Trikovi prodaje: Motivacija

Najbitnija stvar je motivacija. Pitanja da li nešto želiš i koliko to želiš pokreću svet. Nema pravog napretka, dog god neko od nas ne dobije fantastičnu želju za nečim. Potreba za posedovanjem nas tera da se zapitamo kako to da posedujemo? A onda na scenu stupa motivacija.
​Svi želimo da budemo produktivniji i da ubrzamo svoj put ka uspehu, ali ponekad je izuzetno teško da nađemo motivaciju i inspiraciju za svoje poduhvate. Sociolozi su godinama proučavali naše ponašanje kako bi saznali šta motiviše naše ponašanje i zašto.
Na desetine teorija su postavljane tokom godina, a ovo su pet najpopularnijih koje će vam pomoći da budete produktivniji i uspešni.
Herzbergova teorija dva faktora
Ova teorija motivacije takođe je poznata kao Teorija dualnih faktora i Teorija motivacione higijene,a ustanovio ju je psiholog Frederik Herzberg 1950. godine. Analizirajući odgovore 200 računovođa i inženjera koje su pitali o pozitivnim i negativnim osećanjima po pitanju njihovog posla, on je našao dva faktora koji utiču na zadovoljenje i motivaciju zaposlenih.
Motivacioni faktori – Jednostavno rečeno to su faktori koji dovode do zadovoljstva i motivišu zaposlene da više rade. Primeri su uživanje u radu, osećanje priznatosti od strane kolektiva i napredovanje u karijeri.
Higijenski faktori – Oni mogu dovesti do nezadovoljstva i nedostatka motivacije kada su odsutni. Primeri su u vezi sa platom, politikom preduzeća, benefitima, odnosima sa menadžerom i saradnicima.
Iako su obe vrste veoma uticajne kada je u pitanju motivacija oni funkcionišu potpuno nezavisno. Dok prvi podižu energiju čoveka, njihov nedostatak ne dovodi uvek do nezadovoljstva. Drugi faktori ne povećavaju nužno zadovoljstvo ali kada ih nema mogu uzrokovati nezadovoljstvo.
Maslovljeva hijerarhija potreba
Abraham Maslov je 1943. godine postavio Teoriju ljudskih potreba. Suština teorije je da potrebe individue treba da budu ispunjene pre nego što postanu motivisane da pređu na viši nivo. Piramida ima pet nivoa:

1. Fiziološke potrebe- sve što je potrebno za preživljavanje, hrana, voda, sklonište
2. Sigurnost- lična i finansijska, zdravlje i stabilnost
3. Ljubav/pripadnost- prijateljstvo, ljubavne veze i porodica
4. Poštovanje- potreba da ste priznati i poštovani od drugih
5. Samoostvarenje- želja da postignemo sve što možemo i da dosegnemo svoj maksimum

Prema hijerarhiji da biste bili ostvareni treba da ostvarite sve prethodne faktore.
Havtornov efekat
Ovu teoriju je postavio Henri Lendsberger 1950. godine primetivši da su neki zaposleni radili bolje dok su bili pod nadzorom ispitivača. Teorija je dobila ime po nizu socijalnih eksperimenata o uticaju fizičkih uslova na produktivnost u fabrici u Havtornu.
Ispitivači su menjali uslove kao što su svetlo, radno vreme i pauza. U svim slučajevima zabeležena je produktivnost pri svim promenama. Zaključak je da su zaposleni motivisani da rade više zarad pažnje posvećene njima, a ne usled fizičkih promena.
Teorija očekivanja
Ova teorija govori da će ljudi odabrati svoje ponašanje u zavisnosti od posledica koje očekuju kao rezultat svog ponašanja. Drugim rečima odlučujemo šta ćemo raditi u zavisnostosti od toga šta očekujemo kao posledicu. Ukoliko se nagrada očekuje rezultati su još bolji. Radnici će više raditi ukoliko im je veća plata obećana nego ako samo razmišljaju o tome da mogu dobiti povišicu.
Teorija se zasniva na sledećim elementima:
Očekivanje: verovanje da će vaš napor rezultirati željenim ciljem. U vezi je sa vašim prethodnim iskustvima, samopouzdanjem i premnošću za prevazilaženjem prepreka.
Sredstvo: verovaje da ćete dobiti nagradu ukoliko ispunite očekivanja.
Vrednost: koju postavite na nagradu.
Dakle, ljudi su najviše motivisani ukoliko je na kraju nagrada koju oni žele i ukoliko nemaju ciljeve za koje rade neće biti produktivni.
Trodimenzionalna teorija pripisivanja
Ona opisuje kako vrednujemo naše i tuđa ponašanja. Ona predpostavlja da ljudi žele da znaju zašto nešto žele. Na primer kada student padne ispit on to pripisuje velikom broju faktora i to pripisivanje će uticati na njegovu motivaciju u budućnosti. Evo koji elementi pripisivanja imaju najveći uticaj.
Stabilnost- Na primer ako student misli da je pao jer nije pametan to je stabino. Ali ukoliko neuspeh pripisuje činjenici da se prehladio, to je manje trajno, navodi sajt Contactzilla. Takođe, pozitivne stvari kao kada položite test, se pripisuju budućim delanjima. Ali negativnosti su stabilnije i imaju veći uticaj.
Kontrola- U vezi je sa internim i eksternim faktorima. Ako student misli da je sam kriv za neuspeh jer nije pametan. To je interni faktor i biće manje motivisan u budućnosti. Ukoliko krivi eksterne faktore, na primer profesora koji ga nije dobro naučio, neće mu toliko splasnuti motivacija.
Lakoća upravljanja- Ukoliko osoba smatra da je mogla da bude bolja, biće manje motivisana da proba ponovo nego osoba koja smatra da je nešto drugo omelo.

---