BLOG |
ZAMAGLJIVANJE
Ponovo kasniš! U pravu si, ali prevoz je užasan. Šta se dešava sa tvojim rezultatom u zadnja dva meseca? I ja sam primetio da su nekoliko zadnjih meseci loši. Verovatno je zbog sveopšte krize. KORIŠĆENJE „JA“ IZJAVE Ne: Loš si prodavac. Treba: Rezultati u prodaji su ti loši. Ne: Ti si glup. Treba: Tvoj postupak je potpuno ne rezonski. Ne: ti si u pravu. Treba: Slažem se sa tobom. NEGATIVNO SAMOPOUZDANJE Mislio sam da ćeš bolje uraditi test. Slažem se. Nisam dovoljno učio. Tvoji izostanci sa posla su se nagomilali. Slažem se. Imao sam par vezanih izostanaka prošlog meseca. Neće se više ponoviti. SAMOOBJAVA Osećam se pod pritiskom da ostvarim budžet od 3.000.000 dinara. Realno je da se sa ovom bazom napravi 2.000.000 dinara. Oduševljen sam što ste prihvatili izazov. Neprijatno mi je da pitam, ali kada mogu da očekujem povišicu koju ste mi obećali? POKVARENA (POLOMLJENA) PLOČA Potrebno je da kreneš rad sa velikim kupcima. Previše sam angažovan. Znam da imaš previše posla, ali želim da počneš rad na ovome. Da li je moguće da krenem sa tim početkom sledećeg meseca? Znam da bi ti više odgovaralo tako, ali sledećeg meseca je planirano da se počne sa velikim sistemima, zato je važno da ovo uradiš što pre. Potrebno je da napraviš mesečni plan poseta kupaca. Sada sam na obuci. Znam da si na obuci, ali želim da počneš ovo da radiš što pre. Da li je moguće da se to odloži za sledeći mesec? Znam da bi ti sledeći mesec više odgovarao, ali za tada su planirani obilasci koje direktor mora da odobri. Zato mi tvoj plan obilazaka treba do kraja ovog meseca. IZVODLJIVI KOMPROMISI Voleo bih da avansno platite robu. Mi ne plaćamo avans. Da li može 50% robe da bude uplaćeno sada, a 50% po prispeću? To zaista ne mogu da obećam. Da li bi ste pristali da avansni deo bude 30%, a 70% u danu kada isporučimo robu? Moj šef insistira na avansu. U redu, pošto imate takvog šefa. Roba nam uglavnom stiže 30 dana po prijemu porudžbenice. Mi ne možemo toliko da čekamo. Ako uplatite danas 50% avansa, mogu da se postaram da bude u ovonedeljnoj isporuci. U redu, ukoliko ne može drugačije. Pristup asertivnosti koji dolazi iz samopouzdanja je najbolji za komunikaciju. Na silu se dobija otpor. Ne mogu danas, u gužvi sam. Vrlo je važno i za tebe i za mene da to bude danas. Uhvatiš se za ono gde može da se ostvari kompromis. MOZAK NE PRIHVATA NEGACIJU. Zato je mnogo bolje kada se negacija pretvori u pozitivnu konstataciju. ZAVRŠITI – pozitivna reč IZBACITI: neću, ne mogu, ne želim, ALI... UBACITI: I NEBITNO – korisna i jako bitna reč Vežbe asertivnosti – mostovi komunikacije. Zamagljivanje sprečava sukob. Sve što znam naučio sam u vrtiću. – Preporuka pročitati knjigu. Kada sa klijentima pričamo o temama van posla (porodica, posao, karijera...) stvaramo dodatne stubove poverenja. Korišćenje „JA“ izjave je stvar odgovornosti! Greške se dešavaju. Nije bila moja namera. I u tom smislu radiću da poboljšam to. Negativno samopouzdanje Ne koristiti ga u konfliktima. Koristi se samo u onim situacijama kada ima šanse za popravku stvari. U pokvarenoj ploči ne mora se ostvariti kompromis, već se mora isterati svoje. Kod izvodljivog kompromisa cilj je doći do kompromisa. FEED BACK To je povratna informacija za naše rezultate u konstruktivnom, nevređajućem smislu. Težak na problem, lagan na ljude. Ne fokusiramo se na čoveka koji kasni nego na kašnjenje. Ako neko pravi loš rezultat, fokus je zašto je njegov rezultat loš, a ne čovek. PRIMEDBA KUPCA Skupi ste – Shvatiti konstruktivno! Na koji proizvod tačno mislite? Kod koga ste našli jevtiniji proizvod? Koji je tačno proizvođač i koliko je jevtiniji? To je svesno pitanje i za odgovor je potrebno kupca prebaciti u nesvesno. Razmislite o tome što čovek govori. KONSTRUKTIVNA KRITIKA Treba je prihvatiti i postaviti na nesvesnom nivou. Bilo bi korisno da koristimo ljude za svoje ciljeve (delegiranje). Ključ je u evaluaciji rada. Kada zadatak možeš delegirati nekom. Najbolji komercijalisti = 90% priprema + 10% priče Energija ide tamo gde je naša pažnja. Moja pažnja ide u tačku, moja sva energija ide u tu tačku. Ja sam Dragan Jovanović, prodavac na obuci. Pišem esenciju onoga što sam naučio zadnjih dana. Teško je svatiti bez konteksta. Ipak, ovo su napredne veštine! U svakom slučaju, uzmi od svega samo ono što misliš da ti je korisno, ostalo odbaci. Podrazumeva se da sve prvo pročitaš, jer drugačije nećeš imati svoj sud o svemu napisanom. Nastavi da pratiš Prodajne trikove! Nadogradi sebe na viši nivo!
0 Comments
Tehnika pozivanje na viši autoritet. Razumem ja tebe i ti razumi mene da me šef pritiska da ti platiš svoj račun.
Delegiranje Dokazana je asertivnost kako bi mi bili uspešni u onome što radimo. Nenad Stanić nama delegira znanje, a mi njemu poverenje u višem cilju. Mi smo u službi njegovog, a on u službi našeg višeg cilja. Samopouzdanje Pasivno - cenovna bitka između komercijaliste i kupca. Komercijalisti i firmi nije dobro, a kupcu je dobro (bolji rabat, niža cena, bolji uslovi...) Indirektno pasivno – pretrpamo kupca robom u jednom mesecu, pa ne kupuje od nas sledeća dva. Komercijalisti koji se bave količinom. Akcija – ukoliko često kupcu prodajemo akcije, prestane da kupuje robu van akcija. Akcije su uvek na drugom mestu i rade se povremeno kako ne bi došlo do zasićenja. Agresivni – Guranje proizvoda (poput top-šopa, osiguranja, multi levela...). Klasično guranje proizvoda. Veliki biznisi su po pravilu agresivni. Samopouzdan – odnos kupac – prodavac. Povremena Akcijska prodaja artikala win-win situacija. Dobijaju i kupac i prodavac. Gradi se iz stanja. Znanje se odrazumeva. Snabdevanje kupaca se je ultimativni cilj. Kupac sam poručuje artikle od nas koristeći naš katalog. Sve mora biti umereno. Umerenost u svemu! Polomljena (pokvarena) ploča Priča o skrivenom kompromisu. Izgleda kao kompromis, ali se ostaje pri svom stavu. Mangupska fora. Kompromisanje, bez pravog kompromisa. Ne odustaješ od svojih zahteva. Zamagljivanje Osobina koju nosimo iz detinjstva. Najčešće ga koriste deca. Priznaješ stanje predviđaš akciju za to. Nikada se ne izvinjavaš u nečije ime. Samo u svoje. Ako si kriv. Izbaciti reč ALI i umesto nje koristiti rečicu I. U pozitivnoj psihologiji ALI je rečica brisanja ili poništavanja predhodno rečenog. Vi ste sjajna grupa, ali ste lenji! Dobar komercijalista je poluinteligentan, a visoko pametan. Tehnika parafraziranja Ne vršiti parafraziranje negativnih poruka i negativnih iskustava. Negativno može ponekad da se obriše sa ALI. Kombinacija tehnika daje dobre rezultate. Sastavljanje zahteva/tražite ono što želite. Samopouzdano: želeo bih da. Zato što... DA li bi vi... Izbaciti ALI i manipulaciju. Dugoročno = Strategijski Agresivno = Taktički = SADA Primer: Želeo bi da Vi danas završite puškice iz upravljanja vremenom zato što oslobadjate vreme za asertivnost. Možda bi bilo korisno da znate da naša istraživanja govore da ljudi iz vaše branše kupuju i ove proizvode. Taktička rešenja vode do krajnjeg strategiskog cilja. Naginjemo ka samopouzdanom ali to ne znači da nećemo koristiti i druge metode,u zavisnosti od kupca. Sa svim kupcima pravimo RAPORT (odnos). Prepoznaćemo ko je pasivan,samopouzdan,agresivan. Možda bi to bilo korisno...da znate... Empiriski: Uzmi ako ti je od koristi Ne obrazloženje,konstruktivno ne, baviti se alternativama Izražavanje osećanja Osećam da si ljut,osećam da si nervozan = fokus je ovde na radnji a ne na čoveku Težak na problem, lak na čoveka: NE TREBA = TI SI GLUP OVO ŠTO SI URADIO JE GLUPO Loš dan ne može da se popravi,loša igra može. Akcija koja se preduzima je ključna jer je fokus na radnji Bilo da je dobar mesec ili loš: 1= šta je to što sam ja radio da mi je donelo taj rezultat 2=Šta ću ja uraditi da to promenim Evaluacija rezultata na: -dnevnom -sedmičnom -mesečnom -godišnjem NIVOI Fokus na problem ne bi trebalo da su ljudi-fokus na problem. Uvek kritikujemo druge ljude. Nije čovek uspešniji već on radi uspešnije od mene. Sadašnjost razmišlja o prošlosti i planira budućnost. Prolazimo kroz sve vremenske tačke. Ako ne znaš kaži da ne znaš pa ćeš pronaći odgovor i javiti kupcu. NISAM SIGURAN- nesamopouzdana reč NE ZNAM- bolje je ne znam od nisam siguran Univerz VUČE PRVI POTEZ!!! Ne kontrolišeš šta će se desiti ali kontrolišeš kako ćeš reagovati na to!!! Ja sam Dragan Jovanović, prodavac na obuci. Ako ti koristi ovaj transfer znanja nastavi, a ako ne, nastavi dok ne dođeš do onoga što ti koristi! Sve što sam uradio dobro, negde sam zapisao.
Slika – tipično za vizuelce. Poenta je da sve što zapišemo kasnije i zapamtimo. Svako pamti na sebi svojstven način. Primamo 7.000.000 informacija svakog trenutka. Zato mozak ima zaštitni mehanizam brisanja nebitnih informacija. Brinemo samo o onome što nam je zaista bitno. Bitno je da imamo preduzetnički duh. To znači da smo spremni da preduzmemo određene akcije. Moramo da slušamo ako želimo ovaj posao. Ovo je čas odgovornosti, a ne samo ocenjivanje. Snalaženje, sve je test! Biće pakao, da bi posle bilo lako. Nismo slučajno ovde. Moramo da sve naučimo. Učenje jezika – ako ne možeš da se setiš reči potrudi se da je opišeš. Mozak reaguje brisanjem nebitnih informacija i iskrivljivanjem istine. On sam bira šta je njemu bitno, a šta ne. Komercijalista – iskrivljivanje istine nema veze sa kupcem, nego sa ljudima uopšte. Ljudi lažu, ali ne iz loše namere. Često ljudi iskrive istinu zbog predrasuda. Potrebno je da odmah kreneš da stvaraš pozitivnu sliku o sebi. Menjanje iskrivljenja se mora početi odmah po ostvarenom kontaktu. Ukoliko kupac ima loše iskustvo sa firmom ili predhodnim kolegama stvara se nova slika odmah. Mnogi ljudi dolaze do saznanja kako nešto da urade. Uzeti iz svega ono što mislimo da koristi, ostalo odbaciti. Kako – Pitanje kada pričamo o detaljima. Zašto je to važno za nas? Pitanje u skladu sa našim krajnjim ciljem. Zašto pitanja su za nas važnija od kako! Saznanje ZAŠTO je najvažnije za nas! Neki kupci misle da su neki komercijalisti prevaranti. Zašto je to važno za nas? Ovde će ostati ljudi koji žele da rade ovaj posao. 7+/-2 informacije koje može da primi u jednom trenutku, a da ne blokira. Na terenu moramo da radimo više stvari istovremeno. Može se uvežbati, jer sve što ponavljamo posle nekog vremena pređe nam u naviku. Preporuka je da se rade maksimalno dve stvari odjednom. Asertivnost je zauzimanje za sebe. Konkretne tehnike Asertivnost – samopouzdanje (način na koji prezentujemo sebe) Snabdevanje profesionalaca kroz promenu mišljenja do zajedničkog zadovoljstva. Poznavanje proizvoda i znanje potrebe kupaca jačaju samopouzdanje. Nekima je samopouzdanje jedina prodajna tehnika. TJ kompetencija. Samopouzdanje je deo stanja. Znanje se podrazumeva. Saznanje zašto je to važno za nas. Veliko pitanje: Zašto sam ja ovde? Sledi nam dve nedelje odgovaranja od ovog posla. Trener želi da radi sa ljudima koji žele ovaj posao. Ja sam Dragan Jovanović, prodavac na obuci. Nisam rekao da će biti lako. Niti kažem da baš ovako treba. Uzmi iz svega ovoga samo ono što smatraš korisnim za sebe, ostalo odbaci. 9:00-12:00 i 15:00-16:00 Najproduktivnije vreme u toku dana.
Sve što radiš treba da bude u službi tvog cilja. Kada sve to napišemo, kontrolišemo svoj život. Vreme je vrlo ograničeno. Tako možemo da radimo samo koristne stvari. Vežbu pisanja šta radimo tokom dana raditi jednom u 6. meseci. Prioriteti se menjaju, ljudi se menjaju. Planovi se usaglašavaju sa tim. Vreme mora da se prilagođava tome. Upravljamo vremenom ili vreme upravlja nama. Preduprediti ovo drugo. Osnovni koraci upravljanja vremenom 1) Postavite cilj (napisan cilj) 2) Kreirajte raspored 3) Uvek preispitajte svoj plan i menjajte ga po potrebi Imamo teritoriju i radno vreme i uklapamo svoje obaveze. U raspored ubaciti vreme i imena ljudi. Mora se napraviti branch mapa. Šta zanavljamo, a šta možemo novo da ponudimo. Mora da se kreira raspored. Fleksibilnost u planovima. Moramo imati i plan B za svaki slučaj. Tražimo i nove kupce. Moramo znati koliko nam je vremena potrebno za plan. Broj prodaja merimo dnevno, nedeljno, mesečno i godišnje. MORAMO DA SE BORIMO ZA SVAKU PRODAJU! Dobar menadžer je u svom vremenu. Koristi dnevni planer. Ne slušati savete drugih ljudi. Možda nemaju uvid u to što radiš. Različiti prodavci imaju različiti pristup kupcima, jer poznaju svog kupca. Priča se prilagođava kupcu. Tehnike su ugao gledanja. Faze u učenju 1) Nesvesno neznanje – mislimo da znamo, a ne znamo. Pogrešnu informaciju si usvojio. 2) Svesno neznanje – Vreme može da se kontroliše, delimično. Postoje stvari koje su nepredvidive. Okvirni plan i Back-up. Potrebno je poznavanje strukture vremena. 3) Svesno znanje – Kombinacija ovoga što radimo. Osvešćavamo se. Upijamo novo znanje koje je na na nivou informacija. 4) Nesvesno znanje – Moraš da uradiš 3000 istih pokreta da uđe u rutinu. To je preko 10000 delimičnih pokreta. Priča o Džimiju Konversu. Bio je auditivac, reagovao je na zvuk. Trenirao je u mraku i određivao putanju loptice prema njenom zvuku. Vizuelizuj sebe kako nešto radiš. Osećaj da si spreman. Nikola Tesla imao je unutrašnji govor. Sedeo je u mračnoj prostoriji. Mnogo je radio na svesnom znanju. Učenik iskustva – radio je dosta i eksperimentisao. Podhranio je sve u svoje nesvesno. Njegovo nesvesno se posluži njegovim znanjem i nađe rešenje. Kako je moguće da dete sigurno neće da pipne vruće? Već je pipnulo ranije. Primarne reakcije: - Beži - Smrzneš se ili padneš mrtav (kao da se ništa nije desilo) - Bori se Ja sam Dragan Jovanović, prodavac na obuci. Učim i produbljujem svoje znanje. Zato što želim svojim kupcima da pružim maksimum! Da li ti želiš isto? Kao što rekoh, ovo su novi pristupi prodaji. Ja te navodim na razmišljanje, a ti razmišljaš! Jednostavno! Nastavi da pratiš trikove prodaje. Uzmi samo ono što ti koristi, ostalo odbaci! U prodaji je bitno imati „kratko pamćenje“! Psihološki si aktivan samo u tom trenutku. Bitno je naučiti iz predhodnog iskustva i koristiti to znanje u novoj situaciji. Nikada ne treba odustajati.
Vreme ima svoj prirodan tok: Prošlost –> Sadašnjost –> Budućnost Prodaja je čista sadašnjost. SADA ILI NIKADA! Razumevanje: Mi živimo u prošlosti, a život se dešava u budućnosti i rezultati se traže SADA. Učimo iz prošlost – šta je kupac kupovao od nas, kakav je odnos imao sa bivšim prodavcem. Moramo da naučimo da se krećemo kroz sve vremenske zone. Prošlost – ono što se desilo u prošlosti (što je kupac već kupovao od nas) Budućnost – šta ćemo mi prodati kupcu. Sadašnjost – aktivno slušanje kupca. Prilikom razgovora sa kupcima potrebno ih je držati u vremenskom modu u kom su. Ipak, moramo ga prebaciti u sadašnjost ako želimo da nešto kupi od nas i u budućnost ako želimo da mu prodamo nove artikle. Bitno je kako upravljamo svojim vremenom. Pre toga – konfliktna reč, umesto nje je bolje koristiti rečicu „i“. Ako neko samo priča o budućnosti, a ne preduzima ništa povodom toga, može biti sanjar. Sanjari su ljudi prošlosti koji gaje iluziju u budućnosti. Sanjarenje može biti i o prošlosti. Za prodaju se moramo nalaziti u SADAŠNJOSTI! Biti specifičan u odnosu sa kupcem. 2-3 komada ili 2-3 minuta su opšte stvari. Bolje je reći uzmi 3kom ili treba mi 4 minuta tvog vremena. Sadašnjost ima različite oblike. U prodaji svako im a svoj stil. Istina je istina,ali samo iz ugla onoga ko govori o tome. Ne mora biti istina i za slušaoca. Potrebno je biti obavešten o dnevnim dešavanjima. Najbolje je čitati novine rano izjutra. Moje iskustvo mi govori – Sadašnjost. Biti u sadašnjosti to je prodaja. Dobar prodavac sluša. Ljudi mogu biti kroz vreme i na vreme. Nešto ometa naše vrema – kradljivci vremena. Bitno je zapisivati sve što čujemo. Pošto na kraju sami pravimo knjigu. Dobijaćemo jako malo teksta i materijala na početku. Zato je bitno pisanje. Obrnuto obrazovanje. Svako razume drugačije. Tako na kraju imamo skup od deset iskustava o istoj stvari. Saveti kako bolje upravljati svojim vremenom. Obavezno ih pročitaj ili kasni svuda i dalje!
- Postavi ciljeve - Kreiraj svoj raspored - Vodi svoj kalendar - Unesi u njega sve novonastale promene - ODMAH! - Uvek preispituj svoj plan i menjaj ga po potrebi! Postavi sebi sledeća pitanja: Uspeh ne zavisi ni od vremena, ni od mesta, ni od okolnosti. Uspeh zavisi od čoveka. - Charles Rouss Taj čovek si ti! Nastavi da pratiš trikove prodaje i dalje. Krećemo sa otkrivanjem ultimativnih tajni. Ne dozvoli sebi da budeš poslednji koji ih koristi! Ja sam Dragan Jovanović, prodavac. Baš kao i ti. Ukoliko želiš uspeh, ovo su novi pristupi! Danas sam potpisao ugovor sa Wurth-om. Najbolja firma sa najboljom edukacijom iz oblast prodaje na svetu. Očekuj brzi transfer znanja i iskustva iz lige profesionalaca. Nastavi da pratiš Trikove prodaje. Obuka profesionalaca u prodaji uz korišćenje najnovijih svetskih metoda.
Ovo je foaje u jednom hotelu u unutrašnjosti Srbije ukrašen replikama mapa koje sam ja radio.
Ukoliko nekoga zanima ili mu se sviđa ovako nešto ili zna nekoga ko bi voleo svoj prostor da ukrasi neka bude slobodan i javi se KONTAKT OVDE! Ovih dana dešavaju se velike promene u mom životu i naravno, uvek trpi pisanje bloga. Trenutno sam u fazi promene posla. Mada logičnije je reći da sam u fazi promene kompanije. Obavljaću i dalje posao prodaje na terenu, ali u prvo vreme, bez vođenja tima.
Neću gnjaviti kako je do toga došlo, ali ću reći da nije bilo nimalo lako. Ostavio sam firmu u kojoj sam dosta toga postigao i krenuo u novu od dna lestvice. (Ne mogu da ne pomenem čuvenu Trejsijevu rečenicu da svako ko je nekada bio na dnu, vinuo se u visine. A svako ko je bio na kraj reda, došao je na početak.) Kako rekoh - nije bilo lako doneti odluku. Nije lako ni ljubiti prvi put, rekao bi jedan od mojih nekadašnjih mentora iz oblasti prodaje. Ništa nije lako u životu, ali mora se uraditi. To je jedini način da se ostvari ikakav napredak. Postavio sam sebi nove ciljeve, amda su to samo revidirani stari. To je i zapravo jedan od razloga za ovu promenu. Kako sam već pisao, uspeo sam od početka godine da ostvarim neke od svojih ciljeva, ali ne i sve. Jednostavno nisam mogao to da učinim u postojećem okrzuženju. Svojaski sam se trudio, ali nije se dalo. Stalno mi je deo ciljeva bežao za korak ili dva. Umnogome su mi pomogle knjige koje sam tih dana čitao: Mala crvena knjiga prodaje i Zaradi više, napreduj brže. (Čak sam ih i citirao u par navrata.) Tako da mogu iz prve ruke da pokažem da ono o čemu pišu ima smisla. I to puno smisla. Meni su pomogle da sažmem svoje misli i usmerim ih u svoj lični razvoj mnogo bolje i jače nego ikad do sada. Pomogle su mi da se fokusiram na ono što je meni stvarno važno. Naučile su me da odvojim bitno od nebitnog i proniknem u suštinu. Zato ponavljam: Niko ne može postati bolji u oblasti u kojoj radi ako se ne edukuje. Jednostavna ideja, pasus u knjizi, rečenica na seminaru... mogu promeniti tvoj život iz korena. I to na bolje! Zato nastavljam da čitam nova dela i nove naslove. Nikada ne znaš gde se može naći nova ideja, novi putokaz. Zato i ti nastavi sa čitanjem Trikova prodaje na Motivacija.Weebly.com, zato što prave lekcije iz prodaje tek predstoje. Ja sam Dragan Jovanović, prodavac. Uspevam sam tamo gde drugi nisu mogli ili smeli. Prodavao sam i prodajem robu u vrednosti od jednog dinara do nekoliko miliona dinara. Zato što se radujem svakoj prodaji, ma koja suma da je u pitanju. Zato što je prodaja moj način života, Ukoliko je i tvoj, nastavi da nas pratiš! |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden