BLOG |
Prođe neko vrema, a mene nema na malom ekranu tvog PC-a. Evo prilike da se to ispravi.
Za ovaj put sam izabrao temu o kojoj jako malo govorim, ali je od suštinske važnosti. Nema dobrog prodavca bez dobrog plana obilaska. Plan se pravi kako bi se što bolje iskoristilo vreme na terenu. On ispunjava svoju svrhu samo onda kada se efektivno koristi u prodajnoj svakodnevnici. Preduslovi za dobro funkcionisanje plana obilaska: Moraš da se pridržavaš plana obilaska. Samo se na taj način može osigurati optimalno opsluživanje kupaca.Stalne i nepredviđene izmene dovode ljutnje kupaca i nedovoljne iskorišćenosti vremena. Ukoliko ipak mora da dođe do neplaniranih odstupanja, obratiti pažnju da se nađe dan za posete u kojem će planirana deonica najmanje odstupati od planiranog obilaska. Obratiti pažnju na praznike, godišnje i kolektivne odmore. Oni se moraju upisati u plan na vreme. Zbog toga kupce koji su planirani tih dana, obići u drugom terminu. To sprečava da period između poseta bude predug. Takođe, veoma je važno znati područija sa čestim zastojima i raspored dnevnih "špiceva" u saobraćaju. Na taj način se vrši skraćivanje vremena provedenog u vožnji i povećava se efektivni rad. Da napomenem, prodavac radi samo onda kada ugovara sastanake, prezentuje artikle i zaključuje prodaje. Jako je bitno imati što više mogućih informacija o kupcu (telefon, mobilni, druga adresa firme ili pogona...). To nam pomaže da potrebne firme i osobe lakše pronađemo. Predlažem da sa sobom uvek imaš karticu kupca u kojoj ćeš beležiti sve ove informacije. Detalje o kartici kupca možeš naći u nekom od sledećih postova). Novi kupci i kupci koji dugo nisu kupovali moraju se implementirati kao fiksni termini u planu. Razvoj firme i rast prometa je u najtešnjoj vezi sa ovim grupama kupaca. To je realna šansa za povećanje prometa. Reaktiviranjem starih i pronalaženjem novih kupaca se osigurava stalnost prometa. Plan obilazaka treba menjati i usklađivati svakih 4 do 6 mesec i prilagoditi novim dešavanjima. Kupce koji su u stečaju ili u teškoj blokadi, blagovremeno izbrisati sa rute. U razgovoru sa kupcem obavezno je saznati da li im ritam poseta odgovara. Moguće je da prilikom razvoja kupca se koristiveća učestalost kontakata. Mada se može desiti da to svtori otpor kod kupca. Ova informacija je od ključnog značaja za uspostavljanje dobrih odnosa sa kupcima. Kada se desi da kupca često ne zatičemo u planirano vreme, moramo s njim dogovoriti neki termin koji mu više odgovara. Vreme posete moramo uskladiti sa kupčevim, a ne svojim obavezama. Istraži područije na kome radiš. Pronađi nove puteve do istih kupaca. Na taj način možeš sebi pronaći gomilu novih kupaca koje možeš da integrišeš u postojeću rutu. Ovo je samo jedan od modela rada i planiranja obilazaka. Kod mene daje rezultate. Zato ga i preporučujem. I da se razumemo, ovo je sport za najače, najupornije i najbolje. Ja sam Dragan Jovanović, prodavac sa hiljadu obaveza, baš kao i ti. Radim svakodnevno, obilazim kupce, putujem svojom regijom, imam porodicu, kućne obaveze, prijatelje, kolege, edukaciju kroz seminare, internet, literaturu. I pored svega toga imam vremena da napišem neki post o prodaji. Razmisli o tome pre nego li kreneš da tražiš izgovore. Ko neće, nađe razlog. Ko hoće nađe način. Amin!
0 Comments
Leave a Reply. |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden