Tehnike prodaje - Izvlačenje iz uskih ulica.

ZAMAGLJIVANJE

Ponovo kasniš!
U pravu si, ali prevoz je užasan.

Šta se dešava sa tvojim rezultatom u zadnja dva meseca?
I ja sam primetio da su nekoliko zadnjih meseci loši. Verovatno je zbog sveopšte krize.

KORIŠĆENJE „JA“ IZJAVE

Ne: Loš si prodavac.
Treba: Rezultati u prodaji su ti loši.

Ne: Ti si glup.
Treba: Tvoj postupak je potpuno ne rezonski.

Ne: ti si u pravu.
Treba: Slažem se sa tobom.

NEGATIVNO SAMOPOUZDANJE

Mislio sam da ćeš bolje uraditi test.
Slažem se. Nisam dovoljno učio.

Tvoji izostanci sa posla su se nagomilali.
Slažem se. Imao sam par vezanih izostanaka prošlog meseca. Neće se više ponoviti.

SAMOOBJAVA

Osećam se pod pritiskom da ostvarim budžet od 3.000.000 dinara. Realno je da se sa ovom bazom napravi 2.000.000 dinara.

Oduševljen sam što ste prihvatili izazov.

Neprijatno mi je da pitam, ali kada mogu da očekujem povišicu koju ste mi obećali?

POKVARENA (POLOMLJENA) PLOČA

Potrebno je da kreneš rad sa velikim kupcima.
Previše sam angažovan.
Znam da imaš previše posla, ali želim da počneš rad na ovome.
Da li je moguće da krenem sa tim početkom sledećeg meseca?
Znam da bi ti više odgovaralo tako, ali sledećeg meseca je planirano da se počne sa velikim sistemima, zato je važno da ovo uradiš što pre.

Potrebno je da napraviš mesečni plan poseta kupaca.
Sada sam na obuci.
Znam da si na obuci, ali želim da počneš ovo da radiš što pre.
Da li je moguće da se to odloži za sledeći mesec?
Znam da bi ti sledeći mesec više odgovarao, ali za tada su planirani obilasci koje direktor mora da odobri. Zato mi tvoj plan obilazaka treba do kraja ovog meseca.

IZVODLJIVI KOMPROMISI

Voleo bih da avansno platite robu.
Mi ne plaćamo avans.
Da li može 50% robe da bude uplaćeno sada, a 50% po prispeću?
To zaista ne mogu da obećam.
Da li bi ste pristali da avansni deo bude 30%, a 70% u danu kada isporučimo robu? Moj šef insistira na avansu.
U redu, pošto imate takvog šefa.

Roba nam uglavnom stiže 30 dana po prijemu porudžbenice.
Mi ne možemo toliko da čekamo.
Ako uplatite danas 50% avansa, mogu da se postaram da bude u ovonedeljnoj isporuci.
U redu, ukoliko ne može drugačije.

Pristup asertivnosti koji dolazi iz samopouzdanja je najbolji za komunikaciju.
Na silu se dobija otpor.

Ne mogu danas, u gužvi sam.
Vrlo je važno i za tebe i za mene da to bude danas.
Uhvatiš se za ono gde može da se ostvari kompromis.

MOZAK NE PRIHVATA NEGACIJU.

Zato je mnogo bolje kada se negacija pretvori u pozitivnu konstataciju.

ZAVRŠITI – pozitivna reč
IZBACITI: neću, ne mogu, ne želim, ALI...
UBACITI: I
NEBITNO – korisna i jako bitna reč

Vežbe asertivnosti – mostovi komunikacije.

Zamagljivanje sprečava sukob.
Sve što znam naučio sam u vrtiću. – Preporuka pročitati knjigu.

Kada sa klijentima pričamo o temama van posla (porodica, posao, karijera...) stvaramo dodatne stubove poverenja.

Korišćenje „JA“ izjave je stvar odgovornosti!

Greške se dešavaju. Nije bila moja namera. I u tom smislu radiću da poboljšam to.

Negativno samopouzdanje

Ne koristiti ga u konfliktima. Koristi se samo u onim situacijama kada ima šanse za popravku stvari.

U pokvarenoj ploči ne mora se ostvariti kompromis, već se mora isterati svoje. Kod izvodljivog kompromisa cilj je doći do kompromisa.

FEED BACK

To je povratna informacija za naše rezultate u konstruktivnom, nevređajućem smislu.

Težak na problem, lagan na ljude. Ne fokusiramo se na čoveka koji kasni nego na kašnjenje. Ako neko pravi loš rezultat, fokus je zašto je njegov rezultat loš, a ne čovek.

PRIMEDBA KUPCA

Skupi ste – Shvatiti konstruktivno!
Na koji proizvod tačno mislite?
Kod koga ste našli jevtiniji proizvod? Koji je tačno proizvođač i koliko je jevtiniji?
To je svesno pitanje i za odgovor je potrebno kupca prebaciti u nesvesno.
Razmislite o tome što čovek govori.

KONSTRUKTIVNA KRITIKA

Treba je prihvatiti i postaviti na nesvesnom nivou.

Bilo bi korisno da koristimo ljude za svoje ciljeve (delegiranje). Ključ je u evaluaciji rada. Kada zadatak možeš delegirati nekom.

Najbolji komercijalisti = 90% priprema + 10% priče

Energija ide tamo gde je naša pažnja. Moja pažnja ide u tačku, moja sva energija ide u tu tačku.

Ja sam Dragan Jovanović, prodavac na obuci. Pišem esenciju onoga što sam naučio zadnjih dana. Teško je svatiti bez konteksta. Ipak, ovo su napredne veštine! U svakom slučaju, uzmi od svega samo ono što misliš da ti je korisno, ostalo odbaci. Podrazumeva se da sve prvo pročitaš, jer drugačije nećeš imati svoj sud o svemu napisanom.

Nastavi da pratiš Prodajne trikove! Nadogradi sebe na viši nivo!