U susret velikom kupcu

Juče mi je materijal potvrdio kupac koga jurim od drugog radnog dana u ovoj kompaniji. Punih devet meseci pregovora, razgovora, mailova, potvrda kvaliteta, cene... Normalan čovek bi već zaboravio za postojanje te firme. Ali ne i prodavac. Pogotovu ne dobar prodavac.

Svaki put ističem da se najbolji prodavci razlikuju od ostalih po beskrajnoj upornosti (ne nametljivosti i tvrdoglavosti, već UPORNOSTI!). Upornost znači prisustvo kod kupaca, bez ugrožavanja njegovog integriteta, slobode izbora i, na kraju krajeva, mišljenja. To takođe znači promenu taktike, dobijanje i davanje informacija, upoređivanje sa postojećim artiklima koje koristi ili je koristio, kao i davanje prave cene u pravom trenutku.

Znam da ovo može zazvučati klimavo, ali pričam na osnovu situacije u kojoj sam pridobio kuca, a nisam bio cenovno najniži sa ponudom. Baš činjenica da sam napravio korekciju od samo 5% svoje cene, delovalo je ubedljivo na kupca. Pošto je konkurencija dala 25% nižu cenu od svoje početne.

Ja sam ostao na svojoj priči o kvalitetu materijala i kotrekciju napravio u propisanom opsegu cene. Moj konkurent je izabrao da odstupi od kvaliteta samo zato što je previše oborio cenu svog proizvoda. Sam kupac je mene pitao: "Kakav je to proizvod (mada mislim da je hteo da kaže prodavac) kada mu cena padne za četvrtinu vrednosti, tek tako?"  Mojih 5%, kupac je dobio zato što je potražnju za materijalom sa 1t povećao na 3t. Konkurenciji je to bilo poslednje utočište. Na kraju moja cena je 1,50€/kg, a cena konkurencije 1,47€/kg, ali je kupac prihvatio moju ponudu jer sam branio kvalitet svog proizvoda i opravdanost njegove cene na tržištu.

Mojih 5% nisu ugrozile profit na ovom poslu, pošto cena transporta materijala po kg je niža za 3t materijala, nego za 1t. Samo na tom parametru, ja sam zaradio 0,01€/kg materijala više samo zbog nižih transportnih troškova i pored nominalnog snižavanja cene.

To je ono što trgovinu svrstava u intelektualne veštine. Nadmudrivanje sa kupcima ima smisla samo ako imaš više pravih informacija od njega. I naravno, ako te informacije koristiš na pravi način i u pravom trenutku.

Što se tiče kupca i on je na dobitku, zato što če, korišćenjem mog materijala imati 10% niže troškove u energentima i vremenu izrade svog proizvoda, zato što moj materijal ima bolje tehničke karakteristike od konkurencije. Normalno, zato mu je i cena viša.

Ovo je win-win situacija i za kupca i za mene i siguran sam da ćemo nastaviti saradnju i na dalje, jer ja prvenstveno brinem o njemu, njegovom poslovanju i njegovim benefitima. Kupac mi je na prvom mestu. Informacije koje koristim u toku pregovora, skupljene su prvenstveno iz tog razloga. One su moj najjači prodajni alat i prodajni adut kada stvari postanu teške.

Slobodno mogu reći da sam ovu prodaju pripremao devet meseci, pre nego sam je zaključio. Priprema zahteva strpljivost, upornost i istrajnost. A gle čuda, najbolji prodavci i imaju baš te osobine. 

Najlakše je odustati. Ponekad ostati znači trajati.

---