Šta fali mojoj prodaji?

Svaka dobijena bitka u prodaji očvršćava tvoj karakter i jača tvoje samopouzdanje. Svako od nas trgovaca želi da mu se prodaje dešavaju što češće. Želimo da svoje targete rešavamo tri do pet dana pre roka, a valjalo bi i ranije. Uporni smo, obučeni, vredni, radni i ne zaziremo da ostavimo ‚‚srce na teren"! 


Zašto nam se prodaje ne dešavaju tako često koliko bi mi želeli?

Deo odgovora se nalazi u tebi. Treba početi od obuke. Koje elemente je ona usadila u tebe? Uglavnom je reč o beskonačnom nizu tehničkih podataka koje ponavljaš kao papagaj svojim kupcima u nadi da će neko od njih nešto i da kupi. To je malkice pogrešno. Ne kažem da ne treba imati tehničko ili kakvo drugo znanje o proizvodu, već treba imati znanje kako tvoj proizvod može pomoći tvom potencijalnom kupcu? Da li mu štedi vreme, energiju, novac? Da li godi njegovoj sujeti, ili ga čini izuzetnim u očima drugih? To je ono što moraš otkriti u delu priprema i istraživanja o kupcu. Na taj način imaćeš pripremnjene odgovore kada dobiješ konkretno pitanje! Niko nikada neće kupiti proizvod samo zato što ima X materijala u njemu 20, 30 ili 50%. Ali većina će kupiti ako dokažeš da tvoj proizvod štedi 20, 30 ili 50% novca, vremena, energije...


Stvar je prosta, ideš na pecanje i nosiš crve, zbog riba!


Druga stvar koja fali je uglavnom obuka iz prodajnih veština! Svestan sam da većina misli da je trgovina najjednostavnija delatnost na svetu, ali mnogi su se uverili da to i nije baš tako. Trgovina je skup različitih veština kojima se vešti trgovci služe kako bi prodali svoju robu i uvećali svoje prihode. Većina trgovaca koja se bave ovom delatnošću nikada nije bila na seminaru o prodaji ili pročitala knjigu o prodajnim tehnikama. Ja lično pročitam između 20 i 50 knjiga o prodaji, marketingu, menadžmentu, uspehu, motivaciji godišnje. Redovan sam posetilac seminara koje obezbeđuje moja firma, ali se trudim da i u sopstvenoj režiji odem na što više seminara na tu temu. Jednostavno, nisam dovoljno pametan niti iskusan niti mislim da o prodaji sve znam. Ovo su logično najbolja mesta gde mogu steći nova znanja i razmeniti iskustva sa kolegama razlčitih profila.


Tržište je živa stvar. Permanentno i ubrzano se menja. Ja se trudim da pratim tokove i nova dešavanja, jer tehnike prodaje od juče danas zastarevaju. Gomila prodavaca obilazi i tvoje kupce isprobavajući nove tehnike na njima. Kupci putem interneta i informacionih tehnologija mogu vršiti poređenja proizvoda po raznim kriterijumima, a da ne ustanu iz stolice. Na kraju krajeva i oni mogu da pohađaju iste seminare i čitaju istu literaturu. Shvati da ako promenu ne prihvatiš kao sastavni deo tvog imidža, brzo ćeš završiti kao mobilni telefon iz 1992. ili PC iz 1983. - sjajan za to vreme, ali danas potpuno neupotrebljiv.


Mi prodavci smo kao ajkule! Ajkule umiru kada prestanu plivati. 
Ili nastavi da plivaš ili počni da se moliš!

---