Prodaja i uspeh

Prodaja je stvar permanentnog rada i usavršavanja. Ona dolazi posle dobrog poznavanja proizvoda, velike vere u proizvod, kao i dobre pripreme posla, strateškog planiranja, neumornog obilaženja klijenata i dobrih prodajnih prezentacija.
Dobro poznavanje proizvoda ne zahteva 100% znanje o proizvodu. To stvara efekat ‚‚nepotrebnog perfekcionizma" koji samo odlaže izlazak na teren i dalje prodajne aktivnosti. Odlično poznavanje proizvoda ne ostavlja mesta za nedoumice, ali nekada baš ta sitna kolebanja prodavca i omogućuju prodaju. (Niko ne veruje u savršeni proizvod). O proizvodu se uči dok god se trguje njime. Ipak, dovoljno je znati 75-80% karakteristika svog proizvoda kako bi se moglo na teren. Ostatak i onako piše u brošurama ili katalozima.
Velika vera u proizvod proizilazi iz njegovih opštih i upotrebnih karakteristika. Što je proizvod upotrebljiviji i dokazaniji, vera u njega raste. Prvenstveno vera menadžera, prodavaca, pa na kraju i samih kupaca. Stepen vere u proizvod mora biti iznad 98%! Ukoliko menadžment ili prodajno osoblje nema vere u proizvod koji prodaje, kako će u to uveriti nekoga ko proizvod kupuje. 
Priprema posla predstavlja niz istraživanja, koja se na razne načine sprovode, kako bi se indetifikovala ciljna grupa kupaca. Ciljna grupa, ukoliko je dobro određena, nosi 80% prometa svakog proizvoda. Uvek postoji 20% entuzijasta koji će da probaju bilo koji proizvod i za namenu koja nije strikno definisana njegovim karakteristikama, ali nisu oni ti koji čine okosnicu tražnje. Dobro odrađena priprema je 50%, a često i više, prodaje. Svaki minut koji se pravilno potroši u pripremi štedi 10 do 60 minuta u samom radu. I ovo nije fraza! Ukoliko odvojiš dovoljno vremena da svoje kupce prepoznaš, lokalizuješ i rasporediš po značaju ili prioritetu, drastično može povećati svoj učinak i smanjiti ‚‚protraćeno vreme".
To nas dovodi do strateškog planiranja i osvajanja tržišta. Od usklađenosti prostorne lokacije kupaca, kroz njihovo segmentisanje i grupisanje po značaju, zavisi tvoje iskorišćenje vremena, troškova i učinka. Npr. Ukoliko imaš 10 obilaska kupaca u jednom danu, prirodno je da izabereš deset onih koji nisu prostorno udaljeni. Ako to nije moguće, onda obraćaš pažnju na 10 kupaca sa pravom prioriteta od 1 do 10 ili obilaziš one koji najviše kupuju tvoje proizvode. Logika je prosta.
Upornost je, pored samodiscipline, osobina koja najčešće krasi vrhunske prodavce. Možda ih zovu ‚‚pit-bul-ovima", ali oni odnose najbolje komade mesa. I imaju pune novčanike! ‚‚Oni koji odustaju, nikada ne pobeđuju, a pobednici nikada ne osustaju"!
Ne treba biti mnogo pametan i reći da dobra prezentacija prodaje proizvod. Prezentacija napreduje sa našim poznavanjem proizvoda i sa našim samopouzdanjem. Ipak, i tu treba poštovati, ali i kršiti određena pravila.
Prezentacija mora biti kratka, efektna i puna emotivnog naboja. Jer je prodaja, odnosno kupovina, stvar trenutka kada kupčeve emocije nadvladaju strah od kupovine.

‚‚I prodaja se uvek desi! Ili vi mušteriji prodate DA ili ona vama proda NE"!
Džefri Gitomer

 

---