Privodim kraju svoj rad u ovoj firmi i pripremam se lagano za novi posao. Ipak, ne mogu da ne primetim da mi prodaja ide sve bolje i bolje. Sve veći broj zaključnica imam u toku dana. Još čudnije je to što su i iznosi na njima sve veći i veći.

Svima oko mene to izgleda čudno. Čak me je i šef pitao da li sam siguran da odlazim? I još dodao da su mi rezultati sada duplo bolji od najboljih iz prošle godine. A tek je mart mesec.

Kako sam već napisao, ja sam profesionalac i radim punim kapacitetom do poslednjeg dana. To što su mi rezultati sada takvi je zbir svega po malo. Ja sam ušao u štos, kupci su se navikli na mene, krenulo je lepše vreme, uvećao sam broj kupaca, uvećao sam i broj dobrih kupaca, savladao sam artikle, njihove specifičnosti i pojedinosti, dobijali smo robu taman na vreme....

Zato sam sada, više nego ikada, siguran da je prodaja kao završni čin zbir svih stvari koje prodavac uradi. Već sam ih pobrojao u predhodnom pasusu. Stoga, prodaja je višedimenziona aktivnost u kojoj su osnovni parametri vreme, upoznavanje robe ili usluga koje radiš, upoznavanje kupaca, tržišta i prilagođavanje tehnika prodaje novonastalim uslovima.

Ništa me na svetu ne smara više od nestrpljivih menadžerčića koji očekuju da sa trulom bazom kupaca činiš čuda u roku od dva meseca. Znam da to nije pravi pristup prema ljudima, već nešto nalik sadističkom iživljavanju.

Jasno je da smo svi različiti i da nekome treba više vremena da se prilagodi promenama. Ja sam živi dokaz za to. Sam iniciram promene, ali im se prilagođavam u roku od 6 do 9 meseci rada. I to nema nikakve veze sa poznavanjem proizvoda, prodajnog procesa i sl. Jednostavno je to period koji mora da prođe kako bi se ja prilagodio novonastaloj situaciji. I krenuo da pružam svoj maksimum.

Na žalost kratkoročno orjentisani dušebrižnici smatraju da je to predugo. Čak je i razmišljanje na ovakav način pogrešno. Dva meseca su sasvim dovoljna za prilagođavanje, učenje, upoznavanje terena i već treći mesec je rezervisan za rezultate koji su dostojni šampiona prodaje, koji radi ovaj pisao u istoj firmi već 7 ili 8 godina.

Moj stav je da posle tri meseca novozapošljeni može tek da ukapira šta mu se desilo. Posle šest meseci može da zaokruži celinu - upoznavanja terena, upoznavanje kupaca i upoznavanje proizvoda. Sledećih šest meseci su rezervisani za rast prodaje, proširivanje baze sa novim kupcima i prava prilika za postizanje rezultata.

Sve kraće od godinu dana je premalo da se donese zaključak kakav je prodavac neko.

To je moj stav zasnovan na iskustvu od preko deset godina na raznim nivoima u hijerarhiji prodajne profesije. To je esencija onoga što sam ja prošao kao prodavac, key acount, supervizor, regonalni menadžer i direktor prodaje. Nemiguće je uraditi valjanu analizu bez 365 dana praćenja nečijih aktivnosti.

Daj ljudima pravu šansu i pokazaće ti kakvi su oni prodavci!

Koliko vremena ti daješ svojim ljudima?

Prodavci često prave greške. To je normalno kao i kod svih. Ipak, pomalo je poražavajuće da uvek iznova prave iste greške.

Danas sam pročitao pitanje jednog korisnika ovog portala koje glasi: ,,Šta je bitnije razvijati, prodajne veštine ili poznavanje proizvoda?''

Šokirao sam se. Umalo nisam pao sa stolice. Kakvo pitanje! Pa onda rekoh sebi, ok verovatno je mlad i bez iskustva i treba mu lepo objasniti da je proces učenja permanentan. To mi dade povod da napišem novi post za svaki slučaj.

