BLOG |
Zadnji ponedeljak u mesecu. Za velike šampione prodaje, to je vreme kada se jure kupci, prezentuje proizvod ili usluga, odgovara na prigovore i zaključuje posao. Isto kao i svakim drugim danom tokom meseca. Samo malo intenzivnije. Danas se pravi razlika za ovaj mesec i otvar pozicija za naredni.
Svi veliki prodavci to znaju. Oni znaju da uvek rade samo za sebe i zato uvek daju svoj maksimum. U moru različitih dešavanja ovih dana, pišem ovaj post kao podsetnik za sve one koji su već ostvarili plan za ovaj mesec. Nastavi sa poslom. Radi. Ta kalkulacije te nikuda neće odvesti na duže staze. To što si privremeno prevario sistem, nije ti na čast.
0 Comments
![]() Ova prodaja je posebna. Ona otvara novo poglavlje u mom profesionalnom bavljenju ovim poslom. Moj veliki konkurent je uplatio skoro 1.600.000,00 dinara AVANSA i time potvrdio porudžbinu 3t materijala. To mi se nikada nije desilo do sada. I za sada ću da uživam u osećaju. Od ponedeljka ću početi sa analizom, zašto je krajnjem kupcu prodao on, a ne ja. U svakom slučaju, i do sada sam sarađivao sa konkurencijom. To je u Srbiji nužno zlo. Ali nikada na ovakav način. Nešto više od 12.000,00 € je moj lični rekord, što se tiče avansih uplata. Tako da će ova prodaja uvek imati posebno mesto u mom srcu. Ovo je još jedan razlog zašto volim da se bavim prodajom. Nikada ne znaš šta ti se može desiti. Toliko je mogućnosti da je to neverovatno. "Ako veruješ da možeš, moći ćeš!" I za to ti treba malo vere u sebe i malo upornosti da ne odustaneš onda kada stvari postanu teške. Treba verovati i kada stvari stoje loše. I raditi. Pomenuću tehniku o kojoj sam već pisao. Zove se kontakt sa 100 kupaca u što kraćem vremenskom roku. Na taj način se fokus sa prodaje, privremeno sklanja na brzinu kojom se obilaze klijenti. To je odličan način za relaksaciju, razbistrivanje glave i povratka samopouzdanja. Na ovaj način se jača vera u sebe i samopouzdanje! A to su stanja koja najviše utiču na naše uspehe ili padove u životu. Napomenuću, šampion prodaje se postaje onim danima kada prodaja slabo ide. Kada ti svaka ćelija tela poručuje da odustaneš. Šampioni tada daju gas. Pojačavaju. Daju svoj maksimum. Jer jedna prodaja ili poseta ili kontak više u toku dana ne menjaju ništa. U toku meseca se to oseti, a prava razlika se vidi tek na kraju godine. Šampioni se trude da to bude i više. Ja sam ovog meseca pozvao više ljudi i napravio više kontakata nego celog prošlog meseca, a tek je 21. Zato što sam želeo da postignem više. I kucao sam i vrata su se otvorila. Dobio sam podršku od svojih šefova i od svojih kupaca. Svi su osetili moje zalaganje! Entuzijazam je zarazan i lako se prenosi na ljude iz okruženja! Samo oprez! Entuzijazam, kao i sve ostalo, može da bude pozitivan i negativan. Ja verujem u rad, red i samodisciplinu, pozitivno razmišljanje i upornost. Tu nema mesta negativizmu. Zato i postižem dobre rezultate, zato i uspevam tamo gde drugi odustanu. A od kojih si ti? ![]() Gledah rezultate u firmi i na kraju ispade da smo u predhodnom mesecu prodali najviše robe od kada firma postoji. Fenomenalno. Lepo je kada napraviš nešto što niko pre tebe nije napravio. U svakom slučaju, ove redove pišem kako bih objasnio da je moguće uraditi više i stvoriti nešto novo. I napominjem, da ukoliko sam mogao ja, onda može svako. Kako to, je pitanje koje često dobijem. Jednostavno. Moja supruga, a i moji roditelji me smatraju lenjom osobom. Smatraju da ne radim ništa. I oni su u čudu kako postižem ovakve rezultate na poslu. Iskreno, ni meni nije jasno. Suština je valjda u upornosti. Znanje se PODRAZUMEVA, po 1000 put. Ne možeš prodavati, ako ne znaš šta prodaješ. Tehnike prodaje pomažu, rešavaju nedoumice, podstiču kupce da donesu odluku, daju ti samopouzdanje, ali ništa ne ide ako ne probaš veliki broj puta. Jer, ništa ne funkcioniše prvi put. Kada sam počeo u ovoj firmi, prvog meseca mi je lična prodaja bila 25kg materijala. Za samo par meseci se popela na 10t. I to samo zahvaljujući upornosti. Ja pozovem dnevno 40 ili 50 potencijalnih kupaca. Uvek se trudim da pozovem 4 ili 5 kupaca više nego što sam planirao tog dana. Kada obilazim, trudim se da obiđem minimum jednog kupca više nego što sam planirao. I u 70% slučajeva ne uspem u tome. Ne postignem ništa. Poljubim vrata. Naiđem na odgovor NE. Ali samo u 70% slučajeva. Od tih 4 do 5 poziva, uspešnih bude 1 ili 2. Ili čak 1 ili 2 mesečno. Ali prodaja je igra velikih brojeva. Dva nova kupca mesečno je 24 novih kupaca godišnje! Uz postojeće kupce, to je fenomenalno povećanje. Samo zato što sam odlučio da dam više. Vremenski je to 20 minuta, kada zovem telefonom ili 45 minuta kada obilazim lično. Ali uspeh na kraju meseca je kumulativni i sa prosekom od 6t mesečno, očas se popneš na 10t ili kao u mom slučaju 16t! To je povećanje od skoro 270%! Tako se pravi rezultat i tako se postaje veliki prodavac. Prodajom na malo. Mala početna prednost, daje ogromnu razliku na kraju. Sigurno. Provereno. Dokazano! I to ovde, u Srbiji. Pregledao sam poštu jutros. Oduševio me je članak sa portala Bizlife. Iskreno, na početku mi je delovao minimum tragikomično, da ne kažem nešto teže. U svakom slučaju, svemu trena dati šansu, pre donošenja konačnog suda.
Ne možemo da biramo svoje okolnosti, ali možemo da biramo svoj stav. Uspeh i sreća nisu kraj i nemaju kraj Frankl je žalio činjenicu da savremeno društvo sebe opisuje kroz dostignuća, što umanjuje vrednost onih koji nisu nužno toliko uspešni i srećni kao drugi. Njegov savet za srećan (i uspešan) život, jeste da se ne juri za uspehom, već umesto toga treba posvetiti sebe nečemu većem od nas samih, i pustiti uspeh da nas prati kao neizbežan nusprodukt tog zalaganja. „Ne ciljajte ka uspehu. Što više ciljate i od njega pravite metu, više ćete ga mašiti. Jer uspeh, kao i sreća, se ne mogu pronaći, oni moraju nastati, a oni nastaju samo kao posledica lične posvećenosti razlogu većem od samog čoveka ili kao nusprodukt nečije potpune predaje drugoj osobi. Sreća mora da se desi, a isto važi i za uspeh, morate da dozvolite da vam se dese tako što nećete misliti o njima.“ „Život ne čine okolnosti nepodnošljivim, već nedostatak smisla i svrhe“. „Kada više ne možemo da promenimo situaciju, izazvani smo da promenimo sebe“. Ceo tekst možete pogledati OVDE! Pobedili su rad, upornost i veliko zalaganje!
Nikada ne odustaj u nameri da pobediš! Dok ima volje, biće i snage!!! ![]() Sada sam postavio pitanje kako privući više novca u svoj život. Odgovor je u stilu knjige promena. Ovaj heksagram se sastoji od trigrama vetra i zemlje i označava veliki uspeh, ali vaša nesigurnost neće proći sama od sebe. Neko vrlo moćan odgovoran snažan i sposoban treba da stane iza vas i da vas zaštiti, moguće da bude neka vrsta garanta ukoliko ulazite u finansijske obaveze, ili da bude neko ko će vam davati potrebnu snagu i sigurnost. Drugi naziv ove kombinacije je- penjanje uz stepenice. Seme koje je dugo bilo pod zemljom sada ima mogućnost da nikne. Ova kombinacija govori o odanosti koju treba da pokažete prema vašim šefovima, starijima, bez obzira da li se radi o osobama sa kojima se susrećete na poslu ili u privatno životu. Sreća će vas poslužiti, naročito ako ste u fazi započinjanja projekta a uz to ste skromni i ne očekujete previše. Ova kombinacija se ne odnosi na sreću u kocki već samo na one koji su spremni da strpljivo i vredno rade. Kao i uvek, kada je opasnost u vidu kineska “Knjiga promene” nalaže oprez. Postoji mogućnost da započnete više poslova istovremeno, da zaboravite šta vam je prioritet. Ne budite neskromni. Ako ste žena, imate priliku da sretnete milionera u bukvalnom smislu reči, ili veoma bogatog čoveka, i da svoj društveni status dobijete preko braka. Iz nekog razloga vama je to bitno. U svakom slučaju preko braka predstoji va značajan preokret nabolje. ![]() ''Ako nešto želiš da uradiš kako treba, moraš ga uraditi sam!'' Puno puta sam čuo ovu rečenicu u svom životu. I nekako mi se provlači kroz glavu da je uvek bilo tako. Pa čemu onda delegiranje i upravljanje, ako je potrebno da radimo sami? Pojam delegiranja se možda pogrešno vezuje za oslobođenje od svih poslovnih zaduženja. Verovatno to vuče korene iz ranijih ekonomskih sistema, čija je poenta bila da se pojedinac oslobodi svega i svoje vreme troši na neke druge stvari. Ipak, ostavimo to za neke druge analize. Delegiranje je neophodna i svrsishodna stvar kojom se dobija mogućnost bavljenja važnim ili visokoprofitabilnim stvarima uprkos stvarima male vrednosti ili zančaja. Najgore što nekome može da se desi je da fenomenalno dobro radi stvari koje su potpuno nepotrebne u poslovnom smislu. Još je gora varijanta kada se time bavi neko u hijerarhiji kome to nije posao i ko bi trebao svoje vreme da troši na nešto profitabilnije. Ja sam puno puta bio u dilemama poput onih da ako ja to ne uradim ko će? Ili niko to neće bolje od mene. Sada znam da čak i ako neko uradi posao male vrednosti sa 25% manjim učinkom od mene, a ja ipak uradim posao velike vrednosti, na kraju tih 25% razlike budu beznačajni u ukupnom zbiru. Tako da svako može da odahne. Naravno da je pre svega potrebno jasno definisati prioritete i prihvatiti na sebe samo one projekte i stvari koje su veoma bitne i važne, sve ostalo DELEGIRATI!!!! Pišem ovaj post jer znam dosta ljudi koji se grčevito drže toga da oni moraju da urade sve, jer će svet prestati da se okreće bez njih. I ne mogu da im objasnim koliko greše. Brajan Trejsi je rekao jednom prilikom da ukoliko je naš radni sat vredniji od 10€, ne treba da idemo sami po odelo sa hemijskog. Bolje je poslati pomoćnika koji je plaćen 1€ na sat. Jednostavno je nepotrebno da se tamo pojavimo. Imamo mnogo važnije stvari da uradimo za taj sat, nego da odemo po odelo. Razmisli o tome. Delegiranje posla nije viša matematika, već prosta logika. Stvari male vrednosti rade malo plaćene osobe. Stvari velike vrednosti rade dobro plaćene osobe. Tvoj izbor je na kojoj si strani. Ja sam svoju stranu izabrao. I od tada mi dobro ide. Nemam više problema sa delegiranjem. ![]() Bitka je bila celodnevna, bezpoštedna. Izašao sam iz nje kao pobednik, valjda. U svakom slučaju, dao sam 120% sebe. Zbog toga sam zadovoljan. To je na kraju i najvažnije. Džaba svet, ako ti nisi zadovoljan. Znam da je ovo najači dan od kada sam na ovom poslu. Najviše prodate robe, najviše puštenih ponuda i najveća iscrpljenost na kraju dana. To je dovoljno. Rekao bih da sam se svojski naradio. I sutra ću. Iako je petak, planiram da radim minimum kao danas. I bolje, ako okolnosti dozvole. Znam da je mnogima teško da pojme, ali mene rad opušta i inspiriše za velika dela. Kada dobro odradim svoj deo posla ja sam srećan i zadovoljan. Zato pozivam sve da uživaju u svom radu. Jeste teško i naporno i vrlo često poželimo da se teleportujemo u neku drugu dimenziju. Ipak, malo uživanje u tome neće nikome naškoditi. Naprotiv! Kada voliš ono što radiš, nećeš nikada više raditi u svom životu. Zato ja uživam u svoim hobiju. Čuj menre poslu. Hobiju! Jedino tako mogui da pružim maksimum. Kada ćeš ti početi da uživaš u svom poslu? ![]() Danas je petak. Poslednji dan u nedelji. Svi bi rekli opuštanje pred vikend. Meni nije tako. Ludnica je kao da sutra ne postoji. Zvone telefoni, stižu mailovi... Trenutna situacija više podseća na vanredno stanje nego na par sati pred vikend. I pored svega, volim ovakve dane. Valjda se svi prodavci osećaju živo kada se nešto dešava, kada se prodaje roba, idu ponude... To nam je nešto kao prirodni ambijent. Nego što se tiče davanja ponuda, sve češće srećem autore koji odbijaju da daju ponude kupcima. Kao oni odmah zaključuju poslove. Ja iskreno nešto nisam siguran da to tako funkcioniše, sem ako sa klijentima nije uspostavljena dugogodišnja saradnja. Prodati novom klijentu bez predhodnih provera, ponuda, upoznavanja...? Iskreno ja ne verujem u to. U svakom slučaju, skidam kapu svakom ko to može. Moje iskustvo je takvo da se kupci i prodavci moraju prvo upoznati. To je sastavni deo prodajnog procesa. Zato prvenstveno moraju da se dese posete, upiti, ponude i sve one neprofitabilne stvari, kako bi na kraju došlo do saradnje. Slažem se da se to vreme može skratiti odličnim poznavanjem proizvoda i naravno, trgovačkim veštinama. Ipak mislim da ga je nemoguće u potpunosti izbrisati. Napominjem, pišem u odnosu na svoju mapu, svoje iskustvo u prodaji. A to iskustvo nije malo. I voljan sam da čujem svačije mišljenje u komentarima. Ja čvrsto verujem da je moguće dopreti do novih klijenata upornošću, uz uslov da znaš šta radiš. Tu mislim na proizvode, kao i na prodajni proces. Počevši od kvalifikacije kupaca pa na dalje. Poznavanje proizvoda je osnovni uslov. Ne možeš prodavati ono što ne znaš kako, šta i kada radi. To je aksiom. I pri tom ne mislim na one sitne zavrzlame koje pojedine pametnice svakodnevno vole da izvuku iz rukava. Govorim o nameni proizvoda i njegovim karakteristikama. To je uslov da se razume kupčev potencijalni problem ili potreba. Kada se pređe ova početna barijera, predstoji kvalifikacija kupca, mada nije loše da se kvalifikacija uradi i pre toga. Kvalifikacija kupca podrazumeva to da li je osoba sa kojom se vrši razgovor kvalifikovana da proceni vašu ponudu. Da ne bi došlo do zabune, potrebno je razdvojiti tehnološki deo ponude od finansijskog. Da li nekome treba vaš proizvod ili usluga je različito pitanje od toga da li oni to mogu sebi da priušte i pod kojim uslovima. Uzeću banalan primer. Svima nama u većoj ili manjoj meri treba automobil, ali ne možemo svi da priuštimo sebi luksuzni sportski dvosed od par stotina hiljada evra. Zato je vrlo važno odvojiti potrebu od mogućnosti. Zato je neophodno saznati što je moguće veći broj činjenica pre nego izađeš sa ponudom. Zato smatram da nije problem samo davanje ponude ili ponuda kao forma, već to što se ponuda bazira na malom broju informacija. Na kraju se igra svede na pitanje cene, jer kada nema drugih činjenica na osnovu kojih se donosi odluka, cena postaje najbitnija. Ne želim sada da pričam o tome da je kupcu potrebno stvoriti vrednost proizvooda ioli usluge, već pričam o prepoznavanju prave potrebe ili problema kupca. Kada se to utvrdi i kada se uradi kvalifikacija kupca u tehničkom i finansijskom smislu, pristupa se ponudi. Ponuda treba da bude malo nepovoljnija od uslova po kojim ase želi prodati roba ili usluga. Zato što će gotovo svaki kupac tokom pregovora tražiti neke ustupke. Bolje je na vreme ostaviti mesta za njih. ![]() Stalne promene na ovoj platformi koje se odnose na uređaje sa Androidom, onemogućavaju me da budem ažuran u pisanju i objavljivanju postova. Takođe, fizički sam se udaljio od uređaja koji koriste Widows. Sve to rezultira pauzama. Iskreno, malo i mene to nervira. Izgubio sam nekoliko dobrih postova ineki od njih su meni dosta značili u nekom metafizičkom smislu. Takođe, gubim kontinuitet u pisanju. Pomislim da bi nešto bilo valjano za objaviti, ali mi se uvuče sumnja da će tekst nestati sa ekrana pošto ga objavim. Mada, u zadnje vreme, nisam ni imao šta pametno napisati. Bio sam na odmoru sa porodicom i napunio baterije. Odmorio sam se od svih obaveza, ljudi, posla... I taman po povratku kući, umesto da na talasu pozitivne energije krenem u nove pobede, ja se previjah od bolova. Zakačio sam neki virus koji je me je poprilično umorio. Još uvek osećam njegove posledice. Ipak, počeo sam da radim. Možda ne punom snagom, ali sam tu u centru zbivanja. Ponovo u sedlu, rekli bi neki. Jutros sam za nijansu lakše podneo nesnosnu gužvu uz Darka i Marka i emisiju #MentalnoRazgibavanje2.0. Karika koja je definitivno nedostajala u proteklih 2,5 godine. Mnogo toga se promenilo za to vreme. Ja sam promenio nekoliko poslova, firmi... A definitivno su se i momci promenili. Na bolje! I sve pohvale za njih. Oni mi ostaju uzor onoga što nekako pokušavam da kažem na ovim stranicama. Nema uspeha bez velikog truda i rada, odricanja, ali nema ni bez upornosti, istrajnosti i potrebe da san koji sanjaš postane san koji živiš. Zato i ja dajem gas. Nastavljam tamo gde sam stao. Svako od nas može da odustane i kaže ja to ne mogu. I biće u pravu - ne može. Ali svet nisu izgradili ljudi koji nisu verovali u sebe. Već oni koji znaju kako da svoje snove prebace u realan svet. Svi oni koji su od života tražili više i uspeli u tome. Ja sam jedan od njih. I nastaviću tako dok ne uspem u tome. Ne interesuju me izgovori i opravdanja. Znam da ću, ukoliko nastavim da pokušavam, na kraju uspeti. I to je moj cilj. Želim da budem uspešan. Šta si ti uradio od jutros? |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden