Motivacija
  • O nama
  • Blog
  • DOWNLOAD
  • Prodaja
  • Kako napisati CV
  • Kontakt
  • O autoru
  • Nike.rs
  • EFG BANKA
  • Renault Assistance
  • Zakon privlačnosti
  • Centar poslovnih veština
  • Horoskop
  • Beogradska berza
  • Modni blog
  • Merge PDF
  • Obuci Cicu
  • O nama
  • Blog
  • DOWNLOAD
  • Prodaja
  • Kako napisati CV
  • Kontakt
  • O autoru
  • Nike.rs
  • EFG BANKA
  • Renault Assistance
  • Zakon privlačnosti
  • Centar poslovnih veština
  • Horoskop
  • Beogradska berza
  • Modni blog
  • Merge PDF
  • Obuci Cicu

BLOG

U susret velikom kupcu

12/13/2016

0 Comments

 
Picture
Juče mi je materijal potvrdio kupac koga jurim od drugog radnog dana u ovoj kompaniji. Punih devet meseci pregovora, razgovora, mailova, potvrda kvaliteta, cene... Normalan čovek bi već zaboravio za postojanje te firme. Ali ne i prodavac. Pogotovu ne dobar prodavac.

Svaki put ističem da se najbolji prodavci razlikuju od ostalih po beskrajnoj upornosti (ne nametljivosti i tvrdoglavosti, već UPORNOSTI!). Upornost znači prisustvo kod kupaca, bez ugrožavanja njegovog integriteta, slobode izbora i, na kraju krajeva, mišljenja. To takođe znači promenu taktike, dobijanje i davanje informacija, upoređivanje sa postojećim artiklima koje koristi ili je koristio, kao i davanje prave cene u pravom trenutku.

Znam da ovo može zazvučati klimavo, ali pričam na osnovu situacije u kojoj sam pridobio kuca, a nisam bio cenovno najniži sa ponudom. Baš činjenica da sam napravio korekciju od samo 5% svoje cene, delovalo je ubedljivo na kupca. Pošto je konkurencija dala 25% nižu cenu od svoje početne.

Ja sam ostao na svojoj priči o kvalitetu materijala i kotrekciju napravio u propisanom opsegu cene. Moj konkurent je izabrao da odstupi od kvaliteta samo zato što je previše oborio cenu svog proizvoda. Sam kupac je mene pitao: "Kakav je to proizvod (mada mislim da je hteo da kaže prodavac) kada mu cena padne za četvrtinu vrednosti, tek tako?"  Mojih 5%, kupac je dobio zato što je potražnju za materijalom sa 1t povećao na 3t. Konkurenciji je to bilo poslednje utočište. Na kraju moja cena je 1,50€/kg, a cena konkurencije 1,47€/kg, ali je kupac prihvatio moju ponudu jer sam branio kvalitet svog proizvoda i opravdanost njegove cene na tržištu.

Mojih 5% nisu ugrozile profit na ovom poslu, pošto cena transporta materijala po kg je niža za 3t materijala, nego za 1t. Samo na tom parametru, ja sam zaradio 0,01€/kg materijala više samo zbog nižih transportnih troškova i pored nominalnog snižavanja cene.

To je ono što trgovinu svrstava u intelektualne veštine. Nadmudrivanje sa kupcima ima smisla samo ako imaš više pravih informacija od njega. I naravno, ako te informacije koristiš na pravi način i u pravom trenutku.

Što se tiče kupca i on je na dobitku, zato što če, korišćenjem mog materijala imati 10% niže troškove u energentima i vremenu izrade svog proizvoda, zato što moj materijal ima bolje tehničke karakteristike od konkurencije. Normalno, zato mu je i cena viša.

Ovo je win-win situacija i za kupca i za mene i siguran sam da ćemo nastaviti saradnju i na dalje, jer ja prvenstveno brinem o njemu, njegovom poslovanju i njegovim benefitima. Kupac mi je na prvom mestu. Informacije koje koristim u toku pregovora, skupljene su prvenstveno iz tog razloga. One su moj najjači prodajni alat i prodajni adut kada stvari postanu teške.

Slobodno mogu reći da sam ovu prodaju pripremao devet meseci, pre nego sam je zaključio. Priprema zahteva strpljivost, upornost i istrajnost. A gle čuda, najbolji prodavci i imaju baš te osobine. 

Najlakše je odustati. Ponekad ostati znači trajati.

0 Comments



Leave a Reply.

    Picture

    Vic dana

    Author

    je iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE

    Picture
    View my profile on LinkedIn

    Prijatelji

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Servis racunara i
     racunarske opreme
    Picture
    Picture

    RSS Feed

    OGLASI 

    Picture

    Prodajna obuka
    za sve informacije klikni ovde

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    ​​Potrebna obuka iz povećanja prodaje?
    Klikni ovde
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture

    ZAKON PRIVLAČNOSTI

    Picture
    Picture

    ​profesionalni fotograf

      ANALOGNA FOTOGRAFIJA

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture

    Internet Marketing
    MegaS3MS.co.rs
    Facebook i ostale kampanje Web, Email, Banner promocije

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture

    Archives

    December 2019
    September 2018
    May 2018
    April 2018
    December 2017
    October 2017
    September 2017
    August 2017
    July 2017
    June 2017
    May 2017
    April 2017
    March 2017
    February 2017
    January 2017
    December 2016
    November 2016
    October 2016
    September 2016
    August 2016
    July 2016
    June 2016
    May 2016
    April 2016
    March 2016
    February 2016
    January 2016
    December 2015
    November 2015
    October 2015
    September 2015
    August 2015
    July 2015
    June 2015
    May 2015
    April 2015
    March 2015
    February 2015
    January 2015
    December 2014
    November 2014
    October 2014
    September 2014
    August 2014
    July 2014
    June 2014
    May 2014
    April 2014
    March 2014
    February 2014
    January 2014
    December 2013
    November 2013
    October 2013
    September 2013
    August 2013
    July 2013
    June 2013
    May 2013
    April 2013
    March 2013
    February 2013
    January 2013
    December 2012
    November 2012

    Categories

    All
    Ciljevi
    Intuicija
    Intuicija
    Marketing
    Motivacija
    Motivacija
    Motivacija I Vera
    Motivacija I Vera
    Mudre Misli
    Mudre Misli
    Obavestenja
    Obavestenja
    Poslovne Veštine
    Poslovne Veštine
    Poslovne Veštine
    Pravila Uspeha
    Prodaja
    Prodaja
    Prodajni Trikovi
    Radne Navike
    Radne Navike
    Samodisciplina
    Sreca
    Upravljanje
    Uspeh
    Uspeh
    Uticaj

    Picture
    Picture
    Picture
    Picture
    Picture

    RSS Feed

    Picture
Powered by Create your own unique website with customizable templates.
Photo used under Creative Commons from WordRidden