Trikovi prodaje: Prodaja po NLN nivoima.

Za prodaju ovih artikala koje mi radimo morada postoji viši nivo odgovornosti. Produkt treninzi su veoma važni. To znači kompetenciju u poslu! Ovde mora da se uči za 100%. Razlika je detalj!
Moramo da se transformišemo. Ovo što smo do sada učili samo je baza. Pravi izazov nam tek predstoji. Moramo da se pretvorimo u nešto što je bolji kvalitet.
Umetnost igranja golfa jeste umetnost prilagođavanja. Posao komercijale je posao
prilagođavanja.

Neuro – nervi – ono što je u nama – NAŠE ISKUSTVO! Ono može da se menja!
Logik – zato što je postupak logičan!
Nivoi – zato što ima raznih nivoa. Ljudi jednostavno ne reaguju isto na različitim nivoima.
Imamo 36 različitih identiteta.

Sistem
KO? Okruženje
ZAŠTO? Ponašanje
ŠTA? Sposobnost
KAKO? Uverenje i vrednost
GDE? Identitet

IDENTITET
Algoritam – niz komandi i formula za rešavanje nekog problema.
OKRUŽENJE – odgovara na pitanje GDE. Može da posluži za zbližavanje. Postoji u rapportu nešto zajedničko. Gde radiš, gde živiš, gde provodiš svoje vreme, svoj odmor...
PONAŠANJE – odgovara na pitanje KAKO. Kako parkirate na Dorćolu-viši nivo pitanja. Intimnije!-šta radite tamo? Kako izgleda vikend tamo (Ada Ciganlija)?
SPOSOBNOSTI – Odgovara na pitanje ŠTA? Šta si završio,čime se baviš,zašta si ti sposoban?
UVERENJE I VREDNOST – Odgovara na pitanje ZAŠTO? To je most ka dubljem
RAPORTU. Sva uverenja su podložna suprotnom delovanju. Razumevanje tudjeg mišljenja.
Ako sam te dobro razumeo,tvoje mišljenje da su sve plavuše glupe.
Da.
Jesi li ikad sreo plavušu koja nije glupa?
Nisam.
Ja jesam.
Uverenje da drugog ne treba povrediti a reći svoje mišljenje.
VREDNOST – Porodica,novac,država,ateizam,vera.
Uverenje i vrednost su ekstremno važni. Odavde ide dublji rapport. Kada dvoje ljudi imaju ista uverenja onda je isti raport.
Glavno pitanje je ZAŠTO!!!
Skupi ste.
A zašto je tebi važno da bude jeftino? Da li je cena to što utiče na vašu odluku?
IDENTITET – odgovara na pitanje KO? Ili sa kim razgovaramo (koji identitet)
-ujak, tetka, prodavac, kupac...
Okruženje se razlikuje pa se identitet prilagodjava okruženju. Različiti identiteti prouzrokuju
različitu strukturu piramide. Shodno tome potrebne su i druge vrste sposobnosti.
Kupac mora da se ubaci u identitet. KO je skriveno u FORMATU.
SISTEM – odgovara identitetu. Identitet pripada većem sistemu.
Navijač Zvezde i Partizana su u raportu kad navijaju za reprezentaciju SRBIJE
Algoritam se koristi prilikom upoznavanja novih osoba. Može trajati 30s, ali i 30 min može biti za ručkom ali i za konferenciskim stolom.
Voditelj je golfer. Mi smo malih šansi da budemo golferi. Vikendom ide na golf. Teško možemo da postignemo Rapport na temu golfa. Podiže se nivo ponašanja na nivo sporta.
Golf je terapeutska igra. Fudbal takođe.
Gde se igra golf? Na Adi.
I ja igram fudbal na Adi. A da li vi posle golfa pijete pivo sa društvom?
Naravno.
Na ovaj način se naizgled različite polazne tačke meñusobno približavaju i ulazi se u Rapport.
IDENTITET AUTOMEHANIČARA
Nikada nisam ni gumu promenio, ali volim popravljam kućne aparate. Popravljao sam pumpu
kod espresomata i predpostavljam da to ima veze sa pumpama koje vi radite?
Gde bih ja mogao da nañem pumpu? Kako bih mogao da popravim svoj aparat?
Mnogo iskustva i rada stoji iza toga što si sada.
Mora se podići vrednost i usaglasiti sa identitetom.
Uveren sam da svako može da bude dobar komercijalista. Vrlo mi je važno da imam pravo na
svoje slobode.
IDENTITET OCA
Uverenje – deca moraju da dobiju maksimalnu podršku. To je osnov nezavisnosti – da postanu slobodni.
Ponašanje – maksimalno i neopterećeno vreme drugim stvarima, posvećeno samo njima.
Okruženje – vežbanje na terenu, igranje, inspirišuće okruženje za igru.
KAKO PREBACITI OSOBU IZ JEDNOG U DRUGI IDENTITET?
Otvorenim pitanjima!!!
Čime se bavite trenutno?
AL-stolarijom.
A šta tačno mislite pod tim? Ugradnja ili proizvodnja?
Montaža.
4-MAT prezentacija proizvoda koji se uklapa u identitet montera!
NLN NIVOI
ŠEF PARTNER
Šef zavisi od tvog rezultata.
Majka i žena -> odvojeni ženski identiteti.
Kupac nije u identitetu kupca kada se žali (na cenu, rok isporuke, količinu...). Zato prvo mora
da se dovede u identitet kupca otvorenim pitanjima. Ponekad je za ovu svrhu potrebno
koristiti i zatvorena pitanja. Na taj način se vrši zamena identiteta tj.ubacivanje osobe u identitet kupca.
4-MAT prezentacija proizvoda koji se uklapa u identitet kupca!
GOLF
Jednostavna, a komplikovana igra. Za svaki poen pokret je isti, ali ima različito oružije na raspolaganju. Palica br.1 Driver služi za jako udaranje loptice. Loptica može da leti i do 400m.
U golfu je svaki udarac isti, ali se koristi različit štap (različito oružije). Sveričan pokret kao u bejzbolu.
Sent ima veći ugao dela za udaranje od palice br.6. Što je veći ugao na štapu, loptica kraće leti.
Isto je i u komercijali. Ponavljamo pokrete (obilazimo kupce), ali koristimo različite alate (katalog, cenovnik, akcije, branch mape,prezentacije...).
Na sve gledamo kroz algoritam.
KIŠOBRAN – PLAN B
Po kiši se igra. Ali teže. Teren je drugačiji, unutrašnje stanje, klizaju ruke... Menja se
okruženje, a to iziskuje drugačije ponašanje.To dalje iziskuje druge sposobnosti, menjaju se vrednosti i izlazi novi identitet.
Nikada nije isto. Mi smo preduzetnici. Moramo da menjamo identitet. Moramo od ovce
postati vukovi.
Loša data baza – setiti se golfa i bejzbola. OKRUŽENJE.
Ponašanje mora biti u skladu sa promenama. To zahteva druge sposobnosti, vrednosti i uverenja. Iz čega izlazi novi identitet.
Kada izađemo sa obuke, bićemo sposobni za rad.
Kompanija nas meri na jedan način:
IZNAD – niko ne pita
ISPOD – nije ovo za mene
Promenom alata smanjuje se rizik. Davanje na odloženo je naš rizik. Ako kupac ne plati nama
se odbija pun iznos od plate. Ako si IZNAD, nema boljeg posla na celom svetu.
Na obuci smo čuli ono što smo već znali. Takoñe, čuli smo i nešto što nismo znali. Svakako će nam nešto od toga koristiti.
Šef
Najbitnija je inicijativa. Najbolje je da na početku sve pitamo.
Menadžment mora da ti omogući da praviš novac. ENABLE menadžment. Prodavac treba da postane savetnik, mentor, lider, pomagač, konsultant...
Ćutolog ne može da opstane u firmi. Bitna je priča i razgovor. Ako znamo iz kog identiteta šef priča, možemo da prilagodimo algoritam (piramidu).
Prvi put kada sretnemo čoveka dobro je da krenemo algoritam od okruženja. Kada želimo da produbimo saradnju krećemo od identiteta. Okruženje – pojačan deskriptivni osećaja.
Postoje ljudi OD i ljudi KA. Nema korisnih i beskorisnih ljudi.
Kada neko želi da bude bogat, on može to da bude OD ili KA. Na oba načina se može stići do cilja.

