Motivacija
  • O nama
  • Blog
  • DOWNLOAD
  • Prodaja
  • Kako napisati CV
  • Kontakt
  • O autoru
  • Nike.rs
  • EFG BANKA
  • Renault Assistance
  • Zakon privlačnosti
  • Centar poslovnih veština
  • Horoskop
  • Beogradska berza
  • Modni blog
  • Merge PDF
  • Obuci Cicu
  • O nama
  • Blog
  • DOWNLOAD
  • Prodaja
  • Kako napisati CV
  • Kontakt
  • O autoru
  • Nike.rs
  • EFG BANKA
  • Renault Assistance
  • Zakon privlačnosti
  • Centar poslovnih veština
  • Horoskop
  • Beogradska berza
  • Modni blog
  • Merge PDF
  • Obuci Cicu

BLOG

Trikovi prodaje: Ponuda ili ne?

9/9/2016

0 Comments

 
Picture
Danas je petak. Poslednji dan u nedelji. Svi bi rekli opuštanje pred vikend. Meni nije tako. Ludnica je kao da sutra ne postoji. Zvone telefoni, stižu mailovi... Trenutna situacija više podseća na vanredno stanje nego na par sati pred vikend.

I pored svega, volim ovakve dane. Valjda se svi prodavci osećaju živo kada se nešto dešava, kada se prodaje roba, idu ponude... To nam je nešto kao prirodni ambijent.

Nego što se tiče davanja ponuda, sve češće srećem autore koji odbijaju da daju ponude kupcima. Kao oni odmah zaključuju poslove. Ja iskreno nešto nisam siguran da to tako funkcioniše, sem ako sa klijentima nije uspostavljena dugogodišnja saradnja. Prodati novom klijentu bez predhodnih provera, ponuda, upoznavanja...? Iskreno ja ne verujem u to. U svakom slučaju, skidam kapu svakom ko to može.

Moje iskustvo je takvo da se kupci i prodavci moraju prvo upoznati. To je sastavni deo prodajnog procesa. Zato prvenstveno moraju da se dese posete, upiti, ponude i sve one neprofitabilne stvari, kako bi na kraju došlo do saradnje. Slažem se da se to vreme može skratiti odličnim poznavanjem proizvoda i naravno, trgovačkim veštinama. Ipak mislim da ga je nemoguće u potpunosti izbrisati.

Napominjem, pišem u odnosu na svoju mapu, svoje iskustvo u prodaji. A to iskustvo nije malo. I voljan sam da čujem svačije mišljenje u komentarima.

Ja čvrsto verujem da je moguće dopreti do novih klijenata upornošću, uz uslov da znaš šta radiš. Tu mislim na proizvode, kao i na prodajni proces. Počevši od kvalifikacije kupaca pa na dalje.

Poznavanje proizvoda je osnovni uslov. Ne možeš prodavati ono što ne znaš kako, šta i kada radi. To je aksiom. I pri tom ne mislim na one sitne zavrzlame koje pojedine pametnice svakodnevno vole da izvuku iz rukava. Govorim o nameni proizvoda i njegovim karakteristikama. To je uslov da se razume kupčev potencijalni problem ili potreba. Kada se pređe ova početna barijera, predstoji kvalifikacija kupca, mada nije loše da se kvalifikacija uradi i pre toga.

Kvalifikacija kupca podrazumeva to da li je osoba sa kojom se vrši razgovor kvalifikovana da proceni vašu ponudu. Da ne bi došlo do zabune, potrebno je razdvojiti tehnološki deo ponude od finansijskog. Da li nekome treba vaš proizvod ili usluga je različito pitanje od toga da li oni to mogu sebi da priušte i pod kojim uslovima.

Uzeću banalan primer. Svima nama u većoj ili manjoj meri treba automobil, ali ne možemo svi da priuštimo sebi luksuzni sportski dvosed od par stotina hiljada evra. 

Zato je vrlo važno odvojiti potrebu od mogućnosti.

Zato je neophodno saznati što je moguće veći broj činjenica pre nego izađeš sa ponudom. Zato smatram da nije problem samo davanje ponude ili ponuda kao forma, već to što se ponuda bazira na malom broju informacija. Na kraju se igra svede na pitanje cene, jer kada nema drugih činjenica na osnovu kojih se donosi odluka, cena postaje najbitnija.

Ne želim sada da pričam o tome da je kupcu potrebno stvoriti vrednost proizvooda ioli usluge, već pričam o prepoznavanju prave potrebe ili problema kupca. Kada se to utvrdi i kada se uradi kvalifikacija kupca u tehničkom i finansijskom smislu, pristupa se ponudi. Ponuda treba da bude malo nepovoljnija od uslova po kojim ase želi prodati roba ili usluga. Zato što će gotovo svaki kupac tokom pregovora tražiti neke ustupke. Bolje je na vreme ostaviti mesta za njih.

0 Comments



Leave a Reply.

    Picture

    Vic dana

    Author

    je iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE

    Picture
    View my profile on LinkedIn

    Prijatelji

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Servis racunara i
     racunarske opreme
    Picture
    Picture

    RSS Feed

    OGLASI 

    Picture

    Prodajna obuka
    za sve informacije klikni ovde

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    ​​Potrebna obuka iz povećanja prodaje?
    Klikni ovde
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture

    ZAKON PRIVLAČNOSTI

    Picture
    Picture

    ​profesionalni fotograf

      ANALOGNA FOTOGRAFIJA

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture

    Internet Marketing
    MegaS3MS.co.rs
    Facebook i ostale kampanje Web, Email, Banner promocije

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture

    Archives

    December 2019
    September 2018
    May 2018
    April 2018
    December 2017
    October 2017
    September 2017
    August 2017
    July 2017
    June 2017
    May 2017
    April 2017
    March 2017
    February 2017
    January 2017
    December 2016
    November 2016
    October 2016
    September 2016
    August 2016
    July 2016
    June 2016
    May 2016
    April 2016
    March 2016
    February 2016
    January 2016
    December 2015
    November 2015
    October 2015
    September 2015
    August 2015
    July 2015
    June 2015
    May 2015
    April 2015
    March 2015
    February 2015
    January 2015
    December 2014
    November 2014
    October 2014
    September 2014
    August 2014
    July 2014
    June 2014
    May 2014
    April 2014
    March 2014
    February 2014
    January 2014
    December 2013
    November 2013
    October 2013
    September 2013
    August 2013
    July 2013
    June 2013
    May 2013
    April 2013
    March 2013
    February 2013
    January 2013
    December 2012
    November 2012

    Categories

    All
    Ciljevi
    Intuicija
    Intuicija
    Marketing
    Motivacija
    Motivacija
    Motivacija I Vera
    Motivacija I Vera
    Mudre Misli
    Mudre Misli
    Obavestenja
    Obavestenja
    Poslovne Veštine
    Poslovne Veštine
    Poslovne Veštine
    Pravila Uspeha
    Prodaja
    Prodaja
    Prodajni Trikovi
    Radne Navike
    Radne Navike
    Samodisciplina
    Sreca
    Upravljanje
    Uspeh
    Uspeh
    Uticaj

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture

    RSS Feed

    Picture
Powered by Create your own unique website with customizable templates.
Photo used under Creative Commons from WordRidden