Trikovi prodaje: Pitanja

Već si se navikao da na ovim stranicama pročitaš sve i svašta. Ovo o čemu sada pišem je direktan proizvod nastao od gubitka dobijene prodaje.

Neću da mašem šta i kako je počelo i šta se desilo. Fokusiraću se ovaj put na ono što se nije desilo, a trebalo je.

Ja, sujetni prodavac, predpostavio sam da znam odgovore na sva pitanja i ušao u prezentaciju kod kupca. Pritom nisam saznao njegove želje i potrebe, već sam ispričao ono što je meni bilo na vrh jezika da mu ispričam.

Zbrzao sam i napravio kardinalnu grešku. San o prodaji se rasprsnuo kao mehur od sapunice. Jednostavno sam zaboravio da pitam kupca koje su njegove potrebe!

Ovo je česta zabluda kod prodavaca i veoma čest razlog gubitka prodaje. Jednostavno stavljamo svoje potrebe ispred kupčevih i gubimo prodaju. 

Svi mi znamo da postoje zatvorena i otvorena pitanja i kada i kako se ona koriste. I tako redovno zaboravljamo da ih koristimo jer pratimo samo svoj tok misli. Neko nam je pomenuo da je za prodavca najbitnije da priča. I jeste, ali samo ako postavlja pitanja.

Otvorenim pitanjima dobijamo informacije, zatvorenim pitanjima dobijamo potvrde ili negiranja. Alternativna pitanja su pitanja odluke. Zato gledaj da alternative budu uvek tebi u korist.

Situacija iz prodaje
Imamo elektro alat na akciji. Obzirom da je ponuda preobimna, moramo da utvrdimo kupčeve stvarne potrebe.

Kupče, danas sam kod tebe sa ponudom elektro alata. Koji alat najviše koristiš prilikom svog rada? 
Kupac odgovara Brusilice.
Da li koristiš velike ili male brusilice?
Kupac: Češće koristim male?
Da li je potrebno da budu male ili velike snage?
Kupac: Bolje su snažnije.
A da li je bitno da imaju regulaciju brzine?
Kupac: Meni generalno nije bitno, ali majstori više vole kada mogu da regulišu brzinu.
Ako bih vam rekao da u ponudi upravo imamo malu brusilicu, velike snage sa regulacijom brzine, da li biste bili spremni da je kupite?
Kupac: Naravno, ako je dobra cena.
Regularna cena ovakve mašine je xz dinara. Da li vam je to previše novca?
Kupac: Pa naravno da je previše!
Ako bih mogao da izdjstvujem smanjenje cene, da li biste bili spremni da kupite?
Kupac: Da.
Pošto izdejstvuješ smanjenje cene, zvršavaš sa: Da li ti je potrebna mašina već sutra ili je možemo isporučiti da kraja nedelje?
Šta god kupac da odgovori, mašina je prodata!

Kupče, na osnovu čega se odlučujete za alat?
Kupac: Kvalitet, cena, rok isporuke.
Kako vi definišete kvalitet (isto pitanje i za cenu i rok isporuke).
Kupac će morati da dobro promisli i da odgovore na ovakva pitanja.

Kupac: Kvalitet mašine definišem kao dug radni vek i ne kvari se.
Znači želite pouzdan alat?
Kupac: Da.
Zašto vam je to važno?
Šta god kupac da odgovori otvara vrata ka daljoj prodaji.
Ako bih mogao da vam pružim kvalitet koji vam je neophodan, da li bih bio kandidat da od mene nabavljate alat?
Kupac: Naravno!
Odlično, kada možemo da uradimo demonstraciju?

Dodatna pitanja:
Šta očekujete od mašine....?
Kakvo je vaše iskustvo sa alatom....?
Kako određujete....?
Šta volite u vezi sa ...?
Zašto je baš to odlučujući faktor?

Ima li pitanja?