Prodaja iznutra

Privodim kraju svoj rad u ovoj firmi i pripremam se lagano za novi posao. Ipak, ne mogu da ne primetim da mi prodaja ide sve bolje i bolje. Sve veći broj zaključnica imam u toku dana. Još čudnije je to što su i iznosi na njima sve veći i veći.

Svima oko mene to izgleda čudno. Čak me je i šef pitao da li sam siguran da odlazim? I još dodao da su mi rezultati sada duplo bolji od najboljih iz prošle godine. A tek je mart mesec.

Kako sam već napisao, ja sam profesionalac i radim punim kapacitetom do poslednjeg dana. To što su mi rezultati sada takvi je zbir svega po malo. Ja sam ušao u štos, kupci su se navikli na mene, krenulo je lepše vreme, uvećao sam broj kupaca, uvećao sam i broj dobrih kupaca, savladao sam artikle, njihove specifičnosti i pojedinosti, dobijali smo robu taman na vreme....

Zato sam sada, više nego ikada, siguran da je prodaja kao završni čin zbir svih stvari koje prodavac uradi. Već sam ih pobrojao u predhodnom pasusu. Stoga, prodaja je višedimenziona aktivnost u kojoj su osnovni parametri vreme, upoznavanje robe ili usluga koje radiš, upoznavanje kupaca, tržišta i prilagođavanje tehnika prodaje novonastalim uslovima.

Ništa me na svetu ne smara više od nestrpljivih menadžerčića koji očekuju da sa trulom bazom kupaca činiš čuda u roku od dva meseca. Znam da to nije pravi pristup prema ljudima, već nešto nalik sadističkom iživljavanju.

Jasno je da smo svi različiti i da nekome treba više vremena da se prilagodi promenama. Ja sam živi dokaz za to. Sam iniciram promene, ali im se prilagođavam u roku od 6 do 9 meseci rada. I to nema nikakve veze sa poznavanjem proizvoda, prodajnog procesa i sl. Jednostavno je to period koji mora da prođe kako bi se ja prilagodio novonastaloj situaciji. I krenuo da pružam svoj maksimum.

Na žalost kratkoročno orjentisani dušebrižnici smatraju da je to predugo. Čak je i razmišljanje na ovakav način pogrešno. Dva meseca su sasvim dovoljna za prilagođavanje, učenje, upoznavanje terena i već treći mesec je rezervisan za rezultate koji su dostojni šampiona prodaje, koji radi ovaj pisao u istoj firmi već 7 ili 8 godina.

Moj stav je da posle tri meseca novozapošljeni može tek da ukapira šta mu se desilo. Posle šest meseci može da zaokruži celinu - upoznavanja terena, upoznavanje kupaca i upoznavanje proizvoda. Sledećih šest meseci su rezervisani za rast prodaje, proširivanje baze sa novim kupcima i prava prilika za postizanje rezultata.

Sve kraće od godinu dana je premalo da se donese zaključak kakav je prodavac neko.

To je moj stav zasnovan na iskustvu od preko deset godina na raznim nivoima u hijerarhiji prodajne profesije. To je esencija onoga što sam ja prošao kao prodavac, key acount, supervizor, regonalni menadžer i direktor prodaje. Nemiguće je uraditi valjanu analizu bez 365 dana praćenja nečijih aktivnosti.

Daj ljudima pravu šansu i pokazaće ti kakvi su oni prodavci!

Koliko vremena ti daješ svojim ljudima?