Svako ko želi biti vrhunski prodavac mora svakodnevno da usavršava mnoge veštine kako bi ostao u igri. Kupci su obasuti raznim ponudama i trgovcima koji pokušavaju nešto da im prodaju. To znači da su izloženi slušanju velikog broja raznih tehnika prodaje. Ništa ne zastareva brzo kao prodaja.

Svaki prodavac mora u kontinuitetu da uči nove tehnike prodaje, uči o svom proizvodu ili usluzi i mora da uči o svojim klijentima. Piso sa u predhodnom postu o upoznavanju svojih kupaca. Čak sam dao i preporuku da se koristi Mekej 66. I sve to da bi se ostalo u poslu.

Ovo je težak i dosta dovbro plaćen posao ili lak i bedno plaćen posao. Na tebinje da izabereš. Naravno oba izbora nose određene konsekvence sa sobom.

Nadam se da je sada svima jasno da moraju da čitaju o prodaji, slušaju audio programe sa tehnikama prodaje i razmenjuju iskustva sa ostalim članovima tima na prodajnim sastancima. Isto tako moraju da pronalaze nove načine upotrebe za svoje proizvode, nove mogućnosti koje proizvod pruža i nove benefite ooje kupac može da ostvari njihovom kupovinom.

Posebna je priča o učenju o kupcima. Nije više dovoljno znati ime i prezime osobe koja kupuje već i dosta pojedinosti o svakom kupcu. Datum rođenja, mesto rođenja, imena dece, zvanje, hobi, gde ste se upoznali.... Detaljno je sve opisano u pomenutom obrascu Mekej 66.

Dovoljno je imagi ove sve podatke o prvih 10 ili 20 najboljih kupaca, ali kada jednom ukapiraš kakve moćne adute imaš u odnosu na konkurenciju, poželećeš da o svima imaš policijiski dosije.

Sve ove stvari su bazirane na proučavanju najvećih svetskih autoriteta u oblasti prodaje, ali i ličnim dvanaestogodišnjim iskustvom u prodaji na raznim pozicijama. Niko ne može da mi kaže da te stvari rade u Americi ili u nekom delu Evrope. Lično sam ih probao u Srbiji, prodavajući različite proizvode različitim tipovima kupaca.

Razliku u broju ostvarenih prodaja pravi ZNANJE!

Odlično poznavanje proizvoda ili usluga koje prodaješ.
Odlično poznavanje prodajnog procesa i tehnika prodaje.
Odlično poznavanje samih kupaca, njihovih navika i potreba.

Šta je tvoj odgovor?

Ovo je najbolje doba u ljudskoj istoriji. Spoj napredne tehnologije i dobre ideje može od tebe napraviti milionera preko noći. Nikada svet nije bio toliko na dlanu svima nama. Potrebna je samo dobra ideja i to je to.

Dosta često me ljudi pitaju za neku ideju da li je dobra ili loša. A ja im kažem da je svaka ideja neutralna. Bitna je energija koja stoji iza nje. Pablo Pikaso je bio umetnik koji je za života svoje slike prodavao po neverovatnim cenama. Sa druge strane Van Gog je za života prodao samo jednu sliku i to svom bratu.

Percepcija stvarnosti je potpuno individualna stvar. Svako od nas gleda na svet sopstvenim očima i iz svoje mape. To što je vrednost za nekoga, glupost je za drugog. Žedan čovek u pustinji više ceni gutljaj vode nego svo zlato ovog sveta.

U svakom slučaju vrednost je ta koja prodaje proizvod na duže staze,  cena je faktor koji trenutno utiče na tok pregovora. Nekada može i da uspori prodaju, ali to je samo znak da kupcu nisi do kraja uspeo da objasniš kakvu vrednost on dobija time što kupuje skuplji proizvod.

Ja sam u prodaji prošao razne nivoe, prodavao sam različirte proizvode ogromnom broju kupaca. Zajedničko u svemu tome je to što su od mene dugoročno kupovali kupci sa kojima sam ostvarivao duboku vezu i visok stepen poverenja. Oni su me doživljavali kao savetnika u oblasti u kojoj sam radio. Vremenom su povećavali količinu robe, broj artikala ili učestalost kupovine. Najbolje od svega je to što su se konsultovali sa mnom kada naiđe konkurencija i ponudi sličan proizvod.

To je pravi osećaj. Mreža ovako stvorenih kupaca mi pomaže da ostvarujem nove prodaje kroz preporuku. Jednostavno me moji kupci preporučuju svojim prijateljima i poznanicima i moj broj prodaja raste iz dana u dan.

Trenutno sam u promeni posla. Prelistavam svoje baze kupaca i kvalifikujem one sa kojima mogu da sarađujem i na novom poslu. Kod mnogih sa kojima ne sarađujem, mogu da odem po preporuku ili savet. U malim mestima svi znaju jedni druge i lako je saznati sve neophodne informacije prostim telefonskim pozivom.

Jednostavno je. Pitaj, ljudi će želeti da ti pomognu.

Ovo je jedan od jednostavnih načina izgradnje mreže saradnika i savetnika. Naravno, nikada ne odbij da pomogneš drugim ljudima koji tebe pitaju za pomoć, savet ili uslugu. To učvršćuje vezu i stvara neku vrstu intimne poslovne sfere. Što dalje vodi u više prodaja i naravno veće provizije.

Kako ti gradiš svoju mrežu?
Tj. da li uopšte razmišljaš o mreži?

U svakom slučaju mreža može samo da ti pomogne. Ona je jača od svake cene, konkurencije ili kolebanja na tržištu.

Kao što sam pisao u predhodnom postu, mi ne umemo da želimo. Naučili smo puno toga u životu. Otkrili smo kako funkcionišu zakoni kosmosa. Čak smo uspeli da otkrijemo i zakon privlačenja. Ali nismo u potpunosti razumeli kako da koristimo taj zakon da radi u našu korist.

Postupak izražavanja želja je isti za svaku želju. Pokušao sam to da dočaram na primeru jednog običnog automobila. Tako sam i shvatio da ja zapravo ne znam šta želim. Želim auto je početna misao, ali nije želja u klasičnom smislu. I svetlosnim godinama je udaljena od nekakvog cilja koji bi smo sebi postavili.

Kada sam zagrebao ispod površine, shvatio sam na sopstvenom primeru, ali i na primerima mojih prijatelja, da u životu dobijemo ono što stvarno želimo i svestni smo toga. Ili dobijamo ono što neko dugi želi i nismo svestni toga. To me podseti na misao Brajana Trejsija da ili ostvarujemo svoje ciljeve ili radimo na ostvarivanju nečijih tuđih ciljeva.

Neverovatno je prosto. Svi pričaju o tome, ali niko ne želi da nam otkrije tajnu do kraja. Zakon privlačenja radi i to ti ja mogu posvedočiti hiljadama raznih primera. Verovatno i sam možeš da se setiš nekih, kao i ljudi iz tvog okruženja, ali ti to ne daje odgovor na pitanje kako da sam upravljaš zakonom privlačenja? Kako da privučeš u svoj život baš one stvari koje želiš?

Odgovor je prilično jednostavan. Saznaj šta tačno želiš. Napravi plan na koji način ćeš to da ostvariš i kreni u realizaciju.

Napisaću jedan prost primer. Dugo sam tražio logo koji je trebao da sadrži početna slova moga imena i prezimena, dakle DJ, i da bude prikazan u jednom elementu. Inspiraciju sam dobio kada sam video sličan logo na jednom seminaru o prodaji. Vratio sam se kući, seo za računar i dizajnirao sopstveni logo. Bio sam oduševljen. Ipak, pravo oduševljenje sam osetio par godina kasnije, kada sam tokom jedne druge obuke, dobio zadatak da iz drvene ploče izrežem neki oblik. Prvo što mi je palo na pamet je logo o kom pišem. Nacrtao sam konture na ploči i ubodnom testerom isekao materijal. Osećaj je bio stvarno neverovatan.  Prvi put sam svesno držao u rukama jednu svoju misao, jednu ideju koja je prešla iz misaonog u realni svet.

