TRAGANJE ZA POTENCIJALNIM KUPCIMA

Surfovanjem po internetu, pronašao sam zanimljiv članak na internet strani http://studenti.rs 

Rekoh sebi nadsve čudna strana za temu prodaje, ali se ispostavilo da je text nadsve odličan i prijemčiv za čitaoca.

Prenosimo ga u potpunosti.

Sama prodaja proizvoda i usluga obuhvata više faza i za svaku od njih se razlikuju aktivnosti karakteristične za različite tipove prodaje. Faze koje čine sastavni deo prodaje su:

1. Prva faza tj. faza pripreme obuhvata aktivnosti pre pristupa kupcu odnosno traganje za potencijalnim kupcem i sam uvodni pristup.
2. Druga faza je faza ubedjivanja u kojoj potencijalni kupac pokazuje svoje potrebe i pruža informaciju na koji način mu prodavac može pomoći da ih zadovolji.
3. U trećoj fazi, fazi transakcije se finalizuje prodaja tj. zaključuje porudžbina.

Pre otpočinjanja bilo kakve komunikacije, potencijalne kupce je neophodno pronaći i kvalifikovati. Kada govorimo o velikim kupcima kompanije mogu tražiti preciznu ocenu njihovog tržišnog pozicioniranja, a kada se radi o manjim kupcima onda se ocena njihovog renomea vrši kroz razgovor sa drugim kupcima, klijentima i poslovnim partnerima koji su bili ili i dalje jesu u kontaktu sa potencijalnim kupcem. Metodi i izvori u traganju za potencijalnim kupcima su:

1. Centri uticaja: kretanja kroz razne grupacije (klubovi, društvene organizacije, profesionalna udruženja i sl.) omogućava prodavcima da sretnu uticajne ljude koji bi mogli da im postanu kupci ili da im pomognu pri nalaženju.
2. Posmatrači: osobe koje za račun prodavca uz novčanu nadoknadu pokušavaju da udju u trag potencijalnim kupcima. Ovde govorimo o svim osobama koje su na bilo koji način u kontaktu sa javnošću.
3. Beskrajni lanac: veze i preporuke zadovoljnih kupaca služe prodavcima da naprave beskrajni lanac tragova pri čemu prodavci moraju da zadovolje najveći broj kupaca kako lanac ne bi bio prekinut (novčane nadoknade za preporuku ne predstavljaju retkost).
4. Reklamacije: vrlo je bitno da prodavac na vreme odgovori na reklamaciju kupca.

Učestala je situacija da preduzeća ne reaguju pravovremeno i adekvatno na reklamaciju kupca (telefonske pozive kupaca ili pismene reklamacije) čime kupac definitvno biva trajno izgubljen. Direktno lobiranje: korisno je kod pronalaženja kupaca do kojih nije moguće doći na drugi efikasniji način.

Alarmantan je podatak da u više od 72% slučaja anketiranih kupaca predstavnici prodaje nisu reagovali na reklamaciju ni na koji način.

Orginalni text, kao i mnoge druge tekstove na ovu temu možete naći na:

http://studenti.rs/skripte/ekonomija/komunikativna-sposobnost-licne-prodaje/

Uživajte!

---