Trikovi prodaje - Mapa nije teritorija.

Različite mape su zapravo različiti pogledi na svet.

RAPPORT
Uspešna prezentacija je ona kada te i baba razume šta si hteo da kažeš!
KLIK – ljubav na prvi pogled. Pričaš sa nekim i odmah ti se dopadne. Ljudi sede na isti način u kafiću. Ista iskustva – povezuju ljude. Dvoje ljudi se povežu i razumeju. Slično se sličnom raduje.

• Rapport kao ulazna vrata u mapu druge osobe.
• Rapport kao investicija
• Sličan tonalitet i ritam govora
• Slično disanje
• Ponavljanje sagovornikovih reči
• Parafraziranje (ako sam Vas dobro razumeo, ispravite me ako grešim, vi kažete da...)

Rapport je poklapanje dveju mapa. Smanjenje razlike zbog boljeg razumevanja. Ako nema rapporta, vrlo retko će se desiti bilo šta izmeñu ljudi. Prodaja pogotovu. Teško kupujemo od ljudi koji nam se ne sviñaju.
Rapport je preduslov za dobru komunikaciju i razumevanje.
Kada smo sa nekim bliže perspektivi vidimo više sličnosti (vidimo isto). Što je perspektiva dalja vidimo različito.

Neverbalni signali
Kada ljudi slično sede, način na koji sede biće sličniji u rapportu. Isto tako položaj tela, boja glasa i modelovanje sagovornika.
Mi smo svi na istom zadatku!
Rapport je krucijalan u komunikaciji.
Primedba kupaca je privremen izlazak iz rapporta.
Okruženje nam omogućava ulazak u raport.

Energy flows where my attention goes!

Primamo preko 7.000.000 informacija. Obrañujemo, u idealnom slučaju, 7+/-2 informacije.
• Neke informacije brišemo
• Neke informacije iskrivljujemo
• Neke informacije generalizujemo
Isključivanje je dobro zato što tako razmenjujemo iskustva. Tako nastaju nove slike, knjige, filmovi...
Generalizacija -> koristimo iskustva predaka kako bi mi imali neku korist. Neko nam je rekao da je grizli opasna životinja. Na taj način generalizujemo naše iskustvo napada grizlija iako nas nikada nije napao. Narodi sa ovih prostora dosta često generalizuju.

RAPORT
- Raport je KLIK – ljubav na prvi pogled. Instantni raport. Pričate sa nekim i odmah vam se dopadne.
- Različite mape su zapravo različiti pogledi na svet.
- Bitno je da usaglasimo priče u pogledu da svako ima svoje viđenje situacije iz svoje mape. Ako kupac misli da je artikl skup treba promeniti okolnosti i govoriti o vrednosti.
Važno je ostvariti bliske odnose sa kupcem da bi nam se mape poklapale i perspektive bile iste. Da bi se bolje razumeli.
- Raport je kada vam se mape poklope, imate ista iskustva.
- Zašto je to nama važno: ako nemate RAPORT sa svojim kupcem, retko se desi da će se nešto desiti. Dešava se ako kupcu nešto baš treba.
- Primedba kupaca je privremen izlazak iz rapporta. Okruženje nam omogućava ulazak u raport.
- Moguće je određenim tehnikama to i veštački napraviti:

Neverbalni signali (sedite na isti način) – match-ovati glas. Kada kupac ima neku primedbu on ulazi iz raporta to je prirodna. Zašto: unutrašnji govor je preuzeo dominantnu ulogu.


Sigurno okruženje je pomagač da imamo raport.

o Rapport kao ulazna vrata u mapu druge osobe.
o Rapport kao investicija
o Sličan tonalitet i ritam govora
o Slično disanje
o Ponavljanje sagovornikovih reči
o Parafraziranje (ako sam Vas dobro razumeo, ispravite me ako grešim, vi kažete da...)
o Slično se sličnim raduje.
o Raport – kad se dvoje ljudi povežu i poklope.
o Raport je osnovno sredstvo za dobru komunikaciju.

- Filteri energije:
o Mozak briše
o Iskrivljavanje (gluvi telefoni)
o Generalizacija (mapa nije teritorija)

Generalizacija naših predaka da bi imali neku korist (grizli je opasan)

Sa ovih prostora mnogo generalizuju
PREDSTAVE O SVETU
Uspešna prezentacija je ona kada te i baba razume šta si hteo da kažeš!
Kako je meni nešto korisno? Uzimamo samo ono zašta mislimo da nam treba.

Ja sam Dragan Jovanović, predstavnik prodaje na obuci. I ako smatraš i ako ne smatraš da ti je ovo bitno, pročitaj! Neverovatna je moć znanja, kao i njegova upotrebna vrednost.

I nastavi da nas pratiš i dalje! Mi ne stvaramo prodavce, mi stvaramo profesionalne konsultante!