BLOG |
Prodaja je partnerski odnos između prodavca sa jedne i kupca sa druge strane. Ja sa svim svojim kupcima imam takav odnos. Iskrenost je osnov tog odnosa. Naravno, govorim o stalnim kupcima, mada pravila su ista i za povremene i one kupce koji kupuju retko. Na taj način zaštićen si od napada konkurencije ili bar obavešten na vreme. Takođe, ovakav odnos donosi i nove kupce kroz preporuku starih. (Poglavlje ili pravilo o preporukama nameravam naknadno da obrađujem.)
Odnos je nešto što se vremenom gradi, nadograđuje, ali i razgrađuje. Zato je to posebno važno pravilo. Ono ima svoja podpravila u vidu ulaska kod kupca i zbližavanja, ali i dela koji se tiče arhiviranja bitnih podataka o kupcu i njihovog blagovremenog ažuriranja i korišćenja. Znam da prodavci mrze pravila i da većina misli da ona za njih ne važe. I da su u stanju da sami stvaraju svoja pravila igre. Nadam se da ti nisi jedan od tih prodavaca. Zapamti da posao prave ljudi. Što bolje i više upoznaš te ljude brže i više ćeš prodavati svoj proizvod ili uslugu. I plaćaćeš veći porez na svoje prihode, ali sam siguran da to neće da ti zasmeta. Izgradi što veći broj kvalitetnih veza, jer ulaganje u ljude daje najveće kamate, ako to radiš na pravi način. Motivišii se za proširenje svojih poslovnih kontakata. Ja sam Dragan Jovanović i prodavac sam. Nastavi da pratiš trikove prodaje i povećaj svoju prodaju do neslućenih visina, kao i svoje prihode. Ja jesam. Drugo pravilo u prodaji je kompetentnost. To znači ne samo poznavanje proizvoda i njegovih karakteristika, već i benefit koji taj proizvod donosi kupcu. Puko nabrajanje tehnoloških, fizičkih ili hemijskih prednosti neće adekvatno uticati na povećanje prodaje tvog artikla. Čak to ne moraju biti ni same ekonomske pogodnosti. Benefit ili ono što kupcu treba je daleko efektivnije od pukog nabrajanja kataloških činjenica.
Kupci kupuju kako bi rešili neki problem, sprečili neku štetu, uštedeli novac, zaradili novac ili iz nekog ličnog razloga. Najčešće je to zadovoljenje sujete bilo kroz takmičenje sa drugima bilo kroz posedovanje nečega pre drugih. Zato pravilo broj dva se odnosi na sagledavanje aspekata koji stoje iza kupovine određenog proizvoda. Vrlo retko će kupac direktno otkriti koja je to presudna stvar, ali zato ti i postojiš. Tvoj posao je da otkriješ razlog zašto neko kupuje određeni proizvod. To je moguće, ako se izuzme slučajni pogodak, samo ukoliko poseduješ određeno znanje o svom proizvodu. Kompetencija je tvoja stručnost i broj rešenih situacija kod klijenata pomnoženih sa samim poznavanjem tehničkih karakteristika proizvoda. Neko će kupiti proizvod zato što je funkcionalan, neko zato što je lep, ali velika većina kupuje proizvod zato što uspešno otklanja neki korisnikov problem. Neki autori navode da je potrebno 100% znanje o proizvodu kako bi se on prodavao. Ja se ne bih složio s tim. Uveren sam da je dovoljno poznavati 60% karakteristika predmeta, s tim što moraš biti 100% siguran u kojim situacijama je tvoj proizvod nezamenjiv. Nisam rekao ni najbolji, ni najjevtiniji ni najlepši, samo nezamenjiv. Ukoliko kupcu dokažeš tu tvrdnju, ti ćeš biti njegov nezamenjiv prodavac. Tu si da pomogneš kupcu da reši problem. Uvećanjem rešenih problema uvećava se i tvoja kompetencija. To dalje uvećava traženje tvoje ekspertize i tvoje provizije od zaključenih poslova. Ne postoji drugi put do materijalnog bogatstva i sreće. Ja sam Dragan Jovanović i bavim se prodajom već deset godina. Prodavao sam proizvode na srpskom tržištu velikim i relevantnim kupcima, srednjim i onim najmanjim. Ukoliko te zanima kako uspešno da ugovaš prodaje i zarađuješ visoke provizije, na pravom si putu. Nastavi da pratiš Trikove prodaje. Kao i svaki put kada život želi nečemu da te nauči on ti pošalje lekciju zaodenutu u problem. Tako pravi razlike između boraca i onih koji se povlače. Obzirom da je rešenje ono što razobličava problem, hajde da se bavimo rešenjima. Zaboravimo probleme na momenat i bavimo se rešenjima.
Svaki deo prodaje predstavlja posebnu filozofiju i mudrost. Ipak neke stvari stoje ispred svih. To su čast, obraz i poštenje. To je ono što krasi prave prodavce i razlikuje ih od hiljade šarlatana koji idu naokolo u nadi da dograbe koji komad mesa. Osnovna karakteristika svih prodavaca, pored pomenutih aksioma, jeste upornost. Budi obazriv i razdvoji upornost i tvrdoglavost. To je osnovno pravilo u prodaji. Neka bude pravilo broj 1. Lako je odustati. Još je lakše opravdati to, ali kako negde napisan:,,Neuspeh se objašnjava, uspeh se vidi." Intervijusao sam preko hiljadu kandidata za mesto prodavac. 95% njih je izjavilo da je upornost ključ uspeha u prodaji. Ja bih dodao da je to ključ uspeha u životu. Niko nije uspeo tako što je odustao. Hrabri traže načine, kukavice nalaze opravdanja. Ja sam uspeo tamo gde su drugi zakazali. Ja sam nastavio tamo gde su drugi stali. Ja sam Dragan Jovanović i ja sam prodavac. Ukoliko želiš da saznaš kako sam vodio pregovore i prodavao robu vrednosti od jednog dinara do nekoliko miliona dinara na područiju Srbije nastavi sa čitanjem. Ovo su Trikovi prodaje, nastavi da ih pratiš. Svakodnevno. Motiviši se za uspeh. Još danas. |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden