Tehnike prodaje - EMPATIJA

Tehnika pozivanje na viši autoritet. Razumem ja tebe i ti razumi mene da me šef pritiska da ti platiš svoj račun.

Delegiranje

Dokazana je asertivnost kako bi mi bili uspešni u onome što radimo. Nenad Stanić nama delegira znanje, a mi njemu poverenje u višem cilju. Mi smo u službi njegovog, a on u službi našeg višeg cilja.

Samopouzdanje

Pasivno -  cenovna bitka između komercijaliste i kupca. Komercijalisti i firmi nije dobro, a kupcu je dobro (bolji rabat, niža cena, bolji uslovi...)

Indirektno pasivno – pretrpamo kupca robom u jednom mesecu, pa ne kupuje od nas sledeća dva. Komercijalisti koji se bave količinom. Akcija – ukoliko često kupcu prodajemo akcije, prestane da kupuje robu van akcija. Akcije su uvek na drugom mestu i rade se povremeno kako ne bi došlo do zasićenja.

Agresivni – Guranje proizvoda (poput top-šopa, osiguranja, multi levela...). Klasično guranje proizvoda. Veliki biznisi su po pravilu agresivni.

Samopouzdan – odnos kupac – prodavac. Povremena Akcijska prodaja artikala win-win situacija. Dobijaju i kupac i prodavac. Gradi se iz stanja. Znanje se odrazumeva. Snabdevanje kupaca se je ultimativni cilj. Kupac sam poručuje artikle od nas koristeći naš katalog.

Sve mora biti umereno. Umerenost u svemu!

Polomljena (pokvarena) ploča

Priča o skrivenom kompromisu. Izgleda kao kompromis, ali se ostaje pri svom stavu. Mangupska fora. Kompromisanje, bez pravog kompromisa. Ne odustaješ od svojih zahteva.

Zamagljivanje

Osobina koju nosimo iz detinjstva. Najčešće ga koriste deca. Priznaješ stanje predviđaš akciju za to. Nikada se ne izvinjavaš u nečije ime. Samo u svoje. Ako si kriv.

Izbaciti reč ALI i umesto nje koristiti rečicu I. U pozitivnoj psihologiji ALI je rečica brisanja ili poništavanja predhodno rečenog. Vi ste sjajna grupa, ali ste lenji!

Dobar komercijalista je poluinteligentan, a visoko pametan.

Tehnika parafraziranja

Ne vršiti parafraziranje negativnih poruka i negativnih iskustava.
Negativno može ponekad da se obriše sa ALI. Kombinacija tehnika daje dobre rezultate. Sastavljanje zahteva/tražite ono što želite.

Samopouzdano: želeo bih da.

Zato što...
DA li bi vi...
Izbaciti ALI i manipulaciju.

Dugoročno = Strategijski
Agresivno = Taktički = SADA

Primer: Želeo bi da Vi danas završite puškice iz upravljanja vremenom zato što oslobadjate vreme za asertivnost.
Možda bi bilo korisno da znate da naša istraživanja govore da ljudi iz vaše branše kupuju i ove proizvode.
Taktička rešenja vode do krajnjeg strategiskog cilja.
Naginjemo ka samopouzdanom ali to ne znači da nećemo koristiti i druge metode,u zavisnosti od kupca.

Sa svim kupcima pravimo RAPORT (odnos). Prepoznaćemo ko je pasivan,samopouzdan,agresivan.
Možda bi to bilo korisno...da znate...
Empiriski: Uzmi ako ti je od koristi
Ne obrazloženje,konstruktivno ne, baviti se alternativama

Izražavanje osećanja

Osećam da si ljut,osećam da si nervozan = fokus je ovde na radnji a ne na čoveku

Težak na problem, lak na čoveka:

NE TREBA = TI SI GLUP
OVO ŠTO SI URADIO JE GLUPO

Loš dan ne može da se popravi,loša igra može.
Akcija koja se preduzima je ključna jer je fokus na radnji
Bilo da je dobar mesec ili loš:
1= šta je to što sam ja radio da mi je donelo taj rezultat
2=Šta ću ja uraditi da to promenim

Evaluacija rezultata na:

-dnevnom
-sedmičnom
-mesečnom
-godišnjem

NIVOI

Fokus na problem ne bi trebalo da su ljudi-fokus na problem. Uvek kritikujemo druge ljude. Nije čovek uspešniji već on radi uspešnije od mene. Sadašnjost razmišlja o prošlosti i planira budućnost. Prolazimo kroz sve vremenske tačke.

Ako ne znaš kaži da ne znaš pa ćeš pronaći odgovor i javiti kupcu.

NISAM SIGURAN- nesamopouzdana reč
NE ZNAM- bolje je ne znam od nisam siguran

Univerz VUČE PRVI POTEZ!!!
Ne kontrolišeš šta će se desiti ali kontrolišeš kako ćeš reagovati na to!!!


Ja sam Dragan Jovanović, prodavac na obuci. Ako ti koristi ovaj transfer znanja nastavi, a ako ne, nastavi dok ne dođeš do onoga što ti koristi!