Trikovi prodaje: "Plava pilula" u prodaji

U poslu kojim se trenutno bavim uspeo sam da naučim veliki broj različitih stvari koje su uticale na moj svakodnevni život. Najviše sam naučio o samom poslu i načinu na koji on treba da se radi.

Prodaja je od uvek bila sastavni deo mog života. Poslom direktne prodaje ovu veštinu učim i usavršavam svakodnevno. Samim tim, učim i usavršavam sopstveni život kao i samog sebe.

Na početku sam mislio da ne postoji „plava pilula“ u prodaji. Ne postoje laka rešenja. Zapravo je istina da su sva rešenja laka i jednostavna i ona su sveprisutna kako u literaturi, tako i u praksi. Jednostavno je potrebno vreme da se ta rešenja prihvate od strane samih prodavaca, a nakon toga primene i implementiraju u procese prodaje.

Recept za „plavu pilulu“ u prodaji

•          Svako od kolega na terenu je prvenstveno sagledao potencijal samog kupca. To znači da je detaljno proučio ono što je kupac kupovao od nas ili šta branša tog kupca kupuje od nas.

•          Iz velikog broja artikala izdojio je i prezentovao artikal ili grupu artikala sa kojim je krenula saradnja. To su tzv. ulaznice artikli. Oni su karakteristični za samu branšu i lako su uočljivi kod kupaca.

•          Kasnijom saradnjom su pronalazili artikal ili grupu artikala koji su tematski išli uz asortiman kupca (prezentacija novih artikala). U nekom slučaju je bila cenovna prednost, a u drugim slučajevima artikli kojih nema u asortimanu. Na taj način su vršili proširivanje saradnje i povećanje prometa sa kupcima. Prezentacijom kupci stiču uvid u to šta tvoj arikal zapravo radi i na koji način. Prezentacija je osnov svake prodaje i osnov za dalju saradnju sa kupcima i dalje prodaje.

•          Prekretnica u saradnji je uglavnom ubacivanje police sa našim artiklima kod kupaca. Tada saradnja dobija na značaju i dolazi do povećanja prometa. Pravi efekat se postiže povezivanjem polica u vizuelnu celinu. Naravno, ukoliko ne prodaješ proizvode koji zahtevaju police, bitno je da izvršiš grupisanje svojih proizvoda na jednom mestu. Time povećavaš jačinu svog brenda i svoje firme. Kupci povezuju tvoju firmu sa većim brojem proizvoda

•          Sledeća stepenica u razvoju odnosa je potpisivanje ugovora. Postojanjem ugovora postaje se snabdevač kod kupca. Deo njegovog biznisa. Bilo da se radi o stimulaciji na početku perioda ugovora ili na njegovom kraju, kupac prepoznaje benefite i ostaje veran tvom brendu i tvojoj firmi.

•          Nastavak saradnje podrazumeva održavanje već ubačenih proizvoda (linija) i ubacivanje novih linija kroz prezentacije proizvoda, akcije, promocije i marketing. Ovim aktivnostima kupci stiču uvid u to šta tvoj arikal zapravo radi i na koji način, kao i koji su to novi artikli koji postoje u tvojoj ponudi. Prezentacija je osnov svake prodaje i osnov za dalju saradnju sa kupcima i dalje prodaje, to sam već napomenuo. Akcije, promocije i marketing su dodatna oružija koja postaju tvoja produžena ruka i saveznik na terenu!

•          Na kraju kupac tebe doživljava kao saveznika ili čak besplatnog stručnog konsultanta koji mu pomaže da uveća svoj biznis, a samim tim i svoj kapital! To konkurencija ne može ničim da ospori! Svaki pokušaj preuzimanja kupaca od strane konkurencije je osuđen na neuspeh u samom startu.

Ja sam Dragan Jovanović tvoj besplatni stručni konsultant iz oblasti prodaje, motivacije, marketinga, team buildinga, povezivanju kupaca, izgradnji i vođenju tima. Ako ti nešto od ovoga koristi, budi slobodan da iskoristiš. Ukoliko ne, odbaci. I nastavi da nas pratiš, možda neka buduća „plava pilula“ ima slađi ukus za tebe i tvoje kupce. 

---

Korišćena fotografija je iz filma Matrix.