Motivacija
  • O nama
  • Blog
  • DOWNLOAD
  • Prodaja
  • Kako napisati CV
  • Kontakt
  • O autoru
  • Nike.rs
  • EFG BANKA
  • Renault Assistance
  • Zakon privlačnosti
  • Centar poslovnih veština
  • Horoskop
  • Beogradska berza
  • Modni blog
  • Merge PDF
  • Obuci Cicu
  • O nama
  • Blog
  • DOWNLOAD
  • Prodaja
  • Kako napisati CV
  • Kontakt
  • O autoru
  • Nike.rs
  • EFG BANKA
  • Renault Assistance
  • Zakon privlačnosti
  • Centar poslovnih veština
  • Horoskop
  • Beogradska berza
  • Modni blog
  • Merge PDF
  • Obuci Cicu

BLOG

Trikovi prodaje: Pitanja

5/15/2015

0 Comments

 
Već si se navikao da na ovim stranicama pročitaš sve i svašta. Ovo o čemu sada pišem je direktan proizvod nastao od gubitka dobijene prodaje.

Neću da mašem šta i kako je počelo i šta se desilo. Fokusiraću se ovaj put na ono što se nije desilo, a trebalo je.

Ja, sujetni prodavac, predpostavio sam da znam odgovore na sva pitanja i ušao u prezentaciju kod kupca. Pritom nisam saznao njegove želje i potrebe, već sam ispričao ono što je meni bilo na vrh jezika da mu ispričam.

Zbrzao sam i napravio kardinalnu grešku. San o prodaji se rasprsnuo kao mehur od sapunice. Jednostavno sam zaboravio da pitam kupca koje su njegove potrebe!

Ovo je česta zabluda kod prodavaca i veoma čest razlog gubitka prodaje. Jednostavno stavljamo svoje potrebe ispred kupčevih i gubimo prodaju. 

Svi mi znamo da postoje zatvorena i otvorena pitanja i kada i kako se ona koriste. I tako redovno zaboravljamo da ih koristimo jer pratimo samo svoj tok misli. Neko nam je pomenuo da je za prodavca najbitnije da priča. I jeste, ali samo ako postavlja pitanja.

Otvorenim pitanjima dobijamo informacije, zatvorenim pitanjima dobijamo potvrde ili negiranja. Alternativna pitanja su pitanja odluke. Zato gledaj da alternative budu uvek tebi u korist.

Situacija iz prodaje
Imamo elektro alat na akciji. Obzirom da je ponuda preobimna, moramo da utvrdimo kupčeve stvarne potrebe.

Kupče, danas sam kod tebe sa ponudom elektro alata. Koji alat najviše koristiš prilikom svog rada? 
Kupac odgovara Brusilice.
Da li koristiš velike ili male brusilice?
Kupac: Češće koristim male?
Da li je potrebno da budu male ili velike snage?
Kupac: Bolje su snažnije.
A da li je bitno da imaju regulaciju brzine?
Kupac: Meni generalno nije bitno, ali majstori više vole kada mogu da regulišu brzinu.
Ako bih vam rekao da u ponudi upravo imamo malu brusilicu, velike snage sa regulacijom brzine, da li biste bili spremni da je kupite?
Kupac: Naravno, ako je dobra cena.
Regularna cena ovakve mašine je xz dinara. Da li vam je to previše novca?
Kupac: Pa naravno da je previše!
Ako bih mogao da izdjstvujem smanjenje cene, da li biste bili spremni da kupite?
Kupac: Da.
Pošto izdejstvuješ smanjenje cene, zvršavaš sa: Da li ti je potrebna mašina već sutra ili je možemo isporučiti da kraja nedelje?
Šta god kupac da odgovori, mašina je prodata!

Kupče, na osnovu čega se odlučujete za alat?
Kupac: Kvalitet, cena, rok isporuke.
Kako vi definišete kvalitet (isto pitanje i za cenu i rok isporuke).
Kupac će morati da dobro promisli i da odgovore na ovakva pitanja.

Kupac: Kvalitet mašine definišem kao dug radni vek i ne kvari se.
Znači želite pouzdan alat?
Kupac: Da.
Zašto vam je to važno?
Šta god kupac da odgovori otvara vrata ka daljoj prodaji.
Ako bih mogao da vam pružim kvalitet koji vam je neophodan, da li bih bio kandidat da od mene nabavljate alat?
Kupac: Naravno!
Odlično, kada možemo da uradimo demonstraciju?

Dodatna pitanja:
Šta očekujete od mašine....?
Kakvo je vaše iskustvo sa alatom....?
Kako određujete....?
Šta volite u vezi sa ...?
Zašto je baš to odlučujući faktor?

Ima li pitanja?


0 Comments



Leave a Reply.

    Picture

    Vic dana

    Author

    je iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE

    Picture
    View my profile on LinkedIn

    Prijatelji

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Servis racunara i
     racunarske opreme
    Picture
    Picture

    RSS Feed

    OGLASI 

    Picture

    Prodajna obuka
    za sve informacije klikni ovde

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    ​​Potrebna obuka iz povećanja prodaje?
    Klikni ovde
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture

    ZAKON PRIVLAČNOSTI

    Picture
    Picture

    ​profesionalni fotograf

      ANALOGNA FOTOGRAFIJA

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture

    Internet Marketing
    MegaS3MS.co.rs
    Facebook i ostale kampanje Web, Email, Banner promocije

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture

    Archives

    December 2019
    September 2018
    May 2018
    April 2018
    December 2017
    October 2017
    September 2017
    August 2017
    July 2017
    June 2017
    May 2017
    April 2017
    March 2017
    February 2017
    January 2017
    December 2016
    November 2016
    October 2016
    September 2016
    August 2016
    July 2016
    June 2016
    May 2016
    April 2016
    March 2016
    February 2016
    January 2016
    December 2015
    November 2015
    October 2015
    September 2015
    August 2015
    July 2015
    June 2015
    May 2015
    April 2015
    March 2015
    February 2015
    January 2015
    December 2014
    November 2014
    October 2014
    September 2014
    August 2014
    July 2014
    June 2014
    May 2014
    April 2014
    March 2014
    February 2014
    January 2014
    December 2013
    November 2013
    October 2013
    September 2013
    August 2013
    July 2013
    June 2013
    May 2013
    April 2013
    March 2013
    February 2013
    January 2013
    December 2012
    November 2012

    Categories

    All
    Ciljevi
    Intuicija
    Intuicija
    Marketing
    Motivacija
    Motivacija
    Motivacija I Vera
    Motivacija I Vera
    Mudre Misli
    Mudre Misli
    Obavestenja
    Obavestenja
    Poslovne Veštine
    Poslovne Veštine
    Poslovne Veštine
    Pravila Uspeha
    Prodaja
    Prodaja
    Prodajni Trikovi
    Radne Navike
    Radne Navike
    Samodisciplina
    Sreca
    Upravljanje
    Uspeh
    Uspeh
    Uticaj

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture

    RSS Feed

    Picture
Powered by Create your own unique website with customizable templates.
Photo used under Creative Commons from WordRidden