Trikovi prodaje: Znanje

Otkrio sam ovih dana da ne umem da želim. Da, da. Koliko god to čudno zvučalo ne umeš ni ti. Sklon sam da verujem da velika većina ljudi na svetu ne ume da želi svoje želje. Ne veruješ mi? Dokazaću ti.

Da li znaš kakav auto želiš da voziš? Tačnu marku, model, godište, kubikažu, boju, enterijer, opremu? Kakve felne taj auto koji želiš treba da ima? Nov ili polovan? Kupuješ ga na sajmu? U salonu? Od rođaka? Iz uvoza? Sa placa?

Ok.Znam. Reći ćeš da ne želiš da kupiš auto ili već imaš onaj koji si želeo.

Hajde da probamo sa nečim drugim. Kakav posao želiš da radiš? U kojoj kompaniji? Koje radno vreme? Kako treba radni prosto da izgleda? Koliko veliku kancelariju želiš? Koje tačno stvari želiš da radiš? Koliko ti je radno vreme? Kakav ti je šef? Direktor? Da li je kompanija tvoja? Radiš sa partnerom? Prodaješ akcije svoje firme? Koja su ti dnevna zaduženja? Nedeljna? Mesečna? Godišnji plan? Promet? Zarada? Koje beneficije imaš na tom poslu?

Jesam li ti pokazao da ne znaš. Da si imao odgovore na sva ova pitanja, sigurno ne bi trošio vreme da pročitaš ovaj članak. Tvoj dan bi bio isplaniran. Bolje rečeno zamišljen, razrađen, isplaniran i urađen.

Ista ova pitanja možeš postaviti sebi u poslu prodaje. Naravno, i u svakom drugom, ali pošto je ovde prodaja primarna stvar, pričamo o njoj.

Ti si prodavac kome ne ide onako sjajno kako ti to želiš. I tražiš odgovore na pitanje zašto ti ne ide. Pitanje ti je pogrešno. Pa i čitav koncept. Ne umeš da želiš!

Osnov za rešavanje nekog problema je pitanje kako. Kako da prodam ovu robu. Ili kako da nateram ovog kupca da kupuje više. Ili kako da rešim ovaj zahtev koji se stavlja ispred mene.

Naravno iza pitanja zašto stoji maštarenje i opravdavanje, a iza pitanja kako stoji težak i naporan rad. Jednostavno moraš pronaći odgovor koji tražiš. Između tebe i tvoje želje leži problem. Kada uspeš da odgonetneš kako da rešiš problem, ostvarićeš želju. Ipak pre svega toga moraš da znaš šta tačno želiš i koji su sve načini kako da dođeš do toga.

Npr. Želim auto nije želja. To je izjava koja ti služi kako bi skrenuo pažnju sveta na sebe i rekao: ,,Ja sam jadni, bedni, mali crv koji je rekao nešto i svi treba da se okrenu i konstatuju da ja postojim." Da se vratim na temu, to nije želja. Želja bi bila: ,,Želim novi Renault Megan sa petora vrata, sive metalik boje, bela kožna sedišta, kožnim multifunkcionalnim volanom, sa fabričkim dvd plajerom, fabričkom navigacijom, senzorima za kišu, svetlima za maglu, 1,5 dci motorom od 115 konjskih snaga, šestostepenim manuelnim menjačem, dvozonalnom klimom, parking senzorima." Wau!

Već bi trebalo do pola opisa da si osetio razliku u ovim izjavama. Sa drugom izjavom imaš pred sobom osobu koja ZNA šta želi u životu. Ostaje još samo kako da to ostvari. Nadam se da ti je postupak jasan. Isto primeni kod drugog dela. Gde naći takav auto, koja je cena, kada je najpovoljnije da se kupi, kako možeš da dobiješ popust...

Ako razviješ detaljan plan sa količinom informacija kao u želji za automobilom, ostvario si 66% svoje želje. Ostaje samo puka mehanika kako da to sprovedeš u delo. Ideja, imaginacija, realizacija. Za sada smo rešili prva dva. Rad je na tebi. Tu ti ne mogu pomoći.

Mnogi će reći da je to nemoguće ostvariti. Slažem se i njima će to ostati nemoguće. Za one ostale koji veruju da mogu naćiće način. Da li će raditi dva posla, pozajmiti novac, prodati neku drugu imomvinu, nije važno. Važno je da  nešto želiš i to želiš jako. Razradi do detalja svaku moguću stavar vezanu za predmet želje i kreni u realizaciju.

Naravno, svoje planove i ciljeve je najbolje napisati na papiru. To mu daje onu neoro-lingvističku formu i usađuje veću energiju nego što je ima obična misao. Na taj način ta obična misao se prvi put materijalizuje. Postoji i na nekom drugom mestu sem u tvom umu. Posle toga je sve samo na tebi!

Da li znaš kako?