BLOG |
Konačno smo sabrali rezultate iz prošle godine. Za razliku od mnogih drugih firmi, mi se nismo oduzeli. Poslovali smo dobro, čak i bolje nego pretprošle godine. Moj region je imao povećanje prodaje od 7%. Obzirom na sve šta nam se dešavalo u godini za nama, to je odličan rezultat. Zadržali smo i odličan procenat naplate, nešto ispod 90%. Prenosim odgovor mog direktora na pitanje iz naslova: 1. DOBRA ATMOSFERA NA POSLU 2. KVALITETAN TIMSKI RAD, PODRŠKA, PROFESIONALIZAM SVIH ZAPOSLENIH, ENTUZIJAZAM 3. KVALITET PROIZVODA 4. KONKURENTNE CENE 5. DOBRA SNABDEVENOST ROBOM 6. ATRAKTIVNA POLITIKA RABATA 7. RAZVIJENA MREŽA DISTRIBUTERA PO SRBIJI 8. SISTEMATIČNOST I PLANSKI PRISTUP OBRADI KUPACA Mogu samo da se složim sa navedenim. Kako je poslovala tvoja firma u prošloj godini?
1 Comment
Smiljan Mori je na osnovu svoj dugogodišnjih iskustava u prodaji i proučavanju najboljih prodavca u svom preduzeću i po svetu stvorio fantastične seminare, radionice i predavanja, koja mogu promeniti sve mitove o prodaji. Smiljan shvata, da su preduzeća, prodajni menadžeri i njihovi prodavci u današnjem takmičarskom poslovnom svetu pod neprestanim pritiskom, jer moraju sa što manjim virovima da postižu sve bolje rezultate za kraće vreme. Zadatak vodećih na radnom mestu je, da je posao obavljen. Za to mora vodeći da zna da motiviše zaposlene. Ali, to je lakše reći nego uraditi. Da bi razumeli motivaciju, moramo najpre da razumemo ljudsku prirodu. On može da bude veoma jednostavna na jednoj i veoma komplikovana na drugoj strani. Jos odavno vlasnike i direktore preduzeća zanima, šta je ono, što motiviše ljude da su uspešni, da su izviše ostalih i da cene dobro obavljen posao. Još odavno su direktori spazili, da dvojica zaposlenih, koja imaju potpuno jednak prihod i da su im obećane jednake povišice, retko postižu jednake rezultate. Novac nije ključni motivator za postizanje vrhunca; različiti ljudi su naime motivisani različitim inspiracijama. »Preduzeća sve manje shvataju da su njihovi zastupnici emotivna bića sa potrebama, željama i ciljevima. Isto tako imaju određene strahove, brige i uverenja, koje ih sprečavaju u njihovoj ličnoj sreći i utiču na njihovu efikasnost na terenu. Samo u retkim preduzećima shvataju, da su efikasni samo oni zaposleni, koji su i u privatnom životu zadovoljni. Mnogi ćete reći da je to njihov problem, a kad pomislite na to da prežive jednu trećinu svog vremena u preduzeću, ne može da vam bude svejedno. Cilj preduzeća ne sme da bude neprestana motivacija zaposlenih različitim finansijskim nadoknadama, već motivacija na emotivnom nivou. Šta bi rekli, ako bi vam rekao, da možete da izmotivišete svoje zaposlene dok mrdneš prstom. Šta bi dali za to, da bi i vaši zaposleni bili motivisani i tada, kad niste pored njih. Pomislite kako bi bilo prelepo ako bi vaši zaposleni znali sami sebe stalno da motivišu,« kaže Smiljan Mori. Preuzero sa sajta http://www.motivacija.com Još jedan uspešan dan je iza nas. Danas smo radili ono za šta smo ovlašćeni. Još bitnije je to što smo uradili ono za šta smo plaćeni. Namerno pravim razliku između raditi i uraditi, jer kao što znaš, mi prodavci smo plaćeni prema zaslugama. Neki koriste izraz ‚‚na procenat", ali ja više volim ‚‚prema zaslugama". Ja zarađujem za život tako što prodajem određene proizvode, robu ili usluge svojim kupcima. Svakodnevno, po više puta, ako je moguće. A moguće je. Jedina oblast gde jučerašnji ‚‚kapaciteti" danas mogu biti prevaziđeni, je prodaja. To je jedino mesto gde nema granica niti ograničenja tvojih mogućnosti. ‚‚Samo je nebo granica", reče pilot. ‚‚Ukoliko ti tako želiš", odvrati mu astronaut. Potrebno je uložiti više truda, rada, želje i znanja i prošlogodišnji targeti izgledaju smešno. To je zato što, ma koliko prodavao, postoje kupci na tržištu koji nikada nisu kupili nešto od tebe. Tvoje je samo da ih pronađeš i fantastično im prezentuješ svoj proizvod pre konkurencije. Posle toga, treba samo da ih sačuvaš u svom jatu. Lako je l´ da? Ja to radim svakog dana, minimum 8 sati dnevno, 5 dana u nedelji. I znaš šta? Radi! Moja prodaja raste! Nekada brže, nekada sporije, ali raste. Ja sam posvećen prodaji 24h dnevno. Ja sam prodavac 24h dnevno. Dok noću spavam ja sanjam da prodajem i prodajem sve više. Uz sve to ja sam otac, suprug, brat, prijatelj, rođak... I prodavac. Naglašavam to jer znam da je to jedini put ka uspehu - potpuna posvećenost poslu koji radiš. I ljubav. Ljubav je najjača emocija koja postoji u kosmosu. Ja je neizmerno imam za svoju porodicu, roditelje, rođake i prijatelje. Takođe i za posao koji radim. Ja rado mešam poso i zadovoljstvo, jer prosto obožavam to što radim. I to mi nikada ne pada teško. Da li ti voliš ono što radiš? Da li osećaš potpunu posvećenost onome što radiš? Da li radiš to najbolje što umeš? Da li postižeš rezultate koje očekuješ? Da li napreduješ u poslovnoj i ličnoj sferi? Ako nisi 5 puta odgovorio sa DA, negde grešiš. Uspećeš samo ako pronađeš mesto spoticanja i naučiš nešto iz toga što te je saplelo. Svaki padom si bliži usponu, ukoliko nešto naučiš iz toga zašto si pao. Tvoja glavna svrha je ostvarivanje cilja broj jedan, cilja koji ti je važniji od bilo kog drugog pojedinačnog cilja ili namere u tom trenutku. Možeš imati čitav niz različitih ciljeva, ali možeš imati samo jednu glavnu svrhu. Propust koji osoba napravi u tome da odabere jedan jedini osnovni cilj je glavni razlog rasipanja napora, gubitka vremena i nesposobnosti da se napravi korak napred u životu. Metoda pomoću koje biraš svoj osnovni cilj sastoji se u tome da analiziraš sve svoje ciljeve i pitaš se ’’koji je to cilj koji bi mi, u slučaju da ga ostvarim, pomogao u tome da ostvarim sve moje druge ciljeve?’’ Obično je to cilj koji se tiče finansija i biznisa, ali to ponekad mogu biti i zdravlje ili odnosi sa ljudima. Izbor tvoje glavne svrhe je polazna tačka svih velikih uspeha i dostignuća. Taj cilj postaje tvoja ’’misija’’, princip organizacije svih tvojih ostalih aktivnosti. Savetujem da pogledaš film Gradski kauboji, on će ti pomoći da shvatiš šta je tvoja svrha. Postoji nekoliko važnih pravila koja obavezno prate efikasno zacrtavanje ciljeva. Pre svega, tvoji ciljevi moraju biti u skladu jedan sa drugim. Ne možeš imati cilj da budeš uspešan na finansijskom planu, ili da postižeš uspeh u okviru vlastitog biznisa, i da u isto vrijeme imaš cilj da pola dana provedeš na kursu golfa ili na plaži. Tvoji ciljevi moraju podržavati jedni druge i da budu međusobno saglasni. Drugo, tvoji ciljevi moraju biti izazovni. Oni te moraju izazvati u pogledu ulaganja dodatnog napor, ali da te pritom ne opterete previše. Kada u početku postavljaš ciljeve, verovatnoća da ih ostvariš se povećava za otprilike pedeset posto. Ovaj procenat verovatnoće je idealan za motivaciju, a ipak nije toliko težak da bi te lako obeshrabrio. Treće, trebalo bi imati i ostvarive i neostvarive ciljeve, i kvantitativne i kvalitativne. Trebalo bi imati konkretne ciljeve koje možeš objektivno proceniti i oceniti. U isto vreme, moraš imati i kvalitativne ciljeve, koji se tiču tvog unutrašnjeg života i odnosa sa drugima. Možeš imati kvantitativan cilj da stekneš veću kuću za svoju porodicu. Tvoj kvalitativan cilj mogao bi se sastojati u tome da prema svojoj porodici postaneš strpljiviji i da joj pokažeš više ljubavi. Ova dva cilja se lepo uklapaju jedan sa drugim. Oni održavaju balans između unutrašnjeg i spoljnog. Četvrto, potrebno je imati i kratkoročne i dugoročne ciljeve. Treba imati ciljeve za današnji dan i ciljeve za pet, deset i dvadeset godina od ovog trenutka pa nadalje. Idealan kratkoročni cilj za posao, karijeru i lično planiranje je otprilike devedeset dana. Idealan dugotrajni period za iste te ciljeve je dve do tri godine. Rasponi ovih vremenskih perioda izgledaju idealno za kontinuiranu motivaciju. Najbolja glavna svrha ili osnovni cilj je onaj koji je kvantitativan, izazovan i osmišljen tako da je za njegovo ostvarenje potrebno dve ili tri godine. Potom ga možeš podeliti na segmente od devedeset dana, i potom podeliti na mesečne, nedeljne i dnevne pod-ciljeve sa mernim referentnim tačkama koje će ti omogućiti da oceniš svoj napredak. Idealno osmišljen život je osmišljen, svrsishodan, pozitivan i organizovan tako da se ti svakog dana, u svakom trenutku krećeš ka ostvarenju ciljeva koji su ti važni. U svakom trenutku znaš šta radiš i zašto. Stalno imaš osećaj da napreduješ. I veći deo vremena se osjećate kao pobjednik. Lako je, samo je potrebno početi, odmah! Evo sedam pitanja koja u okviru zacrtavanja svojih ciljeva stalno iznova morate sebi postavljati i na koja treba stalno sebi odgovarati. Predlažem ti da uzmš komad papira i zapišeš svoje odgovore. Pitanje broj 1: Kojih pet stvari u životu smatraš najvrednijim? Ovo pitanje je osmišljeno tako da ti pomogne u tome da rasčistiš sa sobom u pogledu toga što je to što ti je zaista važno, kao i da proširi tvoje vidike na sve one sadržaje u životu koji su ti manje važni, ili čak potpuno nevažni. Kada jednom odrediš pet najznačajnijih stvari u životu, koje u okviru tvog sistema vrijednosti zauzimaju prvih pet mesta, organizuj ih po prioritetu, od broja jedan, kao najvažnijeg, pa sve do broja pet. Pitanje broj 2: Koja su trenutno tri najvažnija cilja u životu? Zapiši odgovor na ovo pitanje u roku od trideset sekundi. To se zove metoda ’’brzo sastavljene liste’’. Kada imaš samo trideset sekundi zapisati svoja tri najvažnija cilja, tvoj podsvesni um brzo sortira mnogo ciljeva. Tvoja tri cilja će jednostavno bljesnuti u tvom svesnom umu. Sa trideset sekundi na raspolaganju, ti ćeš biti precizan tako kao da si imao trideset minuta. Pitanje broj 3: Što bi uradio, kako bi provodio svoje vreme, da si danas saznao da ćeš živeti još samo šest meseci? Ovo je još jedno u nizu pitanja, koje se tiče tvog sistema vrednosti, ne bi li ti na taj način pomoglo steći pravi uvid u to šta ti je zaista važno. Kada ti je vreme ograničeno, pa makar to bilo samo u tvojoj mašti, postaješ veoma svestan do koga i do čega ti je zaista stalo. Neko je jednom prilikom izjavio da čovjek nije spreman za život sve dok ne odgovori na pitanje što bi radio da zna da mu je preostao svega jedan sat na zemlji. Dakle, šta bi ti radio? Pitanje broj 4: Šta bi urado kada bi na lotou sutra dobio milion dolara gotovog novca, oslobođenog poreza? Kako bi promenio svoj život? Šta bi kupo? Čime bi se počeo baviti, ili koji posao bi eventualno napustio? Zamisli da imaš samo dva minuta da napišeš odgovore na ovo pitanje i da ćeš biti u stanju uraditi ili postići samo ono što si zapisao. Ovo je zaista pravo pitanje koje ti pomaže u tome da odlučiš šta je to što bi radio kada bi imao i dovoljno vremena i dovoljno novca, i kada u tebi ne bi postojala ni trunka straha od neuspeha. Odgovori koji će za tebe predstavljati pravo otkriće su oni koji će doprineti tome da shvatiš koliko bi stvari radio drugačije kada bi osećao da si u situaciji da biraš. Pitanje broj 5: Šta je to što si oduvijek želeo raditi, ali se nisi usudio čak ni probati? Ovo pitanje ti pomaže da jasnije sagledaš gde se kriju oni strahovi koji bi mogli blokirati te u tome da se baviš onim što zaista želiš. Pitanje broj 6: Koji posao ti pričinjava najveće zadovoljstvo? Šta te ispunjava najvećim samopoštovanjem i ličnim zadovoljstvom? Ovo je drugo pitanje koje se tiče tvog sistema vrednosti, koje može ukazati gde bi trebalo istražiti kako bi otkrio ’’želju srca svog’’. Po pravilu, ti ćete biti najsrećniji dok radiš ono što najviše voliš, a to što najviše voliš je svakako aktivnost koja čini da se u najvećoj meri osećaš živim i ostvarenim. Najuspešniji ljudi u Americi stalno se bave onim poslom u kome najviše uživaju. Pitanje broj 7, i to možda ono najvažnije: Koja je to najuzvišenija stvar o kojoj bi se usudio sanjati kad bi znao da ona za tebe nije neostvariva? Zamislite da se duh iznenada pojavi ispred tebe i kaže da će ti ispuniti jednu želju. Duh ti garantuje da ćeš biti apsolutno savršen u bilo kojoj stvari u kojoj se oprobaš, velikoj ili maloj, kratkotrajnoj ili dugotrajnoj. Kad bi ti uspeh u pogledu bilo koje stvari, vrlo značajne ili beznačajne, bio apsolutno zagarantovan, koji bi uzbudljiv cilj postavio ispred sebe? Ma što napisao, ti to možeš ostvariti, biti ili imati. Sama činjenica da si to mogao zapisati znači da možeš i ostvariti. Izdvoji nekoliko minuta i napiši svoje odgovore na svako od ovih sedam pitanja. Kada jednom budeš imao odgovore na papiru, preleti ih pogledom i istog tog trenutka se odluči samo za jedan od njih kao tvoju glavnu svrhu u životu. Pred sobom ćeš imati skup zapisanih ciljeva, koje treba ostvariti. Sada si spreman napraviti divovski korak napred! Kreni! Ovo su osnovna pravila prilikom postavljanja ciljeva. Data su u vidu akronima SMART. Ovako pojednostavljen prikaz pruža suštinu koja je neophodna kako bi pravilno postavio svoje ciljeve. Na ovakav način 80% populacije uspešnih ljudi postavlja svoje ciljeve. Kako se mi ovde na sajtu zalažemo za uspeh, motivaciju i veru u sebe predlažemo da kreneš i ti da postavljaš svoje ciljeve na ovaj način. ODMAH!!! Cilj je: Specific - SPECIFIČNI, jasni i definisani. Measurable - MERLJIVI, mogu da se procene na osnovu kvaliteta, vremena, količine ili resursa. Attainable - DOSTIŽNI. Realistic - REALNI, pojedinac bi trebalo da ima kontrolu/direktnu odgovornost i mogućnost da dostigne cilj. Timely - Blagovremeni, cilj bi trebalo da ima jasne rokove po kojima bi trebalo da se realizuje. Ciljevi su gorivo pomoću kojeg ideš ka uspehu. Osoba bez ciljeva je poput broda bez kormilara, koji pluta besciljno i kojem neprestano prijeti opasnost od toga da ne završi putovanje razbivši se o stijene. Osoba sa ciljevima je nalik brodu sa kormilarom kojim upravlja kapetan sa mapom, kompasom i odredištem, ploveći direktno i pravo prema luci koju je sam odredio. Pravilno postavljanje ciljeva je od presudnog značaja za sve što u životu radimo. Jednom kada ovladaš tehnikom postavljanja ciljeva i njihovog ostvarivanja imaćeš osećaj za pravac i svrhu. Kada se ciljevi pravilno postave oni nam pomažu da: • Ostaćemo fokusirani • Život će nam se poboljšati • Rešićemo probleme • Napustićemo Zonu komfora • Uvećaćemo životnu energiju • Imaćemo više samopouzdanja Ako čovek ne zna zašto bi da živi, odnosno šta bi sa svojim životom trebao da čini, ili drugim rečima, ako se izgubi smisao sopstvenog postojanja, životna energija i lični otencijali se umanjuju i zdravstveno stanje se urušava. Svaki pojedinac je odgovoran za pronalaženje sopstvenog smisla i definisanje svojih životnih ciljeva i projekata. |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden