Sada nije reč o Tihom i Prletu, sada je reč o stvarnim herojima! 

Svaka čast! Tako se to radi! Motivacija za najviše ciljeve!

Ovo je ono što imam da kažem za već legendarni meč na Dejvis kupu dubl Bozoljac/Zimonjić protiv svetskih lidera braće Brajan. 

Naši momci su učinili nemoguće. Vratili su se iz Otpisanih i ušli u legendu - najduži meč na Dejvis kupu. I pobeda najačih na svetu! Tako se brane boje reprezentacije, tako se igra za svoju zemlju!

Još jedan u nizu dokaza da kada nešto dovoljno želiš, nijedna prepreka te neće zadržati da to i ostvariš!

Fantastična je činjenica da se svi kupci mogu svrstati u samo dve kategorije. U prvu spadaju lojalni kupci, a u drugu svi ostali. Lojalni kupci su oni kod kojih imamo izgrađen odnos i stepen poverenja, uredni su sa plaćanjem i retko se obraćaju konkurenciji za istu robu kao našu. Imaju samo jednu manu - malobrojini su. Za sve ostale naše kupce važe nova pravila. Navodim deset najčešćih situacija i eventualna rešenja. Ne kažem da će uvek kupiti tvoj proizvod, ali kažem da ćeš na ovaj način biti siguran da li si problem ti ili nešto drugo.

Kao što kažu u popularnom kvizu:
‚‚Vaš odgovor jeeeeeeeee LAŽ!" Velika, masna i debela laž!

Mene kao prodavca to boli, jako. Zato koristim ove metode kako bih prepoznao laž i adekvatno odgovorio na nju. Iako 1000 puta kažeš laž, ona je i dalje laž. Ovo su najčešće: 


1. Ne možemo sebi to da priuštimo (nemamo para)

Koliko često je to istina? Skoro nikada. Novca najčešće ima, samo što je budžet prethodno opredeljen za neku drugu svrhu.

Zašto govore laž? Nisu dovoljno uvereni da proizvod koji im nudite rešava njihov problem (bol). 

Savet: Pitajte gde sada troše novac? Onda pokažite da vaš proizvod donosi više vrednosti i bolje rešava problem od onog na koji trenutno troše novac.

2. Kupac nije u kancelariji 

Koliko često je to istina? Ako zovete „na slepo“, samo u 10% slučajeva, što znači da je u 90% situacija to laž, kojoj ne treba verovati.

Zašto govore laž? Sekretarica želi da zaštiti kupca-direktora od neželjenog pritiska prodavaca. 

Savet: Ponašajte se kao da verujete u to što vam kaže. Pitajte u koje vreme da ponovo pozovete. Saznajte ime sekretarice. Pokušajte da pokažete kako je poziv od važnosti za kupca koga štiti.

3. Naš tenderski proces je pošten

Koliko često je to istina? Retko. U Srbiji, skoro nikad.

Zašto govore laž? Najčešće se krije ime konkurenta koji je favorizovan iz različitih razloga. Ne mora biti u pitanju mito i korupcija, može biti da ima lični prolaz kod ljudi koji donose odluke. 

Savet: Procenite kolike su vam šanse i da li se uopšte isplati ulaziti u konfrontaciju. Koliko je konkurent duboko u priči i ko su mu veze. Ako nemate insajdera, bolje napustite tu priču.

4. Vaš konkurent je jeftiniji

Koliko često je to istina? Ponekad.

Zašto govore laž? Da biste oborili svoju cenu. 

Savet: Ponašajte se kao da je konkurent stvarno jeftiniji, ali ne popuštajte mnogo, ističući razliku u vrednosti koju dobijaju od vas, u odnosu na konkurentsku ponudu.

5. Žao mi je što sam propustio prošli sastanak

Koliko često je to istina? Ako je više od jedanput, onda je sigurno laž.

Zašto govore laž? Da sakriju činjenicu da žele da vas „otkače“. 

Savet: Ne ulazite u konfrontaciju, ali ne zaboravite da vam kupac sada duguje (svesno ili nesvesno).

6. Ja jedini donosim odluke

Koliko često je to istina? Ako nije veoma mali biznis, skoro nikada.

Zašto govore laž? Iz ličnih razloga sujete, kontakt želi da vam se prikaže kao važan i nezamenljiv u kompanijskoj hijerarhiji (da može bez drugih samostalno da odlučuje).

Savet: Upitajte za strukturu u izveštavanju i pažljivo pitajte ko su još stejkholderi koji utiču na donošenje odluke.

7. Mi uvek dobijemo popust

Koliko često je to istina? Skoro nikad.

Zašto govore laž? Hoće da spustite cenu. 

Savet: Ignorišite i budite čvrsti u svom prvobitnom stavu. Traženje popusta, posebno na kraju prodajnog ciklusa, najčešće znači da kupac testira da li je dobio najbolju moguću ponudu. Ako je uveren da mu vaš proizvod treba i da mu rešava problem, sama cena ga neće razuveriti.

8. Pročitaću vašu brošuru

Koliko često je to istina? Nikada.
Zašto govore laž? Žele da vas „otkače“. To je fin način da vam kažu: ne, nije nam potrebno, ne želimo ga, ne rešava naš problem ili ne uklanja bol koju osećamo. 

Savet: Ne računajte na brošuru ni za šta drugo do činjenicu da vaša kompanija ima dovoljno novca da potroši na brošuru (ima se, može se). Ne računajte da će je iko ikada pročitati.

9. Nisam u svojoj kancelariji

Koliko često je to istina? Za kancelarijske tipove, bar 25% vremena.

Zašto govore laž? Zbog velikog broja poziva moraju smanjiti pritisak na sebe. 

Savet: Zovite rano ujutro ili preko vikenda, tada još i imate šansu da vas propusti.

10. Upravo smo vam uplatili

Koliko često je to istina? Ako po drugi put čujete ove reči, onda je gotovo sigurno da nisu istinite.

Zašto govore laž? Imaju problema sa gotovinom, pa su vas postavili za svog ličnog zajmodavca, koji će im pomoći da izađu iz nelikvidnosti. Nažalost, upravo ste im pozajmili novac bez kamate. 

Savet: Ne računajte na reč i obećanje dok vam novac ne legne na račun. Naplata potraživanja je integralni deo prodaje i izuzetno je važan deo kvalitetnih poslovnih odnosa.

Ovo je prvi put da prenosim nečiji tweet i od njega pravim post. Ali nisam mogao da odolim. Pa čovek je objasnio suštinu u jednoj jedinoj rečenici! Dobro, de, u dve! ;-)

Juče sam slučajno čuo razgovor dvoje mladih ljudi.
‚‚Izgubio sam volju za životom", reče jedan.
‚‚Dobrodošao u klub!" Odgovori mu drugi.

Ne mogu da izbijem iz glave taj razgovor. Zar smo, pored svih tih lepih stvari na ovom svetu, počeli da se okupljamo u klubovima onih koji su izgubili želju za životom?

Da li je dovoljno da te demotiviše to što ne nosiš najskuplje patike, ne piješ kafu u najsupljem klubu, nemaš auto koji je eksponat na sajmu? Da li je to razlog da odustaneš od borbe? Da li to ne potstiče želju u tebi da pokažeš da možeš? Da li je dovoljno da prihvatiš tuđ utisak kao svoj i digneš ruke od svega, od sebe samoga?

Kada sam pravio ovaj sajt nisam verovao da je društvo u tolikoj dubiozi. Ali sam srećan što mogu da dam svoj skromni doprinos i primerom pokažem da se razmišljanje, naporan rad i usavršavanje u bilo kojoj struci isplati. I ne samo to. Svako od nas je jedinka za sebe i svako od nas je jedinstvena i fenomenalna osoba. Jedinstveni numerički niz gena i duše odnosno iskustva koje nosi u sebi.

Juče smo se udružili da spasemo jedan mladi život i pokazali da svaki pojedinac može da promeni svet. Ja sam odlučio da budem baš takav pojedinac. Nisam odustao od sebe, a pogotovu ne od svog života. Ja ne bežim od odgovornosti i obaveza koje mi nameće život, ali i koja sam sebi namećem. 

Moj izbor nije uvek lak, niti jednostavan, niti brz. Ali nikada nije bio, niti će biti razlog da odustanem od puta kojim hodim. Postavio sam sebi ciljeve, napisao sam ih na papir, odredio rokove da ih ostvarim i sada idem da utabam sam svoju stazu.

Ti možeš da izabereš drugi put i drugu stazu i da nađeš lakši način, ako to tebe čini srećnim. Ja mislim da si sam odgovoran za svoj život i dela koja ostaju iza tebe. Isto tako mislim da veliki ljude prave velika dela samo zato što su sami izaberu svoj put i odlučno koračaju njime. Nekada pognute glave, nekada pokisli i mokri, ali ponosni. To je put velikana. To je i moj put.

Motivisan sam i odlučan da ispunim svoju misiju. 
Šta tebe sprečava?

Mislim da je Sergej Trifunović objasnio kako se to radi u zemlji Srbiji.

Fasciniran sam činjenicom kako neki ljudi zarađuju novac. Sa moje tačke gledišta to izgleda jednostavno, prosto i nadsve pošteno. Ja sam svestan da se novac zarađuje napornim radom, napornim razmišljanjem ili mešavinom ova dva.

Kako sam krenuo da se bavim pisanjem ovog bloga i upoznavanjem ljudi koji znaju ponešto o zarađivanju novca, ukapirao sam da zarađivanje na pošten način ne mora da bude naporno. Uvek je svet oko nas stanje uma koji percipira taj svet.

Navešću najsvežiji primer. Ide sajam građevinarstva, što je za nas koji imamo ikakve veze sa građevincima, najbitnija stvar u godini. Stvarnost je da se sajam održava svake godine. Takođe, stvarnost je i to da neki određeni ljudi odlaze tamo mimo naše volje i odluke. Ipak, činjenica koja je najbitnija za nas je to što će tamo biti i ljudi koje mi želimo da vidimo. Na koji način da se osiguramo da se to i dogodi? Odgovor je neverovatno prost: PA POZOVEMO IH DA DOĐU. Napomenuću da je pozivanje ljudi besplatno, putem interneta i ljudi koji blagovremeno i tačno popune određene obrasce dobijaju besplatne karte. Pa to je odlična prilika da kreiramo stvarnost onako kako to nama odgovara.

Mi naše misli koristimo da rešimo određeni problem. Svaki problem može da se reši na više načina. Ja predočavam ovde rešavanje jednog banalnog problema, koji strogo uzevši i nije problem. 

Prvenstveno je potrebno da DOBRO razmislimo koga želimo da vidimo na tom događaju. Druga stvar je da prelistamo svoje beleške i malo se podsetimo pojedinosti o toj osobi. Onda pošaljemo email u kojem pozivamo tu osobu da dođe. Obzirom da su to samo ljudi, nije na odmet da ih obiđemo i još jednom usmerno ih pozovemo. (Ovde se mogu otkloniti i nedostaci u vidu računarske nepismenosti i pomoći klijentu oko prijave). Nije loše posle toga pozvati telefonom sve potencijalne klijente koje želiš da vidiš.

Ovakvim načinom rada se povećava produktivnost i do 300%! Prosto zato što smo našim mislima i našim delovanjem uticali da se ti ljudi povinuju našoj volji. Prosto si ih privukao k sebi.  Tu nema ničeg lošeg niti protivzakonitog. Ti obavljaš svoj posao i omogućavaš svojim klijentima da obavljaju svoj.

Sada kada znaš kako to funkcioniše možeš da isprobaš u praksi. Moj savet da svoje misli iskoristiš mudro. I nemoj se zadovoljavati time da se samo vidiš sa njima tokom sajma, već im i prodaj nešto. Jedino ćeš tako shvatiti činjenicu da si sam krojač svoje sudbine. 

Zato je iskuj dok se još puši!