Sada o tome pišem kao koncept kako treba želeti.

Prvenstveno je ideja. Tu se uklapa ona prva rečenica: ,,Ja želim auto." Ideja mora da se razradi do najsitnijih detalja kako bi bio načisto šta ti to tačno želiš. Kada napišeš na papir šta ti to tačno želiš, počeo si prvi deo putovanja i privlačenja stvari. Moram ovde da napomenem da je postupak potpuno isti bez obzira da li je to što privlačimo u naš život stvar poput sata, automobila, stana ili ideja poput novog posla, devojke, bračnog druga, političkog delovanja.

Kada odlučiš šta je to što želiš, zapiši svoju želju na papir. Neki ljudi su skloni da umesto zapisivanja koriste asocijativnu tablu. To je tabla koja vrlo podseća na oglasne table kakve srećeš na poslu, školi, dečijem vrtiću... Samo što na toj tabli mi sami dodajemo slike stvari i ideja koje želimo da privučemo u svoj život. U svakom slučaju rezultat je isti. Nekome je lakše da svoje želje čita i ostvari, dok je drugima lakše da ih usvaja preko fotografija.

Ove dve tehnike služe da zadrže tvoj fokus na tvojim željama i da tvoj um neprekidno radi na rešavanju problema koji te sprečavaju da odlstvariš svoje želje odmah. Što je veća kreativna energija koja stoji iza tvoje želje, to ćeš je  pre ostvariti!

Jednostavna logika nalaže da ljudi koji znaju šta žele i kako to da ostvare lakše to i ostvare na kraju, nego osobe koje ne znaju šta tačno žele, premišljaju se, menjaju fokus, nemaju ideju kako mogu da ostvare to što žele itd.

Živimo u svetu gde svi jučerašnji snovi danas postaju realnost. Sve ono što je nečiji um zamislio, sada je moguće ostvariti.

Leonardo da Vinči je u 16. veku smislio leteće mašine. Žil Vern je pričao o podmornicama kada je dubina od 10m ispod vode bila neosvojiva za 99% ljudske populacije. A ako nastavim da pričam o pronalascina koji su promenili čovečanstvo poput mobilne telefonije i interneta, shvatićeš da govorim istinu.

Emerson je isprobao 10000 raznih opcija pre nego što je napravio sijalicu koja je dovoljno izdržljiva da svetli dovoljno dugo. I sve sa čuvenom rečenickm da nije bilo 9999 promašaja, nego 9999 zasigurnih proba da je to rešenje neodgovarajuće! Wow!

Istorija je puna sličnih podviga. Ali kako to utiče na tebe? Kako se to odražava na tvoj svet ispresecan svakodnevnim problemima, računima, poslom, porodicom... Jednog dana kada budem imao vremena, ja ću .........................(dopisati odgovor po želji). Naravno da nećeš, jer ne samo da ne znaš šta želiš, nego nemaš ni snage ni hrabrosti da želiš bilo šta.

Zato odlično znaš sastav timova koji igraju Evroligu. Znaš životne biografije učesnika Farme, Parova i ostalih rijalitija. Takođe u prste poznaješ TV program svih 160 kanala koje imaš na svom TV prijemniku. Isto tako znaš sve šta se dešava u tvom komšiluku ili čak i u mestu u kome živiš.

Naravno da ti život sve više liči na kolosalnu katastrofu pre nego na bilo šta drugo. Logično je. Ono što čini tvoje interesovanje iznutra, preslikava se u tvoj spoljni život. I umesto da voziš auto koji želiš, putuješ po mestima koja želiš, zarađuješ koliko želiš, ti ispunjavaš tuđe želje i snove. Neko drugi putuje, vozi dobre automobile, zarađuje novac.

A ti? Hoćeš li shvatiti da tvoj život zavisi samo od tebe, tvojih želja i tvog znanja kako da te želje pretočiš u realnost!

Šta čekaš? Poželi želju, ali stvarno!

Otkrio sam ovih dana da ne umem da želim. Da, da. Koliko god to čudno zvučalo ne umeš ni ti. Sklon sam da verujem da velika većina ljudi na svetu ne ume da želi svoje želje. Ne veruješ mi? Dokazaću ti.

Da li znaš kakav auto želiš da voziš? Tačnu marku, model, godište, kubikažu, boju, enterijer, opremu? Kakve felne taj auto koji želiš treba da ima? Nov ili polovan? Kupuješ ga na sajmu? U salonu? Od rođaka? Iz uvoza? Sa placa?

Ok.Znam. Reći ćeš da ne želiš da kupiš auto ili već imaš onaj koji si želeo.

Hajde da probamo sa nečim drugim. Kakav posao želiš da radiš? U kojoj kompaniji? Koje radno vreme? Kako treba radni prosto da izgleda? Koliko veliku kancelariju želiš? Koje tačno stvari želiš da radiš? Koliko ti je radno vreme? Kakav ti je šef? Direktor? Da li je kompanija tvoja? Radiš sa partnerom? Prodaješ akcije svoje firme? Koja su ti dnevna zaduženja? Nedeljna? Mesečna? Godišnji plan? Promet? Zarada? Koje beneficije imaš na tom poslu?

Jesam li ti pokazao da ne znaš. Da si imao odgovore na sva ova pitanja, sigurno ne bi trošio vreme da pročitaš ovaj članak. Tvoj dan bi bio isplaniran. Bolje rečeno zamišljen, razrađen, isplaniran i urađen.

Ista ova pitanja možeš postaviti sebi u poslu prodaje. Naravno, i u svakom drugom, ali pošto je ovde prodaja primarna stvar, pričamo o njoj.

Ti si prodavac kome ne ide onako sjajno kako ti to želiš. I tražiš odgovore na pitanje zašto ti ne ide. Pitanje ti je pogrešno. Pa i čitav koncept. Ne umeš da želiš!

Osnov za rešavanje nekog problema je pitanje kako. Kako da prodam ovu robu. Ili kako da nateram ovog kupca da kupuje više. Ili kako da rešim ovaj zahtev koji se stavlja ispred mene.

Naravno iza pitanja zašto stoji maštarenje i opravdavanje, a iza pitanja kako stoji težak i naporan rad. Jednostavno moraš pronaći odgovor koji tražiš. Između tebe i tvoje želje leži problem. Kada uspeš da odgonetneš kako da rešiš problem, ostvarićeš želju. Ipak pre svega toga moraš da znaš šta tačno želiš i koji su sve načini kako da dođeš do toga.

Npr. Želim auto nije želja. To je izjava koja ti služi kako bi skrenuo pažnju sveta na sebe i rekao: ,,Ja sam jadni, bedni, mali crv koji je rekao nešto i svi treba da se okrenu i konstatuju da ja postojim." Da se vratim na temu, to nije želja. Želja bi bila: ,,Želim novi Renault Megan sa petora vrata, sive metalik boje, bela kožna sedišta, kožnim multifunkcionalnim volanom, sa fabričkim dvd plajerom, fabričkom navigacijom, senzorima za kišu, svetlima za maglu, 1,5 dci motorom od 115 konjskih snaga, šestostepenim manuelnim menjačem, dvozonalnom klimom, parking senzorima." Wau!

Već bi trebalo do pola opisa da si osetio razliku u ovim izjavama. Sa drugom izjavom imaš pred sobom osobu koja ZNA šta želi u životu. Ostaje još samo kako da to ostvari. Nadam se da ti je postupak jasan. Isto primeni kod drugog dela. Gde naći takav auto, koja je cena, kada je najpovoljnije da se kupi, kako možeš da dobiješ popust...

Ako razviješ detaljan plan sa količinom informacija kao u želji za automobilom, ostvario si 66% svoje želje. Ostaje samo puka mehanika kako da to sprovedeš u delo. Ideja, imaginacija, realizacija. Za sada smo rešili prva dva. Rad je na tebi. Tu ti ne mogu pomoći.

Mnogi će reći da je to nemoguće ostvariti. Slažem se i njima će to ostati nemoguće. Za one ostale koji veruju da mogu naćiće način. Da li će raditi dva posla, pozajmiti novac, prodati neku drugu imomvinu, nije važno. Važno je da  nešto želiš i to želiš jako. Razradi do detalja svaku moguću stavar vezanu za predmet želje i kreni u realizaciju.

Naravno, svoje planove i ciljeve je najbolje napisati na papiru. To mu daje onu neoro-lingvističku formu i usađuje veću energiju nego što je ima obična misao. Na taj način ta obična misao se prvi put materijalizuje. Postoji i na nekom drugom mestu sem u tvom umu. Posle toga je sve samo na tebi!

Da li znaš kako?

Hvala ti što veruješ u nas i svojim aktivnostima poboljšavaš rad ovog servisa.

Živimo u najboljem i najbogatijem vremenu od kada postoji pisana istorija. Ovo je vreme kada na planeti živi najveći broj bogatih ljudi koji svijim radom pokazuju da je moguće steći materijalno bogatstvo svojim vrednim radom i zalaganjem.

To što do sada nisi postao bogat, samo znači da neke stvari nisi radio na pravi način. Dovoljno si veliki da makar sebi možeš priznati da je zapravo veoma mali broj stvari u kojima si zaista dobar. Dobra je vest da sve veštine koje su ti neophodne za ostvarivanje bogatstava i materijalne sigurnosti se mogu naučiti. Trik je u tome da otkriješ koja je to veština koja kada bi je usavršio bi ti najviše pomogla u ostvarivanju zamisli o bogatstvu.

Ovde moram napomenuti se rezultat ostvaruje samo ukoliko se u jednkm vremenskkm periodu usavršava samo jedna veština. To je spor, ali siguran način. Isto kao i sticanje bogatstva. Najviše liči na težak i naporan put ka vrhu veoma visoke i strme planine. Potrebno je uložiti dosta toga, dobro se pripremiti, podneti strahovit napor i nastaviti dalje u najtežim trenucima. I tako iznova i iznova i iznova.

Pogled sa vrha je fantastičan. A osećaj kada si na vrhu, znaju samo oni koji tamo stignu.

Da li ćeš biti jedan od njih ja to ne mogu reći. Ali znam nekog ko može. On dosta liči na tebe, najbolje te poznaje od svih, uvek je sa tobom i u dobru i u zlu. Nekada te kritikuje, nekada te bodri. Nekada je na tvojoj strani, a nekada tera inat celom svetu.

Taj neko si ti.

Ti od svih ljudi držiš sveme poraza i seme pobede u svojim rukama. Biljka koja izraste je tvojih ruku delo. Svaki tvoj izbor i svaki tvoj ne izbor uticaće na njene karakteristike. Svaki tvoj pokret odrediće šta će biljka postati. Seme samo nije ni pobeda ni poraz. Ono je neutralno. Po lepoti njenog pupoljka, po mirisu njenog cveta i po ukusu njenog ploda znaćeš šta si odgajio u svojoj bašti.

Odbaci sve predrasude i malograđanštine ovoga sveta. Ustani i kreni. Nagoni sebe na akciju. Na nešto potphno novo i drugačije. Usudi se da izađeš iz svoje zone komfora. Usudi se da promeniš sve.

Sunce na istiku nije ono Sunce od juče. I ono na zapadu, promenilo se od sinoć. Nijedna reka nije ista ni u jednoj svojoj tački. Može biti isto hladna, prozračna i brza, ali nikada to neće biti ista voda.

Budi kao voda. Kada treba poprimi oblik posude u kojoj si. Kada izađeš van, budi ono što jesi. Zađi u svaku poru. Pokvasi svaki kamen i prašinu koja ti se nađe na putu. Nađi svoj put.

Da li si, poput vode, dovoljno bistar za to?

Hvala ti što pratiš naš rad. Praćenjem našeg rada ti poboljšavaš svoj rad. Učiš i radiš na sebi i na taj način se izdižeš iznad prosečnosti koja nas okružuje.

Sa razumevanjem želje za usavršavanjem i potrebom da stvari uradiš na bolji, brži, lakši ili bolje plaćeni način, svrstavaš sebe u 20% populacije koja to radi. Ako želiš da stvarno nešto promeniš i postaneš deo 1% populacije, moraš da zapneš i uradiš sve što je u tvojoj moći da to i postaneš.

Ti držiš konce svog života. Hoće li on biti uspešan ili ne, samo od tebe zavisi.

Dosta često pišem o promenama. Sve se menja, a oni koji menjaju društvo inpostavljaju trendove prvi prihvataju promene. Čak u mnogim slućajevima ih i sami iniciraju. Zašto je to tako?

Pročitao sam članak koji mi je dobar prijatelj poslao na mail i šokirao se. Reč je o izvršnom direktoru firme Nokija koja je nekada bila sinonim za najbolje, ponavljam NAJBOLJE telefone na tržištu. I to do pre samo nekoliko godina. Svi se rado sećamo modela na koje smo bili tako ponosni. Poslednja reč tehnike i dizajna. Vrhunski kvalitet. Gotovo mitski predmet.

Za samo godinu dana ova kompanija je od najboljeg proizvođača mobilnih telefona spala na to da ne postoji. Da upravo tako. Nokija je prestala da postoji.

Nokijin direktor u članku koji parafraziram kaže: ,,Radili smo sve ispravno i dobro i na kraju smo nestali!" Kako je to moguće?

Ovaj članak me je toliko šokirao da sam ga pročitao tri ili četiri puta u potpunoj neverici. Sve što je pisalo je istina. Pa kako se onda desilo da je lider u nečemu prestao da postoji za tako kratko vreme?

Priča je univerzalna i odnosi se na sve nas. Nekada sve radimo odlično, ne dobro, osrednje već odlično i na kraju potpuno izgubimo trku sa konkurencijom.

To je zbog toga što prestanemo da učimo, da se preispitujemo i dozvolimo sebi da se uljuljkamo u svoju zonu konfora. To je bilo dozvoljenk možda generaciji naših očeva. Mada je mog zakačio talas promena i on ih je izneo na svojim leđima u svojim 50-im godinama.

Godinama je radio svoj posao i obavljao ga je najbolje u regionu, možda čak i u čitavoj državi, i to onoj bivšoj, velikoj. Radio je ispravno, vredno, marljivo svaki dan. Dolazio je ranije na posao i odlazio kasnije.

Ali sistem se promenio. Za sektor u kome je radio preko noći je postao zastareo model. Ipak, on je prihvatio promene i prvi od svojih kolega pronašao posao, pošto mu je firma ugašena. Pohađao je kurs računara i jezika i ko zna čega još, kako bi se uklopio u novi sistem. I uspeo je. Uklopio se. Danas radi u novom sistemu i stalno uči nove stvari, prati trendove u svojoj oblasti i prihvata promenu kao nužnu.

On je shvatio na vreme da je odupiranje promenama uzaludan posao. I opstao je. Nokija, Kodak, Blackbery i još stotine drugih koji su bili lideri u svom polju, nisu. Jer nisu pratili trendove i prihvatali promene.

Nemoj da dozvoliš da se tebi desi isto to. Prihvati promenu i uradi sve što je potrebno kako bi se prilagodio novom stanju stvari.

Možeš li to?

Neverovatna transformacija. Danas sam uspeo da sa svojim starim kupcima prebacim prosek za 80%. Šta se to dogodilo preko noći? Da li sam ja to postao bolji prodavac ili jednostavan splet okolnosti?

Prosto sam fasciniram obrtom stavri. Jedna malena promena, a toliko toga se promenilo.

Naravno, to je prvi dan, posle proširivanja portfolija, da sam obilazio svoje stare kupce. Videćemo kako stvari stoje sutra. Možda je to samo sreća ili puka slučjnost. U svakom slučaju, provera tek predstoji.

Ja čvrsto verujem da se naporan rad isplati. To je jednostavno tako. Meni se bar uvek isplatio. I siguran sam da će se isplatiti i nadalje.

Uneo sam neke novine u prodaji. Počeo sam da svesno uživam u svemu tome. Ne osećam više onaj napor koji sam osećao do pre par dana. Počeo sam ranije da ustajem i ranije krećem na teren. To mi ostavlja dovoljno vremena za mentalnu pripremu. Nigde ne žurim, jer nigde ne kasnim. Svuda stižem malo pre vremena. To mi daje i mogućnost pripreme onoga što želim prodati kupcima. Tako mi samopouzdanje ostaje na visokom nivou čitavog dana.

Imam plan obilaski i striktno ga se držim. I beskrajno uživam u svemu tome. Ne shvatam kako sam mogao igde da stignem bez tog osećaja ispunjenosti. Svestan sam pomoći koju pružam kupcima na terenu. Pristajem i lično da nosim robu kupcu, kako bi ostvario bolju prodaju. I na taj način i planiram obilazak terena. Uvek ukalkulišem i to da je potrebno nekome odneti robu lično i tako postavim sutrašnji plan obilaska.

To jača vezu kupca i prodavca i izbacuje konkurenciju. Kupac postaje svestan tvoje pomoći i brige za njega, njegov biznis i profit i uzvraća ti to novom porudžbinom. Vau!

Jednostavno je da jednostavnije ne može biti.

Naravno, desetine knjiga o prodaji, marketingu, menadžmentu, komunikaciji, isto toliko stručnih članaka i seminara i to daje rezultate. Neophodnost ulaganja u sebe se konačno isplaćuje.

Opet, ostaje pitanje kako se takva promena desila preko noći?

Odgovor je da Jusein Bolt istrči trku na 100m za manje od 10s. To je nešto više od trenutka, a pripreme za to su trajale mesecima. I tako, preko noći, Bolt je postao najbrži na svetu, Đoković prvi reket sveta, Đorđević najbolji košarkaš.... A ja, ja sam postao bolji prodavac nego što sam bio! Tako, preko noći.

Šta će od tebe postati preko noći?

Što više radiš, više sreće imaš!

I nekako se pronalazim u ovim rečima. Krenula je nova promena u mom životu. Nisam promenio posao, ali sam promenio teritoriju rada. Sada sa istim brojem kupaca mogu da pravim duplo više prometa. Jednostavno je. Naporno sam radio na tome i na kraju došao do toga da dobijem bolje kupce.

Znam da se mnogi ,,menadžeri prodaje" neće složiti oko ovoga, ali neminovno je da postoje kupci koji kupuju više nekog proizvoda od drugih. Uspeh je proizvod rada, ali je i uslovljen brojem kvalifikovanih kupaca u bazi. Glupo je negirati ovu činjenicu. Ipak, mnogi je namerno negiraju ili bar uspešno zamagljuju.

Sve u nameri da od svojih podređenih izvuku maksimum. Znam da je ovaj postupak krajnje pogrešan, jer se tako najlakše gubi veza sa realnošću.

U prilog tome govori i moja skorašnja aktivnost. Obilazio sam kupce svojih kolega i kod njih sam uspevao da pravim prosečno 100% bolji rezultat nego sa svojim kupcima. Ne verujem u to da imam više želje da radim za svoje kolege nego za sebe. Ostaje mogućnost da su njihovi kupci lakši za saradnju. Mada i to deluje mlako.

Jedino logično i stvarno objašnjenje je da postoje veći i manji kupci, dobri i lošiji. I tu je kraj svakkj raspravi.

Kako od loših kupaca, koje si dobio napraviti ove dobre? To je tema mojih sledećih istraživanja. Preliminarno ću reći da faktori poput vremena, konstantnosti u obilasku i menjanje svesti, svije i kupčeve, dovodi do rezultata.

Šta je sve potrebno da do te promene dodje, pročitaj u nekom novom postu.