala biti organizovana tokom razdoblja “zatišija“ specifičnih industrija, kako bi i u tim kritičnim vremenima prodaja i profit mogli ostvariti određeni rast. Ipak, stimulativnije deluje kada su takmičenja raspoređena po celoj godini. Izbor prodavca meseca, kvartala i godine, odlični su za podstrekivanje prodajnog osoblja da permanentno ostvaruje povećanje prodaje tokom čitave godine.

Pored novčanih nagrada potrebno je uvesti i nenovčani deo u vidu plakete, medalje, zvezdice ili nekog drugog obeležija. Na ovaj način onaj koji je najbolji ima i dokaz koji svedoči o tome. Tako se podiže adrenalin i unosi uzbuđenje u prodajnom timu.
Svako želi biti najbolji prodavac meseca, kvartala i godine. Ovo je način da se to i ostvari.

---