BLOG |
''Ako nešto želiš da uradiš kako treba, moraš ga uraditi sam!'' Puno puta sam čuo ovu rečenicu u svom životu. I nekako mi se provlači kroz glavu da je uvek bilo tako. Pa čemu onda delegiranje i upravljanje, ako je potrebno da radimo sami? Pojam delegiranja se možda pogrešno vezuje za oslobođenje od svih poslovnih zaduženja. Verovatno to vuče korene iz ranijih ekonomskih sistema, čija je poenta bila da se pojedinac oslobodi svega i svoje vreme troši na neke druge stvari. Ipak, ostavimo to za neke druge analize. Delegiranje je neophodna i svrsishodna stvar kojom se dobija mogućnost bavljenja važnim ili visokoprofitabilnim stvarima uprkos stvarima male vrednosti ili zančaja. Najgore što nekome može da se desi je da fenomenalno dobro radi stvari koje su potpuno nepotrebne u poslovnom smislu. Još je gora varijanta kada se time bavi neko u hijerarhiji kome to nije posao i ko bi trebao svoje vreme da troši na nešto profitabilnije. Ja sam puno puta bio u dilemama poput onih da ako ja to ne uradim ko će? Ili niko to neće bolje od mene. Sada znam da čak i ako neko uradi posao male vrednosti sa 25% manjim učinkom od mene, a ja ipak uradim posao velike vrednosti, na kraju tih 25% razlike budu beznačajni u ukupnom zbiru. Tako da svako može da odahne. Naravno da je pre svega potrebno jasno definisati prioritete i prihvatiti na sebe samo one projekte i stvari koje su veoma bitne i važne, sve ostalo DELEGIRATI!!!! Pišem ovaj post jer znam dosta ljudi koji se grčevito drže toga da oni moraju da urade sve, jer će svet prestati da se okreće bez njih. I ne mogu da im objasnim koliko greše. Brajan Trejsi je rekao jednom prilikom da ukoliko je naš radni sat vredniji od 10€, ne treba da idemo sami po odelo sa hemijskog. Bolje je poslati pomoćnika koji je plaćen 1€ na sat. Jednostavno je nepotrebno da se tamo pojavimo. Imamo mnogo važnije stvari da uradimo za taj sat, nego da odemo po odelo. Razmisli o tome. Delegiranje posla nije viša matematika, već prosta logika. Stvari male vrednosti rade malo plaćene osobe. Stvari velike vrednosti rade dobro plaćene osobe. Tvoj izbor je na kojoj si strani. Ja sam svoju stranu izabrao. I od tada mi dobro ide. Nemam više problema sa delegiranjem.
1 Comment
Odgovor na moje večno pitanje, kada mi nešto nije po volji. Ovaj heksagram, donosi vam odlične mogućnosti za uspeh. Potrebno je da se pokrenete sa sadašnjeg mesta, da nešto učinite za sebe. Poruka “Knjige promene” je –“strpite se još malo, sačekajte i štedite energiju za sutra”. Iako imate osećaj da vam je sreća naklonjena, ipak još uvek nije nastupilo vaših pet minuta. Ako samo još malo sačekate, bićete daleko uspešniji. Kineska “Knjiga promene” kaže –“nebo blagosilja one koji umeju da čekaju”. Opustite se i štedite svoju energiju. Strpljenjem ćete mnogo lakše i brže doći do cilja iako će vam to izgledati gotovo neverovatno. Ako ne budete dovoljno oprezni doživećete poraz. Čekajte sledeća dva meseca. Događaji će vam sami pokazati o čemu se radi. Čekanje i pasivnost trenutno su za vas jedino rešenje. Ovaj heksagram takođe opominje da ne treba žuriti ni sa ulaskom u brak. Vaša imovina je ugrožena, posebno treba da se pazite lopova i vatre. Bez obzira da li ste muškarac ili žena možete imati ljubavnu aferu tj. avanturu sa znatno starijim ljubavnikom. Ako ne budete oprezni, izazvaćete skandal. Imaćete utisak da vam se nikako ne ispunjavaju snovi, da vam se problemi ne rešavaju, želje ne ostvaruju, i da osobe koje čekate ne stižu. Ali to nije tako, sve će se dogoditi, samo imajte malo strpljenja. ????????? Danas je petak. Poslednji dan u nedelji. Svi bi rekli opuštanje pred vikend. Meni nije tako. Ludnica je kao da sutra ne postoji. Zvone telefoni, stižu mailovi... Trenutna situacija više podseća na vanredno stanje nego na par sati pred vikend. I pored svega, volim ovakve dane. Valjda se svi prodavci osećaju živo kada se nešto dešava, kada se prodaje roba, idu ponude... To nam je nešto kao prirodni ambijent. Nego što se tiče davanja ponuda, sve češće srećem autore koji odbijaju da daju ponude kupcima. Kao oni odmah zaključuju poslove. Ja iskreno nešto nisam siguran da to tako funkcioniše, sem ako sa klijentima nije uspostavljena dugogodišnja saradnja. Prodati novom klijentu bez predhodnih provera, ponuda, upoznavanja...? Iskreno ja ne verujem u to. U svakom slučaju, skidam kapu svakom ko to može. Moje iskustvo je takvo da se kupci i prodavci moraju prvo upoznati. To je sastavni deo prodajnog procesa. Zato prvenstveno moraju da se dese posete, upiti, ponude i sve one neprofitabilne stvari, kako bi na kraju došlo do saradnje. Slažem se da se to vreme može skratiti odličnim poznavanjem proizvoda i naravno, trgovačkim veštinama. Ipak mislim da ga je nemoguće u potpunosti izbrisati. Napominjem, pišem u odnosu na svoju mapu, svoje iskustvo u prodaji. A to iskustvo nije malo. I voljan sam da čujem svačije mišljenje u komentarima. Ja čvrsto verujem da je moguće dopreti do novih klijenata upornošću, uz uslov da znaš šta radiš. Tu mislim na proizvode, kao i na prodajni proces. Počevši od kvalifikacije kupaca pa na dalje. Poznavanje proizvoda je osnovni uslov. Ne možeš prodavati ono što ne znaš kako, šta i kada radi. To je aksiom. I pri tom ne mislim na one sitne zavrzlame koje pojedine pametnice svakodnevno vole da izvuku iz rukava. Govorim o nameni proizvoda i njegovim karakteristikama. To je uslov da se razume kupčev potencijalni problem ili potreba. Kada se pređe ova početna barijera, predstoji kvalifikacija kupca, mada nije loše da se kvalifikacija uradi i pre toga. Kvalifikacija kupca podrazumeva to da li je osoba sa kojom se vrši razgovor kvalifikovana da proceni vašu ponudu. Da ne bi došlo do zabune, potrebno je razdvojiti tehnološki deo ponude od finansijskog. Da li nekome treba vaš proizvod ili usluga je različito pitanje od toga da li oni to mogu sebi da priušte i pod kojim uslovima. Uzeću banalan primer. Svima nama u većoj ili manjoj meri treba automobil, ali ne možemo svi da priuštimo sebi luksuzni sportski dvosed od par stotina hiljada evra. Zato je vrlo važno odvojiti potrebu od mogućnosti. Zato je neophodno saznati što je moguće veći broj činjenica pre nego izađeš sa ponudom. Zato smatram da nije problem samo davanje ponude ili ponuda kao forma, već to što se ponuda bazira na malom broju informacija. Na kraju se igra svede na pitanje cene, jer kada nema drugih činjenica na osnovu kojih se donosi odluka, cena postaje najbitnija. Ne želim sada da pričam o tome da je kupcu potrebno stvoriti vrednost proizvooda ioli usluge, već pričam o prepoznavanju prave potrebe ili problema kupca. Kada se to utvrdi i kada se uradi kvalifikacija kupca u tehničkom i finansijskom smislu, pristupa se ponudi. Ponuda treba da bude malo nepovoljnija od uslova po kojim ase želi prodati roba ili usluga. Zato što će gotovo svaki kupac tokom pregovora tražiti neke ustupke. Bolje je na vreme ostaviti mesta za njih. Svima koji danas slave Uskrs, srećan praznik!
Tim Motivacija.Weebly.com Ovo je najbolje doba u ljudskoj istoriji. Spoj napredne tehnologije i dobre ideje može od tebe napraviti milionera preko noći. Nikada svet nije bio toliko na dlanu svima nama. Potrebna je samo dobra ideja i to je to.
Dosta često me ljudi pitaju za neku ideju da li je dobra ili loša. A ja im kažem da je svaka ideja neutralna. Bitna je energija koja stoji iza nje. Pablo Pikaso je bio umetnik koji je za života svoje slike prodavao po neverovatnim cenama. Sa druge strane Van Gog je za života prodao samo jednu sliku i to svom bratu. Percepcija stvarnosti je potpuno individualna stvar. Svako od nas gleda na svet sopstvenim očima i iz svoje mape. To što je vrednost za nekoga, glupost je za drugog. Žedan čovek u pustinji više ceni gutljaj vode nego svo zlato ovog sveta. U svakom slučaju vrednost je ta koja prodaje proizvod na duže staze, cena je faktor koji trenutno utiče na tok pregovora. Nekada može i da uspori prodaju, ali to je samo znak da kupcu nisi do kraja uspeo da objasniš kakvu vrednost on dobija time što kupuje skuplji proizvod. Ja sam u prodaji prošao razne nivoe, prodavao sam različirte proizvode ogromnom broju kupaca. Zajedničko u svemu tome je to što su od mene dugoročno kupovali kupci sa kojima sam ostvarivao duboku vezu i visok stepen poverenja. Oni su me doživljavali kao savetnika u oblasti u kojoj sam radio. Vremenom su povećavali količinu robe, broj artikala ili učestalost kupovine. Najbolje od svega je to što su se konsultovali sa mnom kada naiđe konkurencija i ponudi sličan proizvod. To je pravi osećaj. Mreža ovako stvorenih kupaca mi pomaže da ostvarujem nove prodaje kroz preporuku. Jednostavno me moji kupci preporučuju svojim prijateljima i poznanicima i moj broj prodaja raste iz dana u dan. Trenutno sam u promeni posla. Prelistavam svoje baze kupaca i kvalifikujem one sa kojima mogu da sarađujem i na novom poslu. Kod mnogih sa kojima ne sarađujem, mogu da odem po preporuku ili savet. U malim mestima svi znaju jedni druge i lako je saznati sve neophodne informacije prostim telefonskim pozivom. Jednostavno je. Pitaj, ljudi će želeti da ti pomognu. Ovo je jedan od jednostavnih načina izgradnje mreže saradnika i savetnika. Naravno, nikada ne odbij da pomogneš drugim ljudima koji tebe pitaju za pomoć, savet ili uslugu. To učvršćuje vezu i stvara neku vrstu intimne poslovne sfere. Što dalje vodi u više prodaja i naravno veće provizije. Kako ti gradiš svoju mrežu? Tj. da li uopšte razmišljaš o mreži? U svakom slučaju mreža može samo da ti pomogne. Ona je jača od svake cene, konkurencije ili kolebanja na tržištu. Kao što sam pisao u predhodnom postu, mi ne umemo da želimo. Naučili smo puno toga u životu. Otkrili smo kako funkcionišu zakoni kosmosa. Čak smo uspeli da otkrijemo i zakon privlačenja. Ali nismo u potpunosti razumeli kako da koristimo taj zakon da radi u našu korist.
Postupak izražavanja želja je isti za svaku želju. Pokušao sam to da dočaram na primeru jednog običnog automobila. Tako sam i shvatio da ja zapravo ne znam šta želim. Želim auto je početna misao, ali nije želja u klasičnom smislu. I svetlosnim godinama je udaljena od nekakvog cilja koji bi smo sebi postavili. Kada sam zagrebao ispod površine, shvatio sam na sopstvenom primeru, ali i na primerima mojih prijatelja, da u životu dobijemo ono što stvarno želimo i svestni smo toga. Ili dobijamo ono što neko dugi želi i nismo svestni toga. To me podseti na misao Brajana Trejsija da ili ostvarujemo svoje ciljeve ili radimo na ostvarivanju nečijih tuđih ciljeva. Neverovatno je prosto. Svi pričaju o tome, ali niko ne želi da nam otkrije tajnu do kraja. Zakon privlačenja radi i to ti ja mogu posvedočiti hiljadama raznih primera. Verovatno i sam možeš da se setiš nekih, kao i ljudi iz tvog okruženja, ali ti to ne daje odgovor na pitanje kako da sam upravljaš zakonom privlačenja? Kako da privučeš u svoj život baš one stvari koje želiš? Odgovor je prilično jednostavan. Saznaj šta tačno želiš. Napravi plan na koji način ćeš to da ostvariš i kreni u realizaciju. Napisaću jedan prost primer. Dugo sam tražio logo koji je trebao da sadrži početna slova moga imena i prezimena, dakle DJ, i da bude prikazan u jednom elementu. Inspiraciju sam dobio kada sam video sličan logo na jednom seminaru o prodaji. Vratio sam se kući, seo za računar i dizajnirao sopstveni logo. Bio sam oduševljen. Ipak, pravo oduševljenje sam osetio par godina kasnije, kada sam tokom jedne druge obuke, dobio zadatak da iz drvene ploče izrežem neki oblik. Prvo što mi je palo na pamet je logo o kom pišem. Nacrtao sam konture na ploči i ubodnom testerom isekao materijal. Osećaj je bio stvarno neverovatan. Prvi put sam svesno držao u rukama jednu svoju misao, jednu ideju koja je prešla iz misaonog u realni svet. Sada o tome pišem kao koncept kako treba želeti. Prvenstveno je ideja. Tu se uklapa ona prva rečenica: ,,Ja želim auto." Ideja mora da se razradi do najsitnijih detalja kako bi bio načisto šta ti to tačno želiš. Kada napišeš na papir šta ti to tačno želiš, počeo si prvi deo putovanja i privlačenja stvari. Moram ovde da napomenem da je postupak potpuno isti bez obzira da li je to što privlačimo u naš život stvar poput sata, automobila, stana ili ideja poput novog posla, devojke, bračnog druga, političkog delovanja. Kada odlučiš šta je to što želiš, zapiši svoju želju na papir. Neki ljudi su skloni da umesto zapisivanja koriste asocijativnu tablu. To je tabla koja vrlo podseća na oglasne table kakve srećeš na poslu, školi, dečijem vrtiću... Samo što na toj tabli mi sami dodajemo slike stvari i ideja koje želimo da privučemo u svoj život. U svakom slučaju rezultat je isti. Nekome je lakše da svoje želje čita i ostvari, dok je drugima lakše da ih usvaja preko fotografija. Ove dve tehnike služe da zadrže tvoj fokus na tvojim željama i da tvoj um neprekidno radi na rešavanju problema koji te sprečavaju da odlstvariš svoje želje odmah. Što je veća kreativna energija koja stoji iza tvoje želje, to ćeš je pre ostvariti! Jednostavna logika nalaže da ljudi koji znaju šta žele i kako to da ostvare lakše to i ostvare na kraju, nego osobe koje ne znaju šta tačno žele, premišljaju se, menjaju fokus, nemaju ideju kako mogu da ostvare to što žele itd. Živimo u svetu gde svi jučerašnji snovi danas postaju realnost. Sve ono što je nečiji um zamislio, sada je moguće ostvariti. Leonardo da Vinči je u 16. veku smislio leteće mašine. Žil Vern je pričao o podmornicama kada je dubina od 10m ispod vode bila neosvojiva za 99% ljudske populacije. A ako nastavim da pričam o pronalascina koji su promenili čovečanstvo poput mobilne telefonije i interneta, shvatićeš da govorim istinu. Emerson je isprobao 10000 raznih opcija pre nego što je napravio sijalicu koja je dovoljno izdržljiva da svetli dovoljno dugo. I sve sa čuvenom rečenickm da nije bilo 9999 promašaja, nego 9999 zasigurnih proba da je to rešenje neodgovarajuće! Wow! Istorija je puna sličnih podviga. Ali kako to utiče na tebe? Kako se to odražava na tvoj svet ispresecan svakodnevnim problemima, računima, poslom, porodicom... Jednog dana kada budem imao vremena, ja ću .........................(dopisati odgovor po želji). Naravno da nećeš, jer ne samo da ne znaš šta želiš, nego nemaš ni snage ni hrabrosti da želiš bilo šta. Zato odlično znaš sastav timova koji igraju Evroligu. Znaš životne biografije učesnika Farme, Parova i ostalih rijalitija. Takođe u prste poznaješ TV program svih 160 kanala koje imaš na svom TV prijemniku. Isto tako znaš sve šta se dešava u tvom komšiluku ili čak i u mestu u kome živiš. Naravno da ti život sve više liči na kolosalnu katastrofu pre nego na bilo šta drugo. Logično je. Ono što čini tvoje interesovanje iznutra, preslikava se u tvoj spoljni život. I umesto da voziš auto koji želiš, putuješ po mestima koja želiš, zarađuješ koliko želiš, ti ispunjavaš tuđe želje i snove. Neko drugi putuje, vozi dobre automobile, zarađuje novac. A ti? Hoćeš li shvatiti da tvoj život zavisi samo od tebe, tvojih želja i tvog znanja kako da te želje pretočiš u realnost! Šta čekaš? Poželi želju, ali stvarno! Neverovatna transformacija. Danas sam uspeo da sa svojim starim kupcima prebacim prosek za 80%. Šta se to dogodilo preko noći? Da li sam ja to postao bolji prodavac ili jednostavan splet okolnosti?
Prosto sam fasciniram obrtom stavri. Jedna malena promena, a toliko toga se promenilo. Naravno, to je prvi dan, posle proširivanja portfolija, da sam obilazio svoje stare kupce. Videćemo kako stvari stoje sutra. Možda je to samo sreća ili puka slučjnost. U svakom slučaju, provera tek predstoji. Ja čvrsto verujem da se naporan rad isplati. To je jednostavno tako. Meni se bar uvek isplatio. I siguran sam da će se isplatiti i nadalje. Uneo sam neke novine u prodaji. Počeo sam da svesno uživam u svemu tome. Ne osećam više onaj napor koji sam osećao do pre par dana. Počeo sam ranije da ustajem i ranije krećem na teren. To mi ostavlja dovoljno vremena za mentalnu pripremu. Nigde ne žurim, jer nigde ne kasnim. Svuda stižem malo pre vremena. To mi daje i mogućnost pripreme onoga što želim prodati kupcima. Tako mi samopouzdanje ostaje na visokom nivou čitavog dana. Imam plan obilaski i striktno ga se držim. I beskrajno uživam u svemu tome. Ne shvatam kako sam mogao igde da stignem bez tog osećaja ispunjenosti. Svestan sam pomoći koju pružam kupcima na terenu. Pristajem i lično da nosim robu kupcu, kako bi ostvario bolju prodaju. I na taj način i planiram obilazak terena. Uvek ukalkulišem i to da je potrebno nekome odneti robu lično i tako postavim sutrašnji plan obilaska. To jača vezu kupca i prodavca i izbacuje konkurenciju. Kupac postaje svestan tvoje pomoći i brige za njega, njegov biznis i profit i uzvraća ti to novom porudžbinom. Vau! Jednostavno je da jednostavnije ne može biti. Naravno, desetine knjiga o prodaji, marketingu, menadžmentu, komunikaciji, isto toliko stručnih članaka i seminara i to daje rezultate. Neophodnost ulaganja u sebe se konačno isplaćuje. Opet, ostaje pitanje kako se takva promena desila preko noći? Odgovor je da Jusein Bolt istrči trku na 100m za manje od 10s. To je nešto više od trenutka, a pripreme za to su trajale mesecima. I tako, preko noći, Bolt je postao najbrži na svetu, Đoković prvi reket sveta, Đorđević najbolji košarkaš.... A ja, ja sam postao bolji prodavac nego što sam bio! Tako, preko noći. Šta će od tebe postati preko noći? |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden