BLOG |
Poštovani korisniče ovog sajta želim da ti se zahvalim na odvojenom vremenu i pregledu ovog sajta. Tako znamo da naš svakodnevni angažman nije uzaludan. Trudimo se da sve izgleda dobro, lepo i profesionalno, kao uostalom što i nalažu pravila profesije kojom se bavimo. Svakog dana nešto novo naučimo i primenimo u praksi kako bi naši postovi dospeli do što većeg broja korisnika. Naš cilj je da pomognemo ljudima koji žele da promene nešto u svom životu. Svi oni koji nisu zadovoljni svojim postojećim stanjem, a ne znaju kako, slobodni su da nam se obrate. Rado ćemo pomoći svakome kome je pomoć potrebna. Sajt Motivacija i jeste koncipiran tako da ljudi pronađu na njemu onu iskru koja im nedostaje da ih pokrene ka napred. Zato te pozivam da pozoveš sve ljude za koje znaš da im treba motivacija da posete ovaj sajt. Samo motivisana osoba je produktivna osoba! Zato motiviši bližnjeg svog, kao sebe samog! Motivacija!
0 Comments
Brajan Trejsi je jedan od najvećih autoriteta iz oblasti prodaje, motivacije, ciljeva i pozitivne psihologije. Pročitaj izvod iz knjige Ciljevi:
Kako ja doživljavam prodaju? Pa, meni je prodaja život. Moj stalni izvor prihoda. Svih prihoda. Nikada ništa nisam prihodovao, a da pritom nešto nisam prodao. Na prodaju gledam kao na najbitniju veštinu koju posedujem. Mada često mislim i da je prodaja skup određenih veština koje ti pomažu da zadovoljiš kupčevu potrebu za nekim proizvodom. Most između želja i potreba i želja i očekivanja je prodaja. Ona spaja idealno zadovoljenje kupčeve potrebe i očekivanja firme koja proizvodi traženi proizvod. Definicija prodaje je data na stranici posvećenoj prodaji. I provereno je tačna. Ipak, u stvarnom svetu izgleda mnogo kompleksnije. To je čitav jedan niz aktivnosti koje su preduzete kako bi prodavac sa svojim proizvodom osvojio kupčevu pažnju. Građenje odnosa traje neprekidno i razvija se obostrano. Ono što čini razliku između prodavaca je upravo odnos koji gaji prema kupcu. Uvek na tržištu postoje proizvodi boljeg kvaliteta ili niže cene, ali nije to ono što prelomi kupca kada odlučuje o kupovini. Odnos koji se uspostavlja između kupca i prodavca je to što odlučuje. Te tanane razlike koje se nekada neguju i više godina. Taj osetljiv odnos koji ponekad liči na rat, a ponekad na nežni ples. Ja sa svojim kupcima imam maksimalno korektan i fer odnos što i tebi savetujem. Sa nekim kupcima sam sarađivau u nekoliko firmi. Kupovali su različite proizvode od mene. To je osnov za svaki napredak u poslu. Baza kupaca sa kojima postoji izgrađen odnos je bogatstvo. Ukoliko se dobro postupa sa tom bazom i permanentno gradi odnos sa kupcima, radi na proširenju, to može od tebe napraviti i materijalno bogatog čoveka. Normalno, to je put ka sopstvenoj finansijskoj slobodi i/ili ka sopstvenoj firmi. U kraljevstvu prodavaca kupac je CAR! Učini da se i oseća tako. Jedna dobra stvar vodi ka drugoj. Najbolja reklama si uvek sam sebi. Ako nešto radiš kvalitetno i malo drugačije od ostalih, ne možeš ostati neprimećen. Ovaj sajt je odličan pokazatelj. Postoji već skoro godinu dana, ali je svoju ekspanziju počeo da doživljava tek pre par meseci. Razlog tome je što sam ja, kao njegov autor, sa svojim timom saradnika odlučio da od njega napravim najbolji motivacioni sajt. Doneo sam odluku o minimum jednom postu dnevno. To je oko 350 motivacionih, poslovnih, prodajnih, marketinških i sl lekcija godišnje. Na ovaj način svoje veoma bogato iskustvo, ali i iskustva najvećih svetskih autoriteta mogu podeliti sa hiljadama, pa i stotinama hiljada ljudi. Moje iskustvo je plod mog rada, učenja, počinjenih grešaka i želje za napretkom. Jedinstveno je i neponovljivo, kao što je to slučaj sa svakim čovekom koji je ikada kročio planetom. Ipak, smatram da može biti veoma korisno ljudima koji se bave nečim prosperitetnim u životu. Čak i ljudi koji nemaju želju ili inicijativu, mogu pronaći u ovim postovima iskru svetlosti koja će ih izvući iz letargije. Reč je o stvarnim lekcijama i stvarnim ljudima koji su sve navedene stvari iskusili na svojoj koži mnogo puta, pre nego li su odlučili da tu mudrost podele sa drugima. Sada se pitaš, dok čitaš ove redove, da li je bilo šta od svega ovoga tačno? Ja mogu da ti dam samo jedan odgovor - dok ne probaš nećeš znati. Ja sam siguran da radi. Uverio sam se hiljadu puta, ali samo zato što sam se usudio da probam. Bavim se prodajom, sad već znam, celog svog života. Svaka knjiga koju sam pročitao na temu prodaje, motivacije, marketinga, pozitivne psihologije su samo uticale na to da postanem bolji. I to ne samo bolji prodavac, već i bolji otac, suprug, pijatelj i čovek. Pravila koja postoje u prodaji su životna načela koja su primenjiva u svim aspektima. Prodaja je esencija života. Ona je skup pravila, zakona i uzročnosti koji se prenose iz stvarnih, životnih situacija. Zato i mogu reći da pravila koja važe u životu važe i u prodaji. Ako umeš da živiš, umeš i da prodaješ. Pravo je pitanje da li želiš da živiš bolje? Ako želiš, moraš nešto u životu i da naučiš. Počni odmah. Želim da podelim sa svim korisnicima ovog sajta sreću i radost, obzirom da sam danas ostvario svoju najveću prodaju ikada. Prodao sam mašinu za rad na visini jednoj renomiranoj firmi koja proizvodi aparate za domaćinstvo. Celokupna stvar je trajala preko četiri meseca. Iskreno, mislio sam da se prodaja neće dogoditi. Presudna je bila moja želja, istrajnost i strpljenje. Rad se konačno isplatio. Ovom prilikom bih se zahvalio autoru knjige Veština uticaja, Dragiši Ristovski, od koje se nisam odvajao tokom ovih četiri meseca. Sve pregovaračke tehnike i cake opisane u knjizi sam primenio bukvalno doslovce. Rade fantastično pa zato knjigu preporučujem svima, kao i ostala izdanja ovog autora. Ovo je bila potvrda da se rad, znanje i veštine isplate, čak i u zemlji Srbiji. Istrajnost i upornost su osobine koje su zaista prekopotrebne za bilo koju vrstu rada. Za nas prodavce, one znače razliku između života ili smrti. Na kraju, citiraću izreku koju naši oficiri nose uklesanu na svojim sabljama:‚‚Ne vadi bez potrebe, ne vraćaj bez časti". Neka ti ove reči uvek budu na pameti kada krećeš u neki poduhvat. Bitka se vodi dok god ima ko da je vodi. Citiraću prvu misao sa stranice posvećene prodaji: ‚‚MORAŠ DA SE MENJAŠ I MORAŠ DA UČIŠ! U SUPROTNOM, ŽIVOT ĆE PROLETETI PORED TEBE. BIO POSLODAVAC ILI RADNIK." Jedan od najvažnijih trendova u prodaji su ključni faktori koji obezbeđuju poslovni uspeh odnosi i interakcija između prodavca i kupca. Tradicionalna prodaja je težište stavljala na transakciju i sam čin zatvaranja prodaje bez uvažavanja očekivanja potrošača u procesu prodaje. Kako je tržište postalo konkurentnije, transakcioni pristup prodaji zamenjen je konceptom relacione prodaje koja uzima u obzir potrebe i želje potrošača u procesu kupovine i interakciji prodavac-kupac. Prema izgradnja odnosa može biti predstavljena kroz tri osnovne kategorije: • orijentacija na kupca, • adaptacija procesa prodaje, • orijentacija na usluge. Uspešan odnos prodavca sa kupcima stavlja naglasak na razumevanje potreba i želja različitih tipova kupaca, njihovih sofisticiranih zahteva u procesu kupovine, kao i isporuci dodatnih usluga koje imaju poseban značaj za kupca. Prodavci koji rade na prvoj liniji su oni prodavci koji imaju zadatak da se realizuje direktna prodaja. a) Prodavci koji osvajaju nove klijente-zadatak je da osvoje nove klijente identifikacijom i prodajom prospekta (odnosi se na one organizacije koje ranije nisu kupovali od kompanije) b) Prodavci koji rade sa kupcima organizacijama. Ovi prodavci imaju zadatak da uspostave dugoročne bliske odnose sa organizacionim kupcima (industrijski kupci, institucionalni kupci). Posao prodavca može da uključi timove koji prodaju gde su glavni prodavci podržani proizvodima i finansijskim specijalistima. c) Prodavci koji rade sa kupcima - zadatak je da prodaju fizičke proizvode i usluge kao što su bezbednosna oprema, automobili, osiguranje. Većina prodaja u ovoj kategoriji teži da bude nagrađena provizijom. Zadatak realizacije porudžbina je izuzetno važan i vrši se snažan pritisak na potencijalne kupce da kupe proizvod ili uslugu. Teoretsko znanje u procesu prodaje je veoma važno, jer nam pruža bazu za potencijalne kreativne ideje i utiče na povećanje naše emotivne inteligencije. Navodim izvod iz skripte na temu menadžment prodaje. Autori su: Prof. Dr Vinka Filipović i Mr Vesna Damjanović sa Fakulteta Organizacionih Nauka. Uspešna prodaja važna je za uspeh u bilo kom poslu. Ukoliko ćete raditi kao mlađi asistent prodaje na prodaji preko interneta ili kao rukovodilac tima prodaje, postizanje najboljih rezultata određuje ne samo vaše znanje o sopstvenom proizvodu/usluzi već i razumevanje klijenata i sposobnost komunikacije kojom se postiže cilj. Uspešna prodaja obuhvata svaki aspekt procesa prodaje, pruža savete o zauzimanju pravilnog odnosa i stava prema prodaji, samoorganizovanje, razumevanje potreba kupaca i rad sa njima, kao i izgradnja osnovnih veština prezentacije, pregovaranja i timskog rada. Savremena prodaja svoje aktivnosti bazira na osnovu rezultata naučnog istraživanja tržišta, kompletnog oblikovanja sistema ponude proizvoda ili usluga, uspostavljanja kontakta i komunikacija sa kupcima na dugoročnoj osnovi i drugim aktivnostima u smislu izgrađivanja stabilne pozicije na tržištu. U tradicionalnom smislu pod prodajom se podrazumeva skup poslova i zadataka koje organizacije preuzimaju u cilju realizacije roba i usluga. Ekonomski posmatrano, prodaja kao realizacija robe i usluga predstavlja završnu fazu procesa reprodukcije. Prodaja je u osnovi svakog poslovnog uspeha. Da bi se realizovala uspešna prodaja zadatak prodavaca je da kreira situaciju u kojoj svi pobeđuju. Uspešna pobednička situacija sastoji se od: • kreiranja zadovoljnog klijenta i • ostvarivanja zadovoljavajuće zarade za kompaniju u kojoj prodavac radi. Prodaja kao operativna poslovna funkcija, bilo samostalna ili u okviru marketing sektora,obezbeđuje organizacijama njihovu najvažniju vezu sa prethodno utvrđenim segmentom tržišta. Ona povezuje marketing sistem sa kupcima koje opslužuje. U skladu sa marketinškim načinom poslovanja, funkcija prodaje usklađuje napore prodavca sa potrebama kupaca i ukazuje kupcima da su prodavci spremni i voljni da izađu u susret njihovim zahtevima. Prodaja je profesija koju nije lako savladati. Ona uključuje interdisciplinarne veštine koje se odnose na psihologiju, sociologiju, ekonomiju, menadžment, marketing, komunikaciju, itd. Proces prodaje profesionalnim kupcima se sastoji od sledećih faza: • analiza tržišta, • analiza liste kupaca, • priprema poziva, • prezentacija, • rešavanje primedbi, • zaključivanje posla i • posleprodajni kontakti. Drugi pristup prodajnog pristupa uvažava marketing orijentaciju jer polazi od potreba kupaca. Ovaj proces obuhvata šest faza: • određivanje ciljnog segmenta, • utvrđivanje potreba kupaca, • pripremanje ponude za prezentaciju kupcima, • faza pregovaranja, • zaključivanje posla, • implementacija. Na tebi je da svoj senzibilitet i ličnost, kao i proizvod koji prodaješ prilagodiš ovim pristupima. Najčešće se vrši kombinacija ova dva pristupa. Zapamti i to da prodavac prodaje robu po želji kupca, šampioni prodaje prodaju kupcu ono što oni žele. Ti si taj šampion prodaje, je l´ da? Često merim svoje rezultate. Rekao bih da to radim na dnevnom nivou, ali bih slagao. Moja supruga bi rekla da nikada i ne prestajem sa tim. Istina je da to radim često. Stvarno često. Uslov napretka je neraskidivo vezan sa rezultatima koje ostvarujemo svakodnevno, mesečno, godišnje... Rezultati su kategorija iz prošlosti koja služi kao referentna tačka u sadašnjosti. Oni bde nad nama i služe da nam pokažu put. Slični su ciljevima, ali nekako i različiti od njih. Obzirom da se od njih udaljavamo, jer su oni nekada bili. Opet, u novim stremljenjima, oni su kao ispred nas. Upoređujemo sadašnje uspehe sa starim rezultatima. Pravimo pomake onako kako nam je to neko već ranije odredio, a mi to postigli ili ostvarili. Iako bih se zakleo da rezultati više koriste mojim nadređenim, shvatam da bih i ja bez njih bio nekako izgubljen. Teško bih mogao sebi da postavim ciljeve, a još teže da ih dostignem. Rezultati su mi postali merna kategorija. Mnogi kažu da su njihovi ciljevi merna kategorija. Ja bih rekao da su oni samo krajnja tačka koja se doseže kroz postizanje rezultata koji su bolji nego oni iz prošlosti. Napor koji ulažeš da bi prevazišao prethodne rezultate je dokaz da postojiš. Ta razlika između onoga što je bilo i onoga čemu težiš je progres. Tvoj put koji si odabrao kako bi spoznao najviše istine koje su pred tobom. Rezultate, kao nešto materijalizovano, vidim na svom sinu. On, dok pišem ove redove, hrli ka drugom rođendanu. Rezultat je ljubavi njegovih roditelja. Rezultat je borbenosti jedne ćelije u odnosu na nekoliko miliona. Ti si, takođe rezultat borbenosti. Ne dozvoli da paučina prosečnosti padne preko tvoje izuzetnosti. |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden