Budi motivisan!

Prvo i zlatno pravilo motivacije da nikada nećeš inspirisati druge ako ne inspirišeš sebe. Samo motivisani lideri motivišu druge.Tako jednostavno, tako očigledno,zar ne? Ali zašto je ova činjenica zaboravljena u menadžmentu danas? Entuzijazam inspiriše, i naročito kada je kombinovan sa poverenjem. Važnost ovoga možda može biti viđena ako razmotrimo suprotno. 

Kakvu impresiju bi stvorio lider ako u njemu vidimo apatiju, nesrčanost, slabost, indiferentnost i nepoverenje? 

Entuzijazam je zarazan; entuzijasti su uobičajeno vrlo kompetentni, jer veruju i vole to što rade.

Još je Konfučije, prvi filozof konsultant u svetu, bio pozvat od kineskog feudalnog kralja da proveri korupciju i krađu koje su harale njegovim feudom. Činjenice su pokazale da kralj i njegov sud su takođe obilato koristili korupciju i krađu,i da su podanici samo pratili ono što oni rade. Uskoro je Konfučiju bilo očigledno da treba jednostavno da kaže svom „klijentu“ kroz dobar ili loš primer šta to ljude motiviše .Kazao je:“ Ako sam ne kradeš čak i ako nagradiš čoveka sa zlatom da krade on to neće uraditi.“

Znači, pre nego što kritikuješ druge za nedostatak motivacije zapitaj se da li je tvoj lični entuzijazam i privrženost onome što radiš stvaran, vidljiv i opipljiv. Da li si to pokazao u delima koliko i rečima, da li daješ pravi primer, jer motivacijom se „zaraziš“ a ne učiš je.

Ako ne pitate osobu šta je motiviše, šta želi- nećete znati. Mi smo svi individualci i posebni.Ono što motiviše jednu osobu u timu,možda neće motivisati drugu. Kada postavljate okvir timske motivacije uđite u neku vrstu dijaloga sa svakim članom
Vaše grupe . Nije uvek tačno da svako od njih u svakom trenutku zna šta tačno želi. Naše motivacije se menjaju sa godinama i životnim situacijama. Jedna od funkcija Vas kao lidera je ,možda, da pomogne individualcima da dođu do saznanja šta žele u ovom trenutku njihove karijere.

Ja sam sebe motivisao. Sada je red na tebe.

Otkrio sam jednu tajnu koju želim da podelim. Reč je o jednom pogrešnom učenju koje dosta često srećem u prodaji. Naime, reč je o efektu da se ništa na svetu ne desi dok neko nešto ne kupi. Ja sam mišljenja da stvari počinju da se dešavaju onda kada neko kaže JA MOGU! Onda počinju sva dešavanja.

Do odgovora sam stiga prilikom rešavanja problema motivacije sebe i svog tima. Čitav dan sam slušao izgovore svog prodavca koji je kukao i pričao kako ne može nešto da uradi. Čak i kada sam ga pitao da li je pročitao knjigu o prodaji koju je dobio, rekao je da nije imao vremena.

Razmišljam, svakog dana nađem vremena da pročitam bar desetak strana knjige o prodaji ili neko novo istraživanje ili katalog o proizvodu koji prodajem. Uz to imam porodicu, posao, blog koji pišem i uređujem, prijatelje, kupovinu, servise automobila.... sve ono što svako od nas ima. Tajna mog uspeha je u tome što želim uspeh. Ne tražim opravdanja za neuspeh, već načine za bolju prodaju, ugovaranje sastanka sa važnim klijentom, pospešivanje prodaje. Ja tražim REŠENJA. Za sve u životu, svaki problem, situaciju, nepogodnost.

Činjenica je da ne uspem svaki put. Činjenica je da veliki broj puta pogrešim. Ali isto tako imam i veliki broj velikih uspeha. Zato što sebi postavim cilj i zauzmem stav JA TO MOGU. Neverne Tome će reći da svako može ponekad. Slažem se, s tim što najbolji mogu češće od prosečnih. Zato i jesu najbolji. 

Ja sam Dragan Jovanović, vođa tima prodavaca i sam prodavac u svojoj kompaniji. Živim od prodaje dugi niz godina i postajem svakim danim sve bolji. Zato što sam svestan da mogu. Zato što učim o prodaji svaki dan. Zato što živim za prodaju.


Ovo je objava od pre par meseci koju sam ponovo otkrio u arhivi. I dalje me fascinira činjenica da svima nama vrlo malo treba da budemo uspešni. Ipak, lakše je naći objašnjenje. To ne iziskuje veliki trud, rad i zalaganje.

Kako već napisah, ja nisam te sorte. Više volim da nešto uradim sopstvenom voljom i željom, nego da stojim kao nemi posmatrač sa strane. Zato izazivam svakoga da pokuša i pogreši. Na greškama se ne uči, uči se iz knjiga, ali greške nam daju iskustvo. I to se nikada neće promeniti.

Ja sam Dragan Jovanović, svašta po malo. Pišem i prenosim svoje greške koje su mi stvorile iskustvo kojim sada lako rešavam sve izazove.

Zato što mogu!

Da li ti možeš?

Dosegli smo 45000 pregleda. Hvala svima koji nalaze motivaciju i inspiraciju na ovim stranicama. Mi ćemo nastaviti da radimo naš deo posla najbolje što umemo.

Normalno da smo i dalje otvoreni za sve predloge, sugestije, primedbe, pohvale...

Ispada ovih dana da uopšte ne razmišljam o svom blogu. Stvarnost je potpuno drugačija. Ne prođe ni sat vremena, a da ne pomislim koliko je važno da neko novo saznanje podelim. Ipak, to nije uvek moguće. U zadnje vreme to vrlo često nije moguće.

Ali nisam odvojio vreme kako bih kukao o tome kako sam pretrpan obavezama. Ideja je da prenesem znanje koje intenzivno skupljam od najvećih i najboljih prodavaca koji se mogu naći na ovim prostorima. Da ne bude zablude, kriterijum je promet koji prave u svojoj firmi i on iznosi od 35.000.000,00 do 70.000.000,00 dinara godišnje. To je od 3.000.000,00 do 6.000.000,00 dinara mesečno. Svakog meseca u godini. Svake godine!

Svako od njih ima neki cilj, ideju o onome šta bi želeo da postigne, ko bi želeo da postane. Put kojim idu je često pun krivina, raskrsnica i prečica na kojima se može zalutati. Namerno sam pomenuo cifre, jer svako od njih ih koristi kao svoj lični orjentir. Oni na osnovu postavljenog prometa znaju koliko moraju da naprave prodaja svakog dana. Pošto imaju iznos, oni taj iznos razdeljuju svojim kupcima. Svaki kupac je isplaniran godišnje, mesečno i nedeljno.

Po tome je i napravljen plan obilazaka kupaca. Naravno da svaki plan pondiraju sa 20-30% više, kako bi izbegli neprijatnost ukoliko neko od kupaca otkaže porudžbinu ili nije u stanju da kupi robu u tom periodu.

I veruju da će ostvariti taj plan. Svako od njih zrači pozitivnom energijom i optimizmom što im daje veće samopouzdanje nego prosečnim prodavcima. I rade. Zasuču svoje rukave rano izjutra. Prvi kupac je planiran za 8:00h, bez obzira na udaljenost. Završavaju svoju 10-12 posetu negde oko 18h i tek tada odlaze kući. I tako svakog dana 5 puta nedeljno 20-23 puta mesečno i 220-250 puta godišnje!

U sakom slučaju, uspeh nije slučajan. On je proizvod dobrog planiranja, velikog rada, dobrog poznavanja proizvoda i velike upornosti!

Svako može da uspe u tome, ukoliko prati ove smernice!

Ja sam Dragan Jovanović tvoj besplatni stručni konsultant iz oblasti prodaje, motivacije, marketinga, team buildinga, povezivanju kupaca, izgradnji i vođenju tima. Ako ti nešto od ovoga koristi, budi slobodan da iskoristiš. Ukoliko ne, odbaci. I nastavi da nas pratiš. Možda jednog dana i naiđe nešto što će ti koristiti! 

U poslu kojim se trenutno bavim uspeo sam da naučim veliki broj različitih stvari koje su uticale na moj svakodnevni život. Najviše sam naučio o samom poslu i načinu na koji on treba da se radi.

Prodaja je od uvek bila sastavni deo mog života. Poslom direktne prodaje ovu veštinu učim i usavršavam svakodnevno. Samim tim, učim i usavršavam sopstveni život kao i samog sebe.

Na početku sam mislio da ne postoji „plava pilula“ u prodaji. Ne postoje laka rešenja. Zapravo je istina da su sva rešenja laka i jednostavna i ona su sveprisutna kako u literaturi, tako i u praksi. Jednostavno je potrebno vreme da se ta rešenja prihvate od strane samih prodavaca, a nakon toga primene i implementiraju u procese prodaje.

Recept za „plavu pilulu“ u prodaji

•          Svako od kolega na terenu je prvenstveno sagledao potencijal samog kupca. To znači da je detaljno proučio ono što je kupac kupovao od nas ili šta branša tog kupca kupuje od nas.

•          Iz velikog broja artikala izdojio je i prezentovao artikal ili grupu artikala sa kojim je krenula saradnja. To su tzv. ulaznice artikli. Oni su karakteristični za samu branšu i lako su uočljivi kod kupaca.

•          Kasnijom saradnjom su pronalazili artikal ili grupu artikala koji su tematski išli uz asortiman kupca (prezentacija novih artikala). U nekom slučaju je bila cenovna prednost, a u drugim slučajevima artikli kojih nema u asortimanu. Na taj način su vršili proširivanje saradnje i povećanje prometa sa kupcima. Prezentacijom kupci stiču uvid u to šta tvoj arikal zapravo radi i na koji način. Prezentacija je osnov svake prodaje i osnov za dalju saradnju sa kupcima i dalje prodaje.

•          Prekretnica u saradnji je uglavnom ubacivanje police sa našim artiklima kod kupaca. Tada saradnja dobija na značaju i dolazi do povećanja prometa. Pravi efekat se postiže povezivanjem polica u vizuelnu celinu. Naravno, ukoliko ne prodaješ proizvode koji zahtevaju police, bitno je da izvršiš grupisanje svojih proizvoda na jednom mestu. Time povećavaš jačinu svog brenda i svoje firme. Kupci povezuju tvoju firmu sa većim brojem proizvoda

•          Sledeća stepenica u razvoju odnosa je potpisivanje ugovora. Postojanjem ugovora postaje se snabdevač kod kupca. Deo njegovog biznisa. Bilo da se radi o stimulaciji na početku perioda ugovora ili na njegovom kraju, kupac prepoznaje benefite i ostaje veran tvom brendu i tvojoj firmi.

•          Nastavak saradnje podrazumeva održavanje već ubačenih proizvoda (linija) i ubacivanje novih linija kroz prezentacije proizvoda, akcije, promocije i marketing. Ovim aktivnostima kupci stiču uvid u to šta tvoj arikal zapravo radi i na koji način, kao i koji su to novi artikli koji postoje u tvojoj ponudi. Prezentacija je osnov svake prodaje i osnov za dalju saradnju sa kupcima i dalje prodaje, to sam već napomenuo. Akcije, promocije i marketing su dodatna oružija koja postaju tvoja produžena ruka i saveznik na terenu!

•          Na kraju kupac tebe doživljava kao saveznika ili čak besplatnog stručnog konsultanta koji mu pomaže da uveća svoj biznis, a samim tim i svoj kapital! To konkurencija ne može ničim da ospori! Svaki pokušaj preuzimanja kupaca od strane konkurencije je osuđen na neuspeh u samom startu.

Ja sam Dragan Jovanović tvoj besplatni stručni konsultant iz oblasti prodaje, motivacije, marketinga, team buildinga, povezivanju kupaca, izgradnji i vođenju tima. Ako ti nešto od ovoga koristi, budi slobodan da iskoristiš. Ukoliko ne, odbaci. I nastavi da nas pratiš, možda neka buduća „plava pilula“ ima slađi ukus za tebe i tvoje kupce. 

Korišćena fotografija je iz filma Matrix.