Juče sam imao svoj prvi radni dan na terenu posle obuke koja je trajala četiri meseca! I prodao sam! Prvom kupcu kod koga sam ušao. Primenio sam svo novostečeno znanje i neodustajanje i prodao.

Obožavam ovaj posao jer nikada ne znaš šta te čeka iza sledećih vrata. Potrebno je dosta volje, želje, truda, rada i zalaganja kako bi se postiglo nešto. Meni to ne predstavlja problem.

Ako tebi predstavlja sve ovo ogroman napor ili problem, vreme je da pronađeš drugi posao. Srećno s tim.

Dosegli smo 45000 pregleda. Hvala svima koji nalaze motivaciju i inspiraciju na ovim stranicama. Mi ćemo nastaviti da radimo naš deo posla najbolje što umemo.

Normalno da smo i dalje otvoreni za sve predloge, sugestije, primedbe, pohvale...

Svaki prodavac je čovek za sebe, svi mi imamo neke svoje specifičnosti neko uči pomoću slika, neko pomoću upotrebe predmeta, neko voli da pročita, neko voli da proba. Entuzijazam, posvećenost poslu, interesovanje za to čime se baviš su ključni na svakom početku. To je prvi stepenik, ako njega nema ne možemo otići na drugi ,treći i četvrti. U procesu stvaranja novih prodavaca najviše pažnju obraćam na to da li moje kolege koje ja treniram imaju to interesovanje? Postoji li ljubav prema tom poslu i prema učenju? Jer prodaja je permanentno učenje i primena naučenog.


Neophodno je poznavati svoje proizvode, bez toga je prodaja nemoguća, ali podjednako je važno poznavanje prodajnih procesa i tehnika. Zapravo, sve što duže posluješ sa nekim, sve je bitnije pravilno i pravovremeno korišćenje tehnika prodaje. 


Tehnike prodaje nisu manipulativne metode, same po sebi. Mogu biti zloupotrebljenje u manipulativne svrhe, ali to ne daje dobre rezultate na duge staze. Poverenje kupaca se teško stiče, a veoma lako gubi. Zato tehnike prodaje moraju da budu most u ostvarivanju partnerskog odnosa prodavca i kupca.


Prodavac, kako sam to veliki broj puta ponovio, je eksterni savetnik kupca koga plaća druga firma. U zajedničkom je interesu da se ostvari partnerski odnos. Kupac je konzument proizvoda i njegov tester, a prodavac je osoba koja poznaje kretanja na tržištu, poseduje tehničku kompetencu o proizvodu i prednosti koje proizvod pruža. 


Zbog toga je pravi prodavac svetac, a profesija svetinja. Zato i apelujemo na sve one prodavce manipulante da se predstavljaju pod pravim imenom prevaranti! I molim sve ljude da naprave jasnu razliku između nas iskrenih branilaca ove profesije i onih koji to nisu!


Kako napraviti razliku? Pitaj za pomoć. Pravi prodavac će uvek pomoći kolegi, kupcu, prijatelju, strancu na ulici i to neće naplatiti. To je stvar časti, obaveze i prestiža. Pravi prodavci to znaju.

Ja sam Dragan Jovanović profesionalni prodavac. Obučavam ljude da postanu prodavci i to potpuno besplatno. Ukoliko ti nešto od ovoga koristi, ti to primeni. Ostalo odbaci. Ukoliko imaš neke primedbe, pohvale ili sugestije, budi slobodan da nam se obratiš putem KONTAKATA.

Ispada ovih dana da uopšte ne razmišljam o svom blogu. Stvarnost je potpuno drugačija. Ne prođe ni sat vremena, a da ne pomislim koliko je važno da neko novo saznanje podelim. Ipak, to nije uvek moguće. U zadnje vreme to vrlo često nije moguće.

Ali nisam odvojio vreme kako bih kukao o tome kako sam pretrpan obavezama. Ideja je da prenesem znanje koje intenzivno skupljam od najvećih i najboljih prodavaca koji se mogu naći na ovim prostorima. Da ne bude zablude, kriterijum je promet koji prave u svojoj firmi i on iznosi od 35.000.000,00 do 70.000.000,00 dinara godišnje. To je od 3.000.000,00 do 6.000.000,00 dinara mesečno. Svakog meseca u godini. Svake godine!

Svako od njih ima neki cilj, ideju o onome šta bi želeo da postigne, ko bi želeo da postane. Put kojim idu je često pun krivina, raskrsnica i prečica na kojima se može zalutati. Namerno sam pomenuo cifre, jer svako od njih ih koristi kao svoj lični orjentir. Oni na osnovu postavljenog prometa znaju koliko moraju da naprave prodaja svakog dana. Pošto imaju iznos, oni taj iznos razdeljuju svojim kupcima. Svaki kupac je isplaniran godišnje, mesečno i nedeljno.

Po tome je i napravljen plan obilazaka kupaca. Naravno da svaki plan pondiraju sa 20-30% više, kako bi izbegli neprijatnost ukoliko neko od kupaca otkaže porudžbinu ili nije u stanju da kupi robu u tom periodu.

I veruju da će ostvariti taj plan. Svako od njih zrači pozitivnom energijom i optimizmom što im daje veće samopouzdanje nego prosečnim prodavcima. I rade. Zasuču svoje rukave rano izjutra. Prvi kupac je planiran za 8:00h, bez obzira na udaljenost. Završavaju svoju 10-12 posetu negde oko 18h i tek tada odlaze kući. I tako svakog dana 5 puta nedeljno 20-23 puta mesečno i 220-250 puta godišnje!

U sakom slučaju, uspeh nije slučajan. On je proizvod dobrog planiranja, velikog rada, dobrog poznavanja proizvoda i velike upornosti!

Svako može da uspe u tome, ukoliko prati ove smernice!

Ja sam Dragan Jovanović tvoj besplatni stručni konsultant iz oblasti prodaje, motivacije, marketinga, team buildinga, povezivanju kupaca, izgradnji i vođenju tima. Ako ti nešto od ovoga koristi, budi slobodan da iskoristiš. Ukoliko ne, odbaci. I nastavi da nas pratiš. Možda jednog dana i naiđe nešto što će ti koristiti! 

U poslu kojim se trenutno bavim uspeo sam da naučim veliki broj različitih stvari koje su uticale na moj svakodnevni život. Najviše sam naučio o samom poslu i načinu na koji on treba da se radi.

Prodaja je od uvek bila sastavni deo mog života. Poslom direktne prodaje ovu veštinu učim i usavršavam svakodnevno. Samim tim, učim i usavršavam sopstveni život kao i samog sebe.

Na početku sam mislio da ne postoji „plava pilula“ u prodaji. Ne postoje laka rešenja. Zapravo je istina da su sva rešenja laka i jednostavna i ona su sveprisutna kako u literaturi, tako i u praksi. Jednostavno je potrebno vreme da se ta rešenja prihvate od strane samih prodavaca, a nakon toga primene i implementiraju u procese prodaje.

Recept za „plavu pilulu“ u prodaji

•          Svako od kolega na terenu je prvenstveno sagledao potencijal samog kupca. To znači da je detaljno proučio ono što je kupac kupovao od nas ili šta branša tog kupca kupuje od nas.

•          Iz velikog broja artikala izdojio je i prezentovao artikal ili grupu artikala sa kojim je krenula saradnja. To su tzv. ulaznice artikli. Oni su karakteristični za samu branšu i lako su uočljivi kod kupaca.

•          Kasnijom saradnjom su pronalazili artikal ili grupu artikala koji su tematski išli uz asortiman kupca (prezentacija novih artikala). U nekom slučaju je bila cenovna prednost, a u drugim slučajevima artikli kojih nema u asortimanu. Na taj način su vršili proširivanje saradnje i povećanje prometa sa kupcima. Prezentacijom kupci stiču uvid u to šta tvoj arikal zapravo radi i na koji način. Prezentacija je osnov svake prodaje i osnov za dalju saradnju sa kupcima i dalje prodaje.

•          Prekretnica u saradnji je uglavnom ubacivanje police sa našim artiklima kod kupaca. Tada saradnja dobija na značaju i dolazi do povećanja prometa. Pravi efekat se postiže povezivanjem polica u vizuelnu celinu. Naravno, ukoliko ne prodaješ proizvode koji zahtevaju police, bitno je da izvršiš grupisanje svojih proizvoda na jednom mestu. Time povećavaš jačinu svog brenda i svoje firme. Kupci povezuju tvoju firmu sa većim brojem proizvoda

•          Sledeća stepenica u razvoju odnosa je potpisivanje ugovora. Postojanjem ugovora postaje se snabdevač kod kupca. Deo njegovog biznisa. Bilo da se radi o stimulaciji na početku perioda ugovora ili na njegovom kraju, kupac prepoznaje benefite i ostaje veran tvom brendu i tvojoj firmi.

•          Nastavak saradnje podrazumeva održavanje već ubačenih proizvoda (linija) i ubacivanje novih linija kroz prezentacije proizvoda, akcije, promocije i marketing. Ovim aktivnostima kupci stiču uvid u to šta tvoj arikal zapravo radi i na koji način, kao i koji su to novi artikli koji postoje u tvojoj ponudi. Prezentacija je osnov svake prodaje i osnov za dalju saradnju sa kupcima i dalje prodaje, to sam već napomenuo. Akcije, promocije i marketing su dodatna oružija koja postaju tvoja produžena ruka i saveznik na terenu!

•          Na kraju kupac tebe doživljava kao saveznika ili čak besplatnog stručnog konsultanta koji mu pomaže da uveća svoj biznis, a samim tim i svoj kapital! To konkurencija ne može ničim da ospori! Svaki pokušaj preuzimanja kupaca od strane konkurencije je osuđen na neuspeh u samom startu.

Ja sam Dragan Jovanović tvoj besplatni stručni konsultant iz oblasti prodaje, motivacije, marketinga, team buildinga, povezivanju kupaca, izgradnji i vođenju tima. Ako ti nešto od ovoga koristi, budi slobodan da iskoristiš. Ukoliko ne, odbaci. I nastavi da nas pratiš, možda neka buduća „plava pilula“ ima slađi ukus za tebe i tvoje kupce. 

Korišćena fotografija je iz filma Matrix.

Ja sam Dragan Jovanović i prvog septembra sam i dalje na obuci!

Ništa nije važnije od znanja!

- ZAŠTO?
Ljudi pre nego što im nešto govorite, vole da znaju zašto vas uopšte slušaju. Zašto je vama važno, ovo što vam pričam. Zato što 35% ljudi žele da znaju zašto bi me slušali.

- ŠTA?
o Ljudi žele da znaju šta će te im pričati.
o Šta bih mogao da vam ispričam o proizvodu.
o Činjenice, brojke, konkretni detalji. 22% ljudi želi da zna šta ću ja da pričam – uglavnom mašinci.

- KAKO?
o Ljudi vole da znaju kako će im ta priča rešiti problem.
o Kako to radi. Kako je to što pričaš relevantno za mene. Kako to meni može da pomogne. (18%).

- ŠTA AKO DA/NE?
o Ljudi pre nego što im nešto govorite, vole da znaju zašto vas uopšte slušaju.
o Koja je korist kupca od toga, te priče (25%).
- Jako je bitno da odgovorom na prva tri pitanja pokrivamo 80% ljudi koji nas slušaju.
- 2 pitanja u 4 podeli: Šta ako da? I Šta ako ne? Ako pokrijete prva tri, vrlo retko idemo dalje.
Kada gledamo preko sistema OD i KA (šta ako da/ne), ljudi OD rade na kaznu, a ljudi KA rade na nagradu.
- Slobodno postavi ova pitanja korisniku. Zašto vam je važno da imate čist radni prostor? Šta bi ja mogao da vam ispričam o mom proizvodu? Kako to rešava vaš problem? Šta mislite da će biti ako DA/NE?
- Iza ZAŠTO? Ima mini šta, kako i šta ako ne/da?
- Uvek se možeš, u svakom trenutku razgovora vratiti na 4-mat. 
- Veoma korisno ako razgovor ode u pravcu koji ne želimo.
- Da li? – odlična reč. Kakva su vaša iskustva? Isto tako...
- Ako koristimo 4-MAT nema šanse da nas neko ne razume. 4-MAT nije tehnika prodaje, već način komunikacije.
- Odgovornost u razumevanju je na onome ko govori! A ne u onome ko sluša!
- 4-Mat je jako koristan za brzu prezentaciju

Svanuo je 1. septembar. Naviru mi najlepše uspomene. Osnovna škola, srednja škola, prva školska ljubav, bežanje sa časa... A vidi me sada!

Svim školarcima srećan polazak u školu!

Motivacija za najviše ciljeve, motivacija za prvi školski dan! Motivacija za najveći mogući uspeh!


Tim Motivacija.Weebly.com

Čuo sam komentar kolege kome je danas bio najjači prodajni dan od kada radi, pa rekoh da ga podelim.

Želim da svi osete ovakav nalet samomotivacije i samopouzdanja!

To je prodaja. A u prodaji je sve moguće, ako ti želiš da bude moguće.

Granice su tu da bi se prelazile, rekordi su tu da bi se rušili. 

Nijedna okolnost nije teža, ni lakša od one koju sami sebi nametnemo. Zato ja sebi postavljam visoke ciljeve i zahteve. Kada ih ostvarim osećam se poput pomenutog kolege.

Idemo dalje, brže i jače.

Kreće još jedna radna nedelja. Novi izazovi su pred nama. Željno isčekujem izlazak na teren. Prodaju "Stomak na stomak". Povratak u arenu.


Gladan sam savladavanja prepreka i uspona. Nestrpljiv sam da ostvarim ciljeve. Spreman sam da dam svoj maksimum.


Dani moje obuke se privode kraju. Jedva čekam da primenim novostečeno znanje. Nešto novo da probam. Greške koje sam ranije pravio da ispravim. Spreman sam za velika dela.


Moj posao je prodaja i jedva čekam da mu se vratim. Planiranje, obilasci sastanci. Sve mi to nedostaje više nego što može rečima da se iskaže. 


Na žalost, to se neće desiti ovog ponedeljka. Ostalo je još punih četrnaest dana do tog trenutka. Obuka će biti kompletna tek za dve sedmice. Moja kompanija insistira na stanju u poslu. Znanje se podrazumeva. I potpuno se slažem sa tim. Ne možeš biti dobar prodavac ukoliko ne poznaješ svoju robu. Iako ima na hiljade artikala, moja dužnost je da se dobro upoznam sa njima. Moram da u potpunosti ovladam njihovim karakteristikama, manama, prednostima, minimalnim pakovanjima, veličinama i svim ostalim stvarima koje će mi pomoći da rešim kupčev zahtev. To je nemoguće bez dobrog poznavanja proizvoda. Ili je preveliki rizik. U svakom slučaju nepoznavanje proizvoda je odlika amatera.


Ja sam profesionalac u poslu. I ponosan sam zbog toga. Zato sam u potpunosti posvećen izučavanju svojih proizvoda. Svakog dana naučim nešto korisno i primenjivo. Ne postoje proizvodi sami za sebe, već su tu kao rešenje izazova koji se stavlja ispred nas.

Zato je bitno da sagledaš širu sliku. Jedna kockica mozajka može biti lepa, ali je njena prava svrha da bude deo šire slike. Još lepše i veličanstvenije. Tako je i u prodaji. Svaki šraf ili kap neke tečnosti su deo većih sistema. Sami za sebe gotovo i da nemaju smisla. Kao celina blistaju.

Ja sam Dragan Jovanović, prodavac na obuci. Nadam se da ti koriste ovi saveti. Kao i do sada, uzmi od svega ovoga samo ono što ti koristi, ostalo odbaci. I naravno, nastavi da nas pratiš. Nikada se ne zna.