OD – ljudi koji beže od problema.
KA – ljudi koji idu ka problemu.
OD
Ja nikada ne želim da budem siromašan ili gladan ili bedan. Oni su ljudi prošlosti.
KA
Šta ja sve treba da uradim da bih bio bogat ili imao novca. Oni su ljudi budućnosti.
NA –nekomforna situacija
Zašto je to važno?
Ljudi KA rešenju su dobri planeri. Planiraju mesec. (Ovaj mesec moramo da ubijemo. To ćemo uraditi tako i tako).
Boli me kolko me G. j**e. Čovek OD.
Kod nekih ljudi ne pali kazna nego nagrada. To su ljudi KA.
Ako se to desi, dobićeš kaznu. To su ljudi OD.
Nije bitno šta dobiješ, bitno je da nešto dobiješ – ljudi na nagradu.
Osiguranja rade na ljude OD.
Marketinške poruke moraju biti 50/50, inače neko neće razumeti poruku.
KAZNA – OD
NAGRADA – KA
Promena okruženja menja identitet (celu piramidu). Menjanjem sebe, menjaš elemente u piramidi. Permanentnim usavršavanjem i učenjem postaješ stručni konsultant.

Ja sam Dragan Jovanović, čovek sa vizijom. Moja vizija je armija prodavaca koja može prodati svaki proizvod. Moja misija je da obične ljude napravim vrhunskim prodavcima. 

Nastavi da nas pratiš i dalje. I primeni samo ono što misliš da je dobro za tebe, ostalo odbaci